淡季也能出黃金

　　為旺季養(yǎng)精蓄銳

　　一般認(rèn)為服裝在季節(jié)上有淡季旺季之分，但其實(shí)對于企業(yè)來說，市場競爭從來沒有淡季。旺季的搏殺固然重要，淡季的養(yǎng)精蓄銳也必不可少。

　　正如廣東凱迪家居服飾北京分公司副總經(jīng)理唐洪堅(jiān)所說，“一個老板如果只會做旺季的生意那不叫會做生意，員工也一樣。能把淡季生意做好，才是真正的贏家。”企業(yè)要想在市場上長期制勝，就應(yīng)該利用好淡季這個儲備能量的關(guān)鍵時期。首先企業(yè)要協(xié)調(diào)管理好員工;其次，還要做好與上下游客戶的維護(hù)。

　　一方面，在市場旺季時，企業(yè)將心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其他，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，淡季對其進(jìn)行技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，不僅可以提升員工的實(shí)戰(zhàn)能力，還可以在實(shí)戰(zhàn)中及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為來年旺季銷售做好準(zhǔn)備。另外，在市場銷售淡季，業(yè)務(wù)開展較旺季而言，已經(jīng)相對難做，如果還按以往旺季考核指標(biāo)來要求員工，過多的追求銷量，會加大其思想包袱和工作壓力，甚至造成一部分員工不堪負(fù)重選擇離開。所以，淡季時穩(wěn)定軍心，刻不容緩。

　　“我把淡季階段定為員工的福利月，即不僅為他們搭建學(xué)習(xí)平臺，還會提高員工待遇，組織員工拓展旅游，讓員工勞逸結(jié)合。”唐洪堅(jiān)說，對員工的這幾項(xiàng)福利措施，不僅激發(fā)了員工的銷售熱情，還極大的增強(qiáng)了企業(yè)凝聚力。

　　愛慕品牌憑借遍布全國的強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)績一直占據(jù)內(nèi)衣行業(yè)領(lǐng)頭羊位置。愛慕品牌北京賽特百貨店店長楊立立在談及淡季對導(dǎo)購管理問題時頗有心得。她說，淡季的顧客少，導(dǎo)購的熱情度可能下降，這個時候，一定要有適當(dāng)?shù)募畲胧⒑侠戆才艑?dǎo)購年假等假期，以儲備精神和體力，從而應(yīng)對即將到來的旺季高強(qiáng)度工作。有時候組織大家出去聚餐、唱歌等集體活動是很必要的。既可以休息又可以相互了解增進(jìn)感情，以便旺季能有更加默契的配合。

　　另一方面，在注重培養(yǎng)員工的同時，企業(yè)還應(yīng)該注意到，雖然市場是淡季，但卻是提升與經(jīng)銷商感情的黃金季節(jié)。旺季忙于事務(wù)的經(jīng)銷商這時有了相對清閑的時間，企業(yè)去拜訪和溝通可以更為方便，以往見面只是簡短的溝通，淡季時候，可以多次拜訪和長時間交流。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)銷商的資源現(xiàn)狀，結(jié)合企業(yè)提供的人力、財(cái)力資源，共同制定淡季經(jīng)營策略，有理有利地協(xié)助開發(fā)新的終端客戶，擴(kuò)大經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)銷售。

　　另外，任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對他們的管理與維護(hù)是非常重要的。現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就取消合作、停止供貨等情況，有時這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。因此，趁淡季時加強(qiáng)對上下游合作伙伴的客情維護(hù)與了解，對于來年可以后顧無憂地進(jìn)行市場搏殺非常重要。

　　總之，企業(yè)也像一臺機(jī)器一樣，不可能一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，也需要修整與維護(hù)。企業(yè)應(yīng)該利用市場淡季時較輕松的機(jī)會把忙時無暇兼顧的各項(xiàng)事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)理與修繕，包括做好人員管理與撫慰，增強(qiáng)與客戶的緊密度，適時拓展渠道等各方面事宜。這樣更有利于企業(yè)健康、持續(xù)的發(fā)展。有專家分析，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進(jìn)行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

　　加強(qiáng)品牌宣傳力度

　　成功宣傳品牌，提高品牌美譽(yù)度，是淡季營銷的重中之重。因?yàn)槠放浦鹊奶岣撸粌H吸引新顧客了解品牌，還會提高老顧客的忠誠度。據(jù)相關(guān)專家分析，在淡季進(jìn)行品牌宣傳，一方面，可以使宣傳在很大程度上擺脫銷售目標(biāo)的困擾;另一方面，淡季的宣傳成本低，品牌宣傳效益高。并且，當(dāng)旺季來臨之時，品牌將贏得顧客很高的回想率和大腦占有率。通過成功宣傳品牌，提升品牌知名度，可以擴(kuò)大品牌影響力、增加品牌附加值，最終使公司在市場情況好轉(zhuǎn)時，快速地脫穎而出。

　　宣傳品牌的目的就是要讓顧客記住品牌，要讓品牌走進(jìn)顧客心里，最重要的就是拉近與消費(fèi)者的距離，取得他們的好感，傳播品牌價(jià)值。最簡單有效的辦法就是通過一些特別的創(chuàng)意活動，增加消費(fèi)者產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌感受的機(jī)會。在通過創(chuàng)意的營銷策略成功贏得消費(fèi)者的品牌中，歌莉婭無疑成為名副其實(shí)的典范。

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　　“對歌莉婭品牌來說，春節(jié)后三周和七月是相對的銷售淡季，因?yàn)槲覀冎饕?jīng)營的品類是連衣裙、外套等，銷售受季節(jié)影響比較大。所以淡季營銷是必須的，淡季時我們通常有多種舉措促進(jìn)銷售，提升品牌知名度。比如契合品牌精神的環(huán)球發(fā)現(xiàn)活動，這些活動成功地讓消費(fèi)者記住了歌莉婭品牌的獨(dú)特之處，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。”歌莉婭品牌副總裁林淑玲接受本報(bào)記者采訪時說。

　　歌莉婭品牌宣傳活動一直做的非常成功，增加了消費(fèi)者對品牌的聯(lián)想度和參與度，盡收消費(fèi)者人心。“3月14日白色情人節(jié)，這天是非節(jié)假日的一個普通工作日，歌莉婭在廣州正佳廣場店開展了‘巧語花言，大聲說愛’活動，我們在店內(nèi)為女孩子提供了鮮花和交流卡片，可以送給自己愛的人，鼓勵大家把愛說出來。活動當(dāng)天共送出玫瑰800余朵，銷售業(yè)績同比上升196%。不僅讓消費(fèi)者記住了歌莉婭，還使歌莉婭的價(jià)值理念深入人們心中。”林淑玲介紹說。

　　歌莉婭還結(jié)合環(huán)球發(fā)現(xiàn)主題活動，根據(jù)不同地域特點(diǎn)，組織特別活動，留住顧客。據(jù)悉，在剛剛結(jié)束的歌莉婭520墨西哥面具大賽活動中，歌莉婭配合當(dāng)季的墨西哥主題，邀請墨西哥朋友到店內(nèi)和消費(fèi)者一起DIY，在畫板上表達(dá)內(nèi)心想法。通過這些活動，將環(huán)球中學(xué)到的知識、看到的事物、發(fā)現(xiàn)的樂趣分享給更多的朋友們，不僅增進(jìn)了感情，還非常成功的推廣了品牌的內(nèi)涵。歌莉婭通過獨(dú)特的創(chuàng)意和故事的累積，極大地俘虜了消費(fèi)者。

　　事實(shí)證明，在淡季時成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以取得出人意料的收獲。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，獲得可觀收益。

　　當(dāng)一個品牌整個淡季都沒有接觸消費(fèi)者，來年注定容易被消費(fèi)者遺忘，品牌價(jià)值和在消費(fèi)者心目中的地位也很難進(jìn)行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費(fèi)者不至于忘記品牌。

　　為了維護(hù)顧客忠誠度，對于一些有充足資金的企業(yè)，進(jìn)行一些品牌宣傳活動更是十分必要的。即使是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，也要引起注意，因?yàn)樵诘颈皇袌龅奶魬?zhàn)者成功翻盤的行業(yè)巨頭也屢見不鮮。百事可樂公司的營銷負(fù)責(zé)人就曾表示過，即使是在淡季，百事可樂也從來沒有停止過宣傳。可樂產(chǎn)品屬于“受消費(fèi)者沖動驅(qū)使”的產(chǎn)品品類，必須增加產(chǎn)品曝光率，尤其在淡季的廣告投放能夠有效提升銷量。

　　創(chuàng)意促銷拉動銷售

　　淡季其實(shí)有很多拉動銷售的機(jī)會，因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在這時候都開始休整了，市場競爭的程度遠(yuǎn)不如旺季激烈，有很多企業(yè)就是抓住了淡季中的促銷機(jī)會，取得了在旺季中無法實(shí)現(xiàn)的成功。對于企業(yè)的市場營銷活動來說，誰能夠耕耘好市場淡季，誰就能在即將來臨的市場旺季中先行一步。

　　在淡季到底該如何促銷?這是一個沒有固定答案的話題。提到促銷就很容易讓人想起各大商場的打折畫面，但打折的背后，各企業(yè)的成效卻大有不同，有的獲得了成功，有的卻使品牌產(chǎn)品和形象在顧客心中大打折扣。

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　　不管怎么樣，促銷已經(jīng)成為拉動銷售的重要舉措，企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況、市場的變化與競爭環(huán)境的改變及時做出各方面的調(diào)整。作為整個營銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，淡季促銷無法回避，因此，任何企業(yè)都應(yīng)該充分重視淡季各項(xiàng)活動，多角度促進(jìn)銷售成功。

　　愛慕新光天地百貨店店長翟雨蘇介紹說，在淡季做促銷活動非常重要，因?yàn)楦鞔笃放贫荚诖黉N的背景下，進(jìn)行特別的促銷活動可以增加顧客的進(jìn)店指數(shù)，增加銷售機(jī)會。雖然愛慕品牌從來不打折，但是總會舉辦一些創(chuàng)意活動。“在淡季，我們在做銷售工作的同時，更注重對整個市場的關(guān)注。關(guān)注顧客的意見，關(guān)注顧客的不滿，從而把工作做到最好。為了回饋顧客，我們在淡季銷售總會有買贈活動，包括返券活動。贈品都是非常實(shí)用的店內(nèi)日常銷售的商品，這樣可以讓顧客嘗試不同類型以及風(fēng)格的產(chǎn)品，增加潛在的銷售機(jī)會。”

　　翟雨蘇告訴記者，在剛剛過去的六月份的買贈促銷活動中，銷售提升了67%，而贈送的莫代爾面料產(chǎn)品也深受顧客好評，很多沒有穿過莫代爾面料產(chǎn)品的顧客，都表示以后會嘗試一下，既增加了銷售額，同時也留住了一部分新顧客。

　　據(jù)介紹，愛慕在淡季還經(jīng)常做一些增進(jìn)感情，表達(dá)愛意的活動，比如在父親節(jié)推出的親情卡活動就非常有吸引力，顧客在購買產(chǎn)品的同時，還可以在專用的賀卡上寫上對父親的祝福，與產(chǎn)品一并送給父親。這個活動成功的將愛慕的“創(chuàng)造美·傳遞愛”的理念傳遞到每個顧客心中。

　　翟雨蘇強(qiáng)調(diào)，服裝店淡季的促銷切勿過分依賴于單純的降價(jià)打折上。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進(jìn)行的大幅度打折，會破壞服裝店的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務(wù)，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。

　　總之，淡季營銷是必須的，多樣化，別出心裁的營銷活動，總能產(chǎn)生出奇制勝的效果。不過，企業(yè)也應(yīng)該注意到，越是淡季銷售，營銷的思路與步伐越是需要謹(jǐn)慎。營銷活動一定要根據(jù)淡季的特點(diǎn)和品牌自身的理念出臺適合的促銷政策，因?yàn)榈緺I銷不僅是刺激消費(fèi)者購買欲望的手段，更是給消費(fèi)者樹立品牌形象，提高品牌價(jià)值的有利時機(jī)。