淺析銷售出現失敗的原因

　　在任何一家服裝企業中，銷售的地位總是比較特殊。他們承擔巨大的銷售壓力，他們的薪酬也比其他部門的人有較大的浮動，他們也比較容易在公司得到職業晉升。但是任何企業的銷售的流動率相對于其他部門而言，也是比較高的。

　　銷售們的離職有很多原因，有些是因為有更好報酬的單位吸引，有些則是因為在自身的銷售工作中缺乏緊迫感，以及完全不誠實。

　　BarryFarber主要對企業進行咨詢，幫助企業營銷他們的產品，并且幫助他們產生更多商業機會。他在各種情形下做過35年的銷售，也經歷過身邊的銷售來，也走。在INC上，他總結了銷售專業人士失敗的最常見原因，并且分析了這些短處如何影響他們未來的關系。

　　1.缺乏合格的活動

　　BarryFarber雇傭的一個早期銷售人員，有很多活動。他也能每天產生40-50個新的聯系人。唯一的問題是他缺乏幫助他更好理解他的潛在客戶處于銷售周期的什么位置上的問題。這些潛在客戶甚至都不在銷售周期中。當他想到正確的問題，并能找到對潛在客戶業務發展合適的解決方案，他開始接近客戶，并成為最佳銷售代表之一。

　　其實有三個習慣對于成為超級銷售來說是克星：一是對每個人做同樣的推銷，二是不跟進銷售電話，三是不能確定具體的銷售機會。

　　2.沒有緊迫感

　　等著潛在銷售機會，客戶打電話來，以及生意掉在你辦公桌上是一種類型的銷售自滿，這種自滿會致一個人的熱情，精力和職業于死地。無論你的這一天，這一月或者這一年有多成功，你都必須行動就想你一直在攀登。通過做事產生的積極主動的行動會將你退出你的舒適區。BarryFarber的客戶最常見的要求就是參與為他們的銷售團隊創建一個新流程，來獲得新業務，不是不斷依賴現有客戶。那些失敗的很多銷售都是因為給新的潛在客戶打電話感到困難。

　　談到銷售成功，我們需要將緊迫感注入到每件事中。生命真的太短暫了。

　　有一種緊迫感不意味著你24/7的投入在工作中，它可以讓你和家人、朋友一起放松。你的家人和朋友知道你有一個計劃，已經完成了一天的關鍵活動。當我們在一天里采取行動，讓我們更接近我們的目標，我們會更快樂。

　　3.無條理

　　一次BarryFarber打算早上7:30被一個銷售代表叫醒，他計劃和這個銷售代表一起出行，為了指導和評估。這個銷售代表提前一周指導旅行的日子，但是在8:15才到。當BarryFarber上了車，他不得不擱置身邊的幾件事，來安排真正要做的。接下來做什么應該很清楚。當BarryFarber問這個銷售這天安排了什么，他似乎丈二和尚摸不到頭腦。他只知道有幾個會議要安排，在會議之余，可以進行陌生電話拜訪。最終這個銷售呆了一個月就走了。

　　而其他和BarryFarber旅行的銷售會打印出形成和會議描述。其中一些人會事先把這些給BarryFarber。當你無條理時，你不僅在產生新業務上有問題，而且最終會因為糟糕的跟進最終失去業務。

　　BarryFarber回顧自己的生意，以及他們是怎么完成的，有很多是跟進，且在需求、調研、新聯系人和所有關鍵行為上保持至始至終，而這些都是開始和潛在客戶建立信任的機會。當你的潛在客戶看見你如何跟進，如何交付你承諾的下一步，你會贏得他們的信任。相信沒有多少優秀的銷售是在條理下完成任務的。當然，這里不是說潔癖。許多好銷售的辦公室就像剛剛結束了一場戰爭，他們只是由自己的方法知道一天最重要的是什么，而且有一個有效的跟進體系。

　　4.消極態度

　　你想什么，就會有什么。當你的想法消極時，很困難成為一個優秀的銷售。所有的新銷售會經歷那些很難保持樂觀的場景。單子都落在了更有經驗的競爭對手中，潛在客戶和他們說“不”幾百次，那些不能過不去這些砍的人在這種業務里，很難長久。無論你喜歡與否，你的態度決定你的生命和銷售的高度。這對于成功銷售，以及應對各種反對和障礙是基本素質。有一個不好的態度，不可能有不錯的一天。同樣一個好態度不可能有糟糕的一天。

　　5.糟糕的職業道德

　　如果你認為銷售是天生，而非培養的，那就錯了。BarryFarber遇到和成百個成功的銷售一起工作過，這些銷售你從第一眼，以及第一次握手，你不會認為他們是干銷售的。但是這些人有職業道德，以及首屈一指的內在驅動。當天才不努力時，努力的人肯定勝過天才。

　　6.不相信自己或者他們的產品

　　這可能來自前面提到的態度問題，以及缺乏職業道德。如果你不相信你自己，你的客戶也很難相信你。對產品的了解，以及對你客戶業務的了解需要工作和奉獻精神。

　　很多銷售在他們的業務上道之前，他們會艱難地了解他們的業務。出于某種原因，終于湊效了。他們為了一個具體的演講，在周末加班，投入時間來創造一些與眾不同的，以便讓他們在競爭中脫穎而出。當生意結束時，他們的信心得到巨大的提升，而這又再次激勵他們努力，并且加強他們對產品和自己的信心。

　　7.誠實不是他們的路子

　　花了很多年建立的強有力的關系，只需要一個小慌就會毀掉你建立的每件事。

　　所以BarryFarber一聽見別人和他說，“我和你說實話吧...."就會畏縮。他說想難道對方告訴他的每件事不是真的?

　　當服飾銷售認為他們搞陰謀詭計、操縱或者欺騙消費者會成功，他們可能只會有一錘子買賣。從不會持久。每個人都會從自己喜歡、信任和尊重的人那里購買東西。這些也是多數消費者會從你這里購買的最重要的3個原因。

　　今天好銷售是市場中緊俏人才，要想成為一個好銷售，先避免以上7個常見失敗吧。