促銷策略該如何鎖定目標消費者
一、目標消費者細分
對目標消費者絕對細分是不可能的,但不進行細分同時也會給促銷帶來盲目性。長期的促銷過程當中,我們發現,對目標消費者進行粗略化分,有時卻能取得意想不到的效果。
比如我們在為掌上電腦進行促銷的策劃與設計時,我們就掌上電腦的高端產品、中端與低端產品進行了三個檔次的粗略劃分,高端產品目標消費者主要集中于高尚住宅區與辦公區的高收入人士;低端產品可以是學生、上班族等等。進行粗略劃分后,我們就可以根據不同產品促銷的實際需要,進行目標消費者的劃分與鎖定。
二、目標消費者跟蹤
在促銷信息的傳播過程當中,根據目標消費者的行為特點,作為促銷信息的傳播渠道,更有利于節省資源,提高效率。
比如兒童用品的促銷活動,幼兒園就是一個非常重要的渠道。當我們把信息集中于幼兒園進行傳播時,就能使促銷活動達到低投入、高產出的效果。
三、目標消費者推動
促銷的終極目的是拉動產品的銷售,那么在促銷活動過程當中,如何對目標消費者進行推動,刺激他們的購買欲望,便成了促銷活動過程當中的一個重要環節。
比如我們在為某一空調品牌設計促銷時,為了推動目標消費者購買,我們在整個促銷計劃中設計了兩個小要素:1、現場砍價與競猜 2、現場交一小部分定金,工作人員就把空調送到家、安裝好。
四、目標消費者傳播
促銷行為在目標消費者之間的傳播有時往往被商家忽視。如果一次連續性的促銷活動,能引起消費者的廣泛關注,并在同事與朋友之間傳播,這對拉動促銷活動的傳播力來講,是非常重要的。
當消費者沉浸在一種完美的促銷氛圍時,往往更容易與促銷活動溝通與互動,從而使促銷活動更容易聚集人氣。
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