王梁：羅萊打通線上線下的實(shí)踐與思考

　　羅萊是家紡行業(yè)的老大，上線并不意味著把產(chǎn)品和品牌簡單復(fù)制到線上，而要充分考慮市場接受度以及渠道沖突等關(guān)鍵因素。在此次ORIC分享中，羅萊集團(tuán)副總裁王梁分享了羅萊制定線上產(chǎn)品和價(jià)格、解決渠道沖突上的一些經(jīng)驗(yàn)和思考。

　　羅萊在線上是怎樣一個(gè)品牌?

　　王梁：羅萊在線上未來的定位是網(wǎng)絡(luò)上的高端，因?yàn)槲覀冊诰€下是中高端，在線上就屬于高端，目前羅萊上線的產(chǎn)品采取線上線下同款同價(jià)策略，這樣跟加盟商的利益也可以做分享，但市場接受度不高，我們準(zhǔn)備做些特供。

　　LOVO和羅萊的關(guān)系是怎樣的?

　　王梁：LOVO是我們的一個(gè)純線上品牌，產(chǎn)品線與羅萊完全分開。目前LOVO在線上的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于羅萊品牌在線上的銷售。我們計(jì)劃分批上線集團(tuán)十多個(gè)品牌占領(lǐng)線上不同市場。

　　羅萊如何打通線上和線下?

　　王梁：羅萊目前線下客戶不信任的抵制還是比較多，因?yàn)橹笆欠珠_做的，機(jī)制上更多傾向于讓加盟商理解和接受，大致分為三種情況：1、如果銷售到加盟商的區(qū)域，我們按照特價(jià)品和正價(jià)品不同，給予一定的提成比例;2、果是線上接單，線下發(fā)貨，我們給的提成比例更大;3、如果是線下會員線上成交，那么提成比例就更高，但具體成熟的方案還沒有考慮好。

　　同步提成的模式我們目前在渠道里應(yīng)用的方式是，線下渠道同時(shí)背了一個(gè)線上指標(biāo)，也就是說在相同的區(qū)域里，電子商務(wù)的銷售也算業(yè)務(wù)員的銷售完成指標(biāo)，這樣從業(yè)務(wù)員的層面上來講，利益初步打通。我們覺得利益打通首先要打通內(nèi)部的利益，這是最重要也是最基礎(chǔ)的。

　　但是不能不重視一些傳統(tǒng)加盟商的感受，如果一開始我們就強(qiáng)調(diào)線下是從屬，線上是主流，可能會導(dǎo)致加盟商抵制，我們針對不同門店不同做法，如果是淘品牌的店，會比較好推，如果是線下很重的企業(yè)，暫時(shí)近期還要遷就下線下的客戶，取得信任是很重要的，如果沒有信任，任何事都做不了。

　　羅萊的電商團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)成?

　　王梁：我的團(tuán)隊(duì)多年以上的子弟兵占到 90%，另外10% 是來自電商行業(yè)的空降兵，我認(rèn)為這個(gè)比例比較合適。1%的想法99%的執(zhí)行。空降兵想法新，子弟兵善執(zhí)行，與公司一條心。

　　傳統(tǒng)企業(yè)如何發(fā)揮線下門店優(yōu)勢?

　　王梁： 在未來，傳統(tǒng)企業(yè)還有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有的殺手锏。就是打通!以羅萊為例，經(jīng)過 21年的布局，在線下?lián)碛辛顺^ 3000家的門店，形成覆蓋到大多數(shù)縣級市的巨大門店地網(wǎng)。如果線上線下能真正打通，你上午在網(wǎng)上下一個(gè)訂單，馬上可以推送到線下門店，下午就送到你家，并能幫你試鋪、熨燙好。這種當(dāng)日送達(dá)與超值的體驗(yàn)將會粘性十足。

　　有人要問，既然傳統(tǒng)企業(yè)擁有如此雄厚的內(nèi)力，為什么到目前幾乎沒有人能真正打通線上線下呢?我認(rèn)為關(guān)鍵堵在了”利益”這個(gè)死穴上。企業(yè)內(nèi)部的利益要平衡，企業(yè)與加盟商，與渠道商的利益更要平衡，涉及利益的就沒有容易事，沖突搞不定，優(yōu)勢就是劣勢。