鍛煉選擇與確定目標(biāo)客戶很是重要

　　拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容。

　　一、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

　　二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時，銷售人員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

　　一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。

　　銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

　　一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。

　　三、客戶是否有接近的可能性

　　如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

　　四、客戶是否具有決定權(quán)

　　有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間。這時你應(yīng)以總公司為對象，把分公司設(shè)定為援助機構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。

　　五、客戶是否具有支付能力

　　可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點。

　　客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進展，對提高交易機會有很大幫助。

　　專家點撥

　　優(yōu)秀的銷售人員時時刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。