銀泰陳曉東：傳統企業做垂直閉環可少走彎路

　　陳曉東：各位上午好!我們內心的想法是在“市場上做個好學生”，我們都是從傳統教育過來的，好學生是什么樣的，大家都知道。最重要的是聽顧客的，還要看周圍發生了什么，最后落實到做自己。

　　之前我們很多同行在聽顧客方面基本上不做，為什么?因為百貨零售行業生意太好做了，所以不用聽誰的。我們身邊的顧客有三類，一是進我們門店買東西的，二是與我們有合作關系的供應商，三是我們的員工，這是我們的最大的顧客。但是由于行業的快速發展，基本上我們都忽略了這三方面。

　　另外要看看周圍發生了什么?；ヂ摼W的老大們說，剛開始做生意的時候，最好的是別人看不到，看到了看不起，看得起了看不懂，這是傳統零售行業前幾年走過的心路歷程。這中間我們有沒有懷疑和疑惑，也有過，但已經過去了，我們踏踏實實做自己的事情。其實核心的是顧客，我們要先弄清楚哪些是你的真正客戶，然后給他們提供滿足個性化服務的產品和服務。

　　我想在座各位都是互聯網企業，中間可能也不乏傳統行業的同事想今后如何轉型，講一下我們的心路歷程。四、五年前，我們在杭州最大的旗艦店廣場上飄來了一個飛艇，上面是某一家軟件公司的廣告，當時我看到后的心情大家可以理解。四年前零售百貨行業里基本上是防火、防盜、防互聯網，既不讓大家拍二維碼，也不讓你掃，也不要你燒，我就想它飄過來怎么辦，恨不得拿槍去打，但這個趨勢是改變不了，怎么辦?那天我們做了一個決定，在所有的門店里裝商用級別最高的Wifi系統，這是我們討論后做的決定。后面我講了一句話脫西裝解領帶，其實在傳統行業里很多企業很重視自己的資產規模，也就是說我們到底有多少能夠對未來產生收益的東西，這是我們認為的資產，這東西很重，重了以后我們不愿放，這就是很多人不愿意脫西裝的原因。

　　第二個是解領帶，領帶就是中心化，互聯網為什么能夠快速發展，其中很核心的動力是交互式的網狀系統，像我們傳統的行業用的是樹型結構，阻礙了我們的發展。

　　另外，我們認為百貨店很好，后來有了購物中心，我們就做購物中心，又有了網購，我們就發展了銀泰，也做的很好。這其實就是一種多渠道，它最終接觸的最多的就是客戶，這幾年我們從多渠道改成了泛渠道，它是一個垂直的閉環，原來我們做的很多是開環，浪費了很多的資源。如果想往這方面改變的企業和同事，希望少走一些彎路。

　　我們做了WiFi，做了銀泰網等等，這些東西給企業帶來的是某些點的變革，直到去年下半年后，我們與微信、支付寶合作后，開始變成成垂直成O2O的結構，大家千萬不要把它看成是做新客的企劃活動，其實它更重要的是在行業的六方面起作用，一是做企業營銷，二是商品規劃，三是日常營運，四是付款、退款系統，五是物流，六是端口。這六個計劃都需要有相應的產品去服務你的客戶，這就有了我們與阿里的合作。

　　大家之前的業務合作很多，但在股權上其實是在今年年初，大家才有了東麗區談這個東西?，F在阿里巴巴集團是銀泰商業集團的第二大股東，同時我們成立了合資公司去做O2O的業務，其實在這上面雙方是發揮了各自的想法優勢，當然我們比他們的想法多，我們也有自己的長處。在合作之下，大家除了在股權層面，其實更重要的是在合資層面上大家努力的把各個環節數據化，形成O2O的系統，大家問什么是O2O，是Ok to Ok，這其實是一個笑話，就是你把你自己的事情做好就可以了。

　　有一張圖來展現我們的O2O，大圖的下半部分是端口的產品，上面是數據化的云，這是我們的產品“銀泰寶”各位有支付寶的可以掃到我們。它與原來傳統的狀況為什么不一樣，第一原來我們領卡時要填一張表，可能店員會送你一個禮品，現在不用了。第二他看得見，看不見你的廣告，你都不知道，現在就不是了。我們最終以客為先的理念，幫助消費者發現需求，解決他的需求。