淺析陳列量超標(biāo)的弊端

　　從很多陳列師的角度來(lái)說(shuō)，貨品太多，使得品牌檔次感下降，影響到品牌形象，很多高端的潛在顧客很難成為品牌的客戶;從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)，損失了多少個(gè)潛在顧客還不得而知，但這對(duì)品牌的成長(zhǎng)絕對(duì)有不利之處。

　　單桿貨品陳列量的多少顯示出品牌的定位，正所謂物以‘稀’為貴，就是這個(gè)道理，很多高檔一點(diǎn)的品牌的陳列量都是很少的，這樣才能顯示出這些產(chǎn)品的價(jià)值。

　　如果要更好的說(shuō)服銷售理人員使其明白陳列量超標(biāo)的弊端，一定要從顧客的角度來(lái)說(shuō)，試想一下同樣長(zhǎng)短的一根貨桿，平時(shí)只能掛10件，而在超標(biāo)時(shí)卻掛了20件，這其中就有幾款是一個(gè)月只能賣1---2件的過(guò)季款。

　　對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)赇伿且粋€(gè)貨架上掛10件時(shí)，她可以瀏覽到10款的每一件，當(dāng)擠擠的掛上20件時(shí)，她最多就翻翻其中的5到6款。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客看到貨品越多時(shí)，她看到的款反而更少了，那么店鋪中滯銷的產(chǎn)品就會(huì)多起來(lái)了。這對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是丟了西瓜撿芝麻，是件得不償失的事情。

　　陳列師和銷售人員經(jīng)常會(huì)有這樣的爭(zhēng)執(zhí)，你們陳列師就是知道好看，貨少了，我的銷售就會(huì)下降，光好看有什么用?其實(shí)不然的，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：某家店鋪以前貨品擺放得很整齊，雖然店長(zhǎng)的帶店能力很強(qiáng)，可她唯一不足就是陳列能力差點(diǎn)，貨品沒(méi)有控制，感覺(jué)很亂的樣子，平均每天銷售就在1萬(wàn)多。

　　可是經(jīng)過(guò)陳列培訓(xùn)之后，店長(zhǎng)的陳列能力提高了，對(duì)貨品進(jìn)行控制了，后來(lái)每桿貨的陳列基本上是之前的一半，但銷售業(yè)績(jī)卻翻倍的增長(zhǎng)。

　　店長(zhǎng)還是那個(gè)店長(zhǎng)，人員還是那批人員，貨品少了，為什么銷售反而增長(zhǎng)得如此迅猛呢?用這位店長(zhǎng)的話說(shuō);‘‘我知道我們店能賣什么，想賣什么，我們不讓滯銷的貨品占了適賣產(chǎn)品的位置!”這位店長(zhǎng)說(shuō)得很好，撤掉不能賣的貨品，讓適賣的貨品更突出，才能抓住重點(diǎn)，而我們常說(shuō)的一句話——“要想面面俱到，往往面面不到”——就是這個(gè)道理。