ChannelAdvisor中國區總裁James.Huang：探討多渠道全網營銷

　　9月17日上午，2014中國跨境電子商務大會暨海貿會第四屆年會在深圳隆重舉行。ChannelAdvisor中國區總裁James.Huang作為演講嘉賓，在現場分享了“看看全球知名電商平臺，探討多渠道全網營銷”的專題演講。小編重新梳理了現場演講紀錄，并將其中精彩看點整理刊登與各位分享。

　　我是James.Huang，ChannelAdvisor中國區總裁，今天非常感謝海貿會，邀請我們來深圳，而且請這么多優秀的賣家參會。

　　首先我想要花一些時間了解一下賣家的背景，有三個問題：第一個問題，你們聽過這家公司，差不多1/3人舉手;第二，你們在2個平臺以上銷售，超過1/3的人舉手;最后，如果你有自運營的網站。謝謝大家分享自己的背景。

　　今天早上我到樓下的時候，拿了一個日程表，其實我看出來海貿會安排非常豐富的展會和很多的話題，今天我非常榮幸為大家選了這個話題，相信每一個人在這個房間有2個想法。

　　一、這幾年依賴1、2個平臺做銷售風險實在太大了，無論是eBay、亞馬遜。

　　二、尤其是一些老江湖，有3、5、10年的銷售經驗，現在團隊都已經成熟，供應鏈都已經穩定了，大家一直在找這個機會來做多渠道，所以今天我們就準備給大家一個特別的話題，就是深挖全球電商渠道，通過這個機會可以讓大家做的更大。

　　我們今天分成4個板塊。

　　1、我們的簡介;

　　2、中國外貿電商的現狀;

　　3、國外電商的平臺的一些分析;

　　4、我們的解決方案。

　　為了爭取大家的互動，私底下我的很多同事為大家準備了一些精致的禮品。 我們是2001年成立的，在北卡美國，一直以來的使命就是提供一個云端渠道管理工具，讓中國商家接觸全世界的消費者。通過我們13年的努力，我們累計差不多2500個核心標桿客戶，比如說美國的UGG等等，在中國這邊也累計了一些標桿客戶，敦煌網、蘭亭、聯想，這些核心客戶去年差不多在我們的平臺上面操作44億美元，我們的努力終于有回報，去年2013年5月份在美國紐約證券交易所上市了。

　　我們公司一直在追求全球化，所以在各地都有設點，包括在北美、南美、歐洲、澳洲、中國，這個就是為了更容易接觸當地的消費者、商家還有平臺，你可以看到藍色區域，就是各地整合的這么多平臺，加起來國外差不多有335個平臺整合到我們的平臺里面，所以我就稍微介紹一下我們公司的背景。

　　最近很多新聞都在講國內電商，為什么?阿里巴巴上市了，很多新聞數據的信息都是比較透明的，但是很多也是很模糊的，所以今天我就整合了一些數據給大家分享。

　　雖然現在商家分基地，但是大部分都是分到浙江、上海、廣東省，現在外貿電商已經快要達到290億美元了，其中2萬是在交易平臺上買，交易平臺是比如說包括亞馬遜、eBay，我第一個問題想要問觀眾，排名前3的最大交易平臺，你們猜第一名是哪一個交易平臺呢?請舉手，我們有一些好的禮品。

　　速賣通，所以去年的財報，他已經寫出來說差不多有45億美元的交易額，后面就是eBay，再就是亞馬遜。

　　我非常喜歡這個行業，為什么?在這個行業10年了，我都一直很欣賞中國的商家，一直有關心這些數據，但是常常有朋友給我打電話說，雖然我做得蠻大，但是我不甘心，我覺得我一直以來都有什么沒有做到，沒有抓住，我怎么擴張我的生意在別的平臺上。真心來講，他們說的這個問題是正確的，他們的確沒有抓到好的機會，因為國外有很多商家有44億美元的交易額在我們平臺上，我就供應一下數據庫給大家看，看國外有哪一些機會應該讓大家掌握到。

　　從2002年到2007年，你可以看到美國整個電商發展的趨勢，為什么我們將美國作為例子?因為美國是最成熟的一個市場，而且也是很有代表性的。中國就是交易平臺為主，比如說天貓、淘寶，我是什么意思?那個時候2001年，我差不多在大學的時候，想要買新電腦，就打算開車去買。但是我的朋友說停一下，你不應該去實體店買，你應該去一個網站看看。那個時候我體會到很好的客戶體驗，可以自己組裝電腦，發貨到我家門口。我立即將網頁保存到我瀏覽器里面，保存到我最愛的網頁，這個就是大部分消費者在美國消費的模式。再就是比較搜索，很多消費者說我要去最便宜的地方買東西，最后就是社交，比如說Facebook，你不要從交易平臺買東西，你最可靠的就是朋友，你朋友介紹的產品你就可以去買，所以今天美國市場變成一個3千億美元的規模，就分配成各種各樣的渠道。商家代表什么東西?消費者變成非常復雜、非常挑，有很多渠道來消化你們的產品信息，這個就是重點，所以電商、賣家就變得越來越復雜了。

　　下一個問題我想問，剛才有人說在多交易平臺做銷售，我想問你們交易平臺占美國電商超過百分之多少?現在交易平臺占差不多30%，搜索占差不多40%，其他的包括比價購物，或者是社交占差不多20%，然后有差不多1.9億的消費者在美國，所以我們今天在從美國商家的角度來看，怎么看這個事情，如果我們先看交易平臺怎么操作，美國商家是怎么操作的?所以交易平臺在這3000億里面，差不多占900億美元，所以美國就看這些決定他怎么優先操作哪一些平臺。

　　這個平臺的覆蓋率是多少?再來消費品品類是什么?大家也可以說第3、第4最大的平臺是哪一些嗎?Walmart、Sears?就變成他的附加平臺了，比如說新蛋網，差不多他們就從大排到小，所以商家因為資源有限，他們會先操作核心平臺，然后再做附加平臺。

　　下一個問題很多商家會問的是我是綜合賣家，怎么知道符合這些平臺的標準?注冊標準?我們也會列出來最主要這些平臺考量的這4個不同的規格。

　　1、注冊是開放還是邀請函。

　　2、營業執照你公司需要在哪里?

　　3、是公司還是美國。

　　4、就是貨運和支付有什么特別的規定。

　　基本上對中國賣家，這4個平臺是很容易操作的，亞馬遜、eBay、速賣通、Sears，注冊美國公司是非常重要的事情，如果你要開發更多的渠道，我也試著注冊我其他的公司，但是他們都不理我，其實這個線下也可以幫助你，因為我們是最大的合作伙伴，有特別的服務對接平臺，比如說綠色通道，或者幫你安排一個客戶經理。他們首頁也有一些廣告，你們怎么參加這個首頁的推廣，這個都是可以開放的一些渠道，這個就是交易平臺的一個方式。

　　我剛才說了3種，3種渠道，剛才是交易平臺，現在就是廣告平臺。廣告平臺你一定要以核心平臺為主，核心平臺第一個就是付費搜索，這個占40%，就是在全部市場上，但是有那么多搜索引擎，你做谷歌、微軟的電影，還有雅虎，就已經抓到了大部分的市場，好消息是說他們沒有任何的注冊限制，中國賣家都可以注冊，我看到有一些老江湖在這邊，如果你從中國公司注冊谷歌便很可能費用成本跟美國公司不一樣，因為營業稅的問題會造成成本高一些。

　　再一個，比如說你做5個平臺差不多就是搶占80%的市場，所以大家就知道說，我們有幾個重點，第一個重點是說，如果你要做美國市場，一定要爭取到，但是每個國家都有它不同的分配方式，比如說歐洲，跟美國差不多一樣，但是亞洲就是交易平臺為主，最后南美也是差不多分各25%，所以你一定要做多渠道。二是要以核心平臺為主，第三就是說一定要注冊美國公司，當地的公司，更容易做多平臺，而且更容易能夠吸引當地的消費者，最后，每個國家都有不同的操作方式。

　　其實有很多老板有一個夢想，就要像這個商家一樣做各個平臺，當然我們操作人就很頭痛，因為真正實現是非常困難的事情，所以我們也知道說，有很多人用第三方軟件。第三方軟件有很多很多，這是eBay從11年到12年的數據，如果你選對了軟件會幫助你快速成長，如果你選錯了就會花費很多的時間，再一個情況就是這個公司倒閉了，把你一起拉下水，所以找對合作伙伴是非常重要的。如果你是一個商家，你就可以把你的庫存信息導入到系統里面去，我們有云這一塊，就會讓你們知道我們是提供三種功能，一種是自動化，第二種是廣告優化，第三就是優化。我們每一年都是一直逼自己加很多平臺，平如說9月份加的這些平臺，每一年都有兩次大的發布會，9月份我們就加了德國的一些平臺，所以總共現在德國支持5個大的交易平臺，北美我們支持新蛋。在廣告平臺我們爭取加社交平臺，從移動端我們支持雅虎，每一年都新增加5到10個新的平臺。

　　最后我們也知道說，不能光把軟件扔給大家，大家就可以做很成功的生意，所以我們要提供一個服務，支持架構，把顧問拉回來，每次參加我們的活動，都會有一個客