吳志澤：溫州模式的叛道者

　　為度過(guò)危機(jī)，男裝企業(yè)各顯神通。其中，溫州飛出來(lái)的“報(bào)喜鳥(niǎo)”表現(xiàn)醒目：原本準(zhǔn)備大舉擴(kuò)張門店的報(bào)喜鳥(niǎo)嗅到市場(chǎng)中危險(xiǎn)的氣息后，在2013年出售了準(zhǔn)備建門店的6間商鋪，獲得1.9億元的收入;2014年，報(bào)喜鳥(niǎo)繼續(xù)計(jì)劃將不超過(guò)20個(gè)已購(gòu)置的商鋪(原購(gòu)置成本合計(jì)不超過(guò)3億元)出售。而在9月中旬，報(bào)喜鳥(niǎo)更是搶先推出了C2B個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，即客戶在天貓下單，報(bào)喜鳥(niǎo)全國(guó)900多家專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，300位量體師待命，承諾72小時(shí)內(nèi)上門量體，360小時(shí)內(nèi)做到貨品交付。

　　這是報(bào)喜鳥(niǎo)董事長(zhǎng)吳志澤玩的一項(xiàng)顛覆性創(chuàng)新舉措，旨在打造一種沒(méi)有服裝庫(kù)存的商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)30多年，這個(gè)愛(ài)折騰的溫州男人，將一家用500元開(kāi)起的小家庭作坊變成了上市公司。

　　民族的才是世界的，這是吳志澤堅(jiān)定不移的理念。他認(rèn)為，如果不把中國(guó)的制造業(yè)變成一個(gè)完整的生產(chǎn)鏈，而是僅滿足于制造本身的話，中國(guó)服裝業(yè)的未來(lái)，就僅能依靠“中國(guó)制造”掙點(diǎn)辛苦費(fèi)了。要讓中國(guó)服裝業(yè)走向世界!這是吳志澤始終未變的目標(biāo)。

　　開(kāi)路先鋒

　　10年創(chuàng)業(yè)500元變2000萬(wàn)元

　　報(bào)喜鳥(niǎo)的創(chuàng)業(yè)史，就是吳志澤的“自我革命”經(jīng)歷。

　　吳志澤從來(lái)不是一個(gè)安于原有模式的守業(yè)者，他喜歡搞一些別人看起來(lái)離經(jīng)叛道的事情。1977年，吳志澤高中畢業(yè)，為了生存，同大多數(shù)溫州人—樣，靠著推銷發(fā)卡、表殼、鈕扣等小商品走上了經(jīng)商之路。

　　改革開(kāi)放后，溫州形成了服裝市場(chǎng)的大氣候，全國(guó)的服裝商人都涌向溫州進(jìn)貨。一時(shí)間，溫州出現(xiàn)了幾萬(wàn)家服裝個(gè)體戶，每家基本上都是一個(gè)小作坊。看好這個(gè)機(jī)會(huì)，1980年吳志澤帶了500元錢和弟弟加入到溫州服裝的大軍去。

　　但與眾不同的是，吳志澤并沒(méi)有把眼光放在簡(jiǎn)單的衣服制作上面，而是看中了服裝的品牌力量。當(dāng)時(shí)，中國(guó)商標(biāo)的概念微弱，所有的服裝企業(yè)都是自己生產(chǎn)，商標(biāo)由外國(guó)人來(lái)做。因?yàn)闆](méi)有自己的商標(biāo)，大家都生產(chǎn)“夢(mèng)特嬌”、“啄木鳥(niǎo)”、“鱷魚(yú)”。當(dāng)然，他們對(duì)夢(mèng)特嬌的了解，也僅僅停留在知道就是一朵花而已的地步。1987年，國(guó)家成立了工商局，開(kāi)始對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)范。當(dāng)?shù)毓ど叹珠_(kāi)始查處假冒服裝。吳志澤覺(jué)得自己也應(yīng)該有商標(biāo)，“外國(guó)人可以做我們?yōu)槭裁床豢梢宰觯乙沧?cè)一個(gè)”，于是他就在溫州工商局登記注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)—嘉利士，成為溫州第一個(gè)注冊(cè)服裝的商標(biāo)。當(dāng)時(shí)在武漢，整個(gè)市場(chǎng)上賣的都是嘉利士，“現(xiàn)在看來(lái)很平常，但在當(dāng)時(shí)很超前，這樣就變成了別人給你代工，貼你的牌子在做。”吳志澤回憶起來(lái)仍很自豪。

　　此后，溫州服裝產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一股注冊(cè)商標(biāo)的熱潮，而作為這一潮流的開(kāi)路先鋒，吳志澤用10年時(shí)間賺了2000余萬(wàn)元。

　　拓荒品牌

　　永不打折“打”開(kāi)高端市場(chǎng)

　　上世紀(jì)90年代，服裝市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，整個(gè)服裝市場(chǎng)飽和了。如何使產(chǎn)品進(jìn)入品牌階段，就成為企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

　　吳志澤偶然間到國(guó)外考察了一圈，猛然發(fā)現(xiàn)同樣質(zhì)地的服裝，人家瑯瑯上口的品牌可以賣3000元，而中國(guó)生產(chǎn)的衣服300元都不見(jiàn)得有人買，這件事深深“刺激”了他。回國(guó)后，他仔細(xì)琢磨，原來(lái)品牌的附加值是如此重要，因此自己也要搞品牌。彼時(shí)，吳志澤的納士制衣公司只有2000余萬(wàn)元資產(chǎn)，自己創(chuàng)一個(gè)品牌實(shí)在太難。但是創(chuàng)品牌是找死，不創(chuàng)品牌是等死，怎么辦?

　　相同的困惑也在困擾著與納士制衣公司實(shí)力相當(dāng)?shù)牧硗鈨蓚€(gè)民營(yíng)服裝企業(yè)—報(bào)喜鳥(niǎo)制衣公司和奧斯特制衣公司。1996年3月18日，3家服裝企業(yè)達(dá)成一個(gè)后來(lái)看起來(lái)相當(dāng)成功的共識(shí)—組建成立浙江報(bào)喜鳥(niǎo)服裝集團(tuán)，這也是溫州第一家通過(guò)自愿聯(lián)合組建的服飾集團(tuán)。

　　溫州商人有一個(gè)傳統(tǒng)觀念：寧當(dāng)雞首不當(dāng)鳳尾，但吳志澤成功地說(shuō)服了另兩家民營(yíng)企業(yè)的四位股東走合并之路，“當(dāng)時(shí)，溫州的服裝企業(yè)已達(dá)2000多家，但是規(guī)模都不大，缺少名牌產(chǎn)品。我勸他們，如果各自單干，資金不夠、技術(shù)不行，很難做大，最后連‘雞首’都沒(méi)得做。不如我們聯(lián)合起來(lái)，不做‘雞首’做‘龍頭’!”三個(gè)公司合并，也就意味著三個(gè)品牌湊在一起了。最終，吳志澤選擇了用報(bào)喜鳥(niǎo)作新公司的品牌，“從品牌理論來(lái)講，品牌背后的支撐點(diǎn)是文化，而溫州土生土長(zhǎng)的報(bào)喜鳥(niǎo)，就是民族品牌。我用這個(gè)民族品牌講故事，底氣就非常足了。 ”

　　1996年到2000年左右，中國(guó)服裝品牌正處于向雜牌挑戰(zhàn)的階段，作為中國(guó)品牌第一梯隊(duì)的經(jīng)營(yíng)者，創(chuàng)意雖然伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，但更容易一鳴驚人。而吳志澤的創(chuàng)意則讓報(bào)喜鳥(niǎo)成為一種象征—中國(guó)本土最早的高品位男裝。

　　隨后，吳志澤請(qǐng)來(lái)了“硬漢”任達(dá)華做代言人。當(dāng)初，請(qǐng)明星做形象代言人還是件新鮮事，所以他們的品牌知名度迅速擴(kuò)大。但1999年，吳志澤又出人意料地推出了一項(xiàng)規(guī)定：報(bào)喜鳥(niǎo)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)、永不打折。

　　“那時(shí)打折成風(fēng)，報(bào)喜鳥(niǎo)居然逆風(fēng)而上，頭三個(gè)月基本沒(méi)生意，代理商都以為我瘋了。”吳志澤“一意孤行”。但漸漸地，不打折的報(bào)喜鳥(niǎo)成為了本土服裝品牌的代名詞，順利打進(jìn)了高端服裝市場(chǎng)。

　　去家族化

　　報(bào)喜鳥(niǎo)翱翔在資本市場(chǎng)

　　企業(yè)蒸蒸日上，吳志澤卻發(fā)現(xiàn)了另一大隱患：家族企業(yè)。原先的幾家企業(yè)幾乎都是家族企業(yè)，夫妻店。這樣的經(jīng)營(yíng)模式顯然落伍了。

　　吳志澤決意改革，而且首先拿自己人開(kāi)刀。他辭退了自己的親屬，并制定了報(bào)喜鳥(niǎo)的“鐵規(guī)”，第一條就是，股東的夫人們首先要離開(kāi)新企業(yè)，與五位大股東有關(guān)聯(lián)的家族成員也要離開(kāi)。身為公司董事長(zhǎng)并且占有公司大部分股份的吳志澤也不希望孩子接自己的班。他說(shuō)，我的兩個(gè)女兒一個(gè)要做教授，一個(gè)要做律師，我很支持她們。

　　吳志澤一直未停止過(guò)“折騰”，2001年報(bào)喜鳥(niǎo)成立股份公司，同年完成了股份制改造。2007年8月，報(bào)喜鳥(niǎo)在深圳中小板公開(kāi)上市交易。吳志澤晉身為億萬(wàn)富豪。

　　這幾年，鞋服市場(chǎng)消費(fèi)低迷，加上行業(yè)產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩，企業(yè)普遍承受著庫(kù)存的壓力。該如何破局?

　　眼下，吳志澤也開(kāi)始與時(shí)俱進(jìn)玩起了C2B個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，旨在打造一種沒(méi)有服裝庫(kù)存的商業(yè)模式，一次線下個(gè)性化服務(wù)嫁接互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值鏈再構(gòu)。2014年9月，在國(guó)內(nèi)人氣最旺的電商平臺(tái)—“天貓商城”，報(bào)喜鳥(niǎo)服飾旗艦店正式推出C2B個(gè)性化定制業(yè)務(wù)，“無(wú)論你在天涯海角，我們72小時(shí)內(nèi)都能上門服務(wù)。”吳志澤介紹，報(bào)喜鳥(niǎo)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中設(shè)立了量體師3級(jí)響應(yīng)機(jī)制(門店級(jí)、省會(huì)級(jí)、總部級(jí))，確保量體個(gè)人業(yè)務(wù)開(kāi)展能覆蓋到全國(guó)的每個(gè)角落。

　　顯然，吳志澤又下了一步好“棋”：報(bào)喜鳥(niǎo)將C2B全品類量體定制的促銷群體，定位在80后、90后年輕消費(fèi)者，“年輕人習(xí)慣了電商消費(fèi)，所以我們先瞄準(zhǔn)這一目標(biāo)群體，推出了婚慶新郎套餐、全家福套裝、親友團(tuán)套裝，將潛在的消費(fèi)者推廣到了新郎的爺爺輩。”

　　年輕消費(fèi)者是未來(lái)的主要客戶群。報(bào)喜鳥(niǎo)希望通過(guò)電商C2B模式，構(gòu)建起有著龐大用戶群的數(shù)據(jù)庫(kù)，借助數(shù)字營(yíng)銷的大勢(shì)，開(kāi)啟業(yè)務(wù)方式的全新時(shí)代。