服裝開店攻略：給客戶一個(gè)買單的理由

　　隨著越來越多元化購物平臺(tái)的出現(xiàn)，客戶在購物的過程中也變得更加理智，往往在一間服裝店停留很久挑選衣服，但到最后卻沒能做成幾件大單。不少店鋪的老板都在抱怨，生意越來越難做。服裝開店攻略：到底，怎樣才能讓客戶心甘情愿掏出腰包來消費(fèi)呢?

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，軟實(shí)力已經(jīng)各行各業(yè)成為了競(jìng)爭(zhēng)的根本，于服裝開店的軟實(shí)力而言，便是對(duì)店面形象的管理，陳列搭配技術(shù)以及對(duì)于對(duì)于顧客心理消費(fèi)的研究。

　　當(dāng)一位客人走近你的店面，作為店長也好，甚至是小小導(dǎo)購員，都要有分析顧客提醒的能力，然后以專業(yè)的目光為推薦，進(jìn)而引導(dǎo)消費(fèi)。在這個(gè)過程中，必須要謹(jǐn)記的一件事：客人要賣的不是最便宜，而是最合適自己的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在試穿過程中獲得良好體驗(yàn)的顧客，80%到最后都會(huì)把衣服給買下來。

　　其次要談的是要適當(dāng)給予顧客價(jià)格驚喜。要注意，所謂的價(jià)格驚喜，并不是貴貨賤賣，或是經(jīng)常搞打折大酬賓的活動(dòng)。每位客人在進(jìn)店之前，都會(huì)事先根據(jù)店面的裝潢和陳設(shè)，心里對(duì)這里所賣的衣服作一個(gè)假象的價(jià)位區(qū)間。當(dāng)他們覺得自己能夠接受，決定進(jìn)店看一下衣服的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)價(jià)格只有他們心里價(jià)位的一半或是更少的話，還用擔(dān)心他們不會(huì)多買幾件嗎?

　　同樣是賣衣服，有的人還在和顧客在為幾十快價(jià)格進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)并且還擔(dān)心客人跑了，有的人卻能輕輕松松做一天幾單過百甚至是過千的大單。不是因?yàn)槊\(yùn)的不公，或是你的資源不足。而是別人在轉(zhuǎn)變思路經(jīng)營時(shí)，你卻還停留在原地。

　　相關(guān)鏈接：

　　“喜歡說，不喜歡聽”乃人性的弱點(diǎn)之一，傾聽——用心去聽顧客的話，絕對(duì)沒有錯(cuò)，只有聽清楚顧客的需求才能更好地為其服務(wù)，讓顧客心甘情愿地“掏腰包”。

　　那么要如何洗耳恭聽呢?

　　(1)要有傾聽顧客講話的耐心。

　　(2)要集中精力。聽人說話也是一門學(xué)問，當(dāng)顧客說話速度太快或與事實(shí)不符時(shí)，經(jīng)營者或店員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。因?yàn)橐坏┳岊櫩桶l(fā)覺經(jīng)營者或店員并未專心在聽自己講話，那經(jīng)營者或店員也將失去顧客的信任，從而導(dǎo)致銷售失敗。

　　(3)不要一味地聽，要適當(dāng)發(fā)問。顧客在說話時(shí)，原則上經(jīng)營者或店員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對(duì)方，可是適時(shí)地發(fā)問，比一味地點(diǎn)頭稱是或面無表情地站在一旁更為有效。一個(gè)好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知，也不怕向顧客發(fā)問，因?yàn)樗肋@樣做不但會(huì)幫助顧客理出頭緒，而且會(huì)使談話更具體生動(dòng)。為了鼓勵(lì)顧客講話，經(jīng)營者或店員不僅要用目光去鼓勵(lì)顧客，還應(yīng)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，以表示贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種想法不錯(cuò)”，或者簡(jiǎn)單地說一聲“是的”、“不錯(cuò)”等等。

　　(4)一定要聽出顧客的需要。顧客在選購商品時(shí)往往會(huì)提出一些意見或問題，經(jīng)營者或店員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在經(jīng)營者或店員了解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片段語言產(chǎn)生誤解，而且經(jīng)營者或店員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動(dòng)作中觀察、揣摩其真正的需求。