服裝店向超市取一本“促銷經”

　　國內絕大多數服裝店鋪的促銷設計都非常不科學，甚至對“促銷”這個詞語的理解還不夠透徹，促銷的效果不好也在情理之中。那么，到底什么才是真正意義上的促銷?促銷如何做才能產生更好的效果呢?

　　超市怎么玩促銷?

　　還記得上一次去超市，是為了什么而去嗎?

　　通常，只有兩種情況，我們會決定去超市逛逛。一種是是吃完晚飯想陪著家人一起去閑逛一下;另一種是家里的牙膏快用完了。不論是閑逛，還是打算買一盒牙膏，最終回家的時候，總會拎著滿袋子的“戰利品”回來。回顧過去的十次的超市購物經歷，80%的商品都不是去之前規劃要購買的。超市一般沒有導購主動拉著我們推薦、鼓動我們購買，完全是由我們自己決定把這80%的商品扔進購物車的。

　　有沒有想過，如果服裝店的顧客，每個進來的人都有80%的商品是因為店鋪某種營銷策略而突發性購買，那是一件多么美好的事情!那么，超市到底做了什么?這是一個值得我們深究的話題。

　　首先，我們來回顧一下進超市的購物過程。在入口處，通常我們會推一輛購物車，牙膏明明在二樓陳列，可是我們往往從來沒有直奔二樓，而是慢慢逛。在剛走進入口處的時候，就看到一堆新鮮的蘋果，原價6.99元，現價只需要5.99元，想想家里的水果已經不多了，于是順手拿只袋子裝了幾個。準備去稱重的時候，發現前面的葡萄也正在促銷，還有芒果、西瓜……不知不覺，在水果區已經花了50塊。

　　繼續往前走，往牙膏的方向走。結果發現，可樂、面包、紙巾、洗衣粉……每一個類別都有那么一款或幾款產品，都好象在虧血本賺吆喝，于是雖然家里還有，或者根本不需要，你也在“自我欺騙”——反正便宜，買了也不會浪費。

　　最后的一個環節，是在收銀臺等待付款的時候。下面擺著口香糖、上面陳列著避孕套。家里的避孕套已經只能用半個月了，這上面有一個膠帶紙裹起來的促銷品——買一盒12只裝的送一盒3只裝的體驗裝。干脆，用快一點，十天把家里的用完，再拿一盒吧。哦，對了，親熱之前，小心別讓口臭影響了雙方的情緒，再來一盒原價8.9元、現價8.5元的口香糖。

　　其實，上面一個環節還不是最后的環節，當付完錢之后，收銀員會告訴我們，只要加5元即可換購一本200頁彩頁的時尚雜志。于是，我們又拿了一本又厚又重的雜志回家，并且從來也沒翻過。

　　不論我們的收入和消費習慣如何，總之絕大多數人進入超市以后，80%的商品都是事先沒有購買想法而突發性購買的。除了超市產品豐富齊全以外，更為重要的是超市的各種促銷活動，讓消費者總認為物美價廉、非常劃算，不買就虧了。

　　超市的促銷行為分析

　　多數人去超市購物，有80%的商品都是在超市里臨時決定的。甚至一些女性消費者，還會因為促銷而買回去一些根本用不上的商品;一些老年消費者，為了雞蛋能少花2毛錢，而排半個小時以上的隊伍。那么，超市里的促銷有哪些值得服裝店借鑒的地方呢?

　　1.海報：超市的促銷海報通常都非常顯眼、簡潔。一般都是黃色或者白的底色，一個小幅字體的原價數字，一個大幅字體的現價數字。一方面可以讓顧客最直接的了解可以得到的優惠，另一方面有一個價格對比，讓顧客覺得很便宜，從而產生沖動的消費心理。這符合促銷的原則——快速傳遞信息。

　　2.堆頭：一般的促銷商品都會陳列出一個巨大的堆頭，通常是普通品牌產品的5倍以上。這樣的堆頭很好的營造出了促銷氛圍，容易激發消費者的購買欲望。

　　3.陳列：在同一品類的陳列區域內，促銷產品通常都陳列在最黃金的位置，讓顧客快速發現促銷商品。

　　4.促銷員及播音系統：某些商品會有促銷員，在促銷商品旁邊不斷向顧客吆喝，超市也會不斷播放促銷信息。這些聲音不斷地“強奸”著顧客的耳朵，大大增加了成交的幾率。

　　5.音樂：超市里時常會播放流行音樂或時令性音樂，這些音樂能夠愉悅顧客的心情，從而增大成交可能性。

　　6.促銷設計：超市的促銷大部分都是最簡單的定價式，這樣的促銷方案簡單而有效，顧客最快速的產生價格對比，購買決定同樣也是最快的。

　　7.促銷信息傳播：很多大型超市都會印制促銷信息的手冊，甚至還會把這些手冊發放到小區居民的郵箱里，超市的入口處也會有這些手冊。而在超市的門口，通常會有很多大海報，把整個店鋪里的促銷信息最早的公布出來。

　　8.對比：每一個品類幾乎都有所謂的促銷商品，并且每一個品類只有少數幾個商品參與。這樣便會產生對比。其實顧客并不是要買“真正的便宜”，而是買“占便宜的感覺”，對比是最能體現占便宜的感覺的方式。

　　有一次，筆者去一家服裝店買衣服，付錢的時候收銀員告訴他：“你購買的這2件商品都是打8折的?！薄鞍?早知道多挑2件。”于是筆者問工作人員為什么店內店外都沒有促銷海報，他們竟然說故意不放的。

　　很多服裝店的促銷都是這樣，顧客都決定付錢了，還不知道有促銷。也就是說，即使沒有促銷，顧客也會買，那這樣的降價就是白送了。對比一下超市促銷所做到以上的八個方面，服裝店至少可以用得上六七點，而實際上在很多方面都沒用或者沒用好。