服裝加盟商訂貨的八種現象及解決辦法

　　(一)每款平均型

　　訂貨者在訂貨會現場，看著哪一款衣服都不錯，不知道如何下手，于是每款貨品都下單，下單數量也均等，不相上下。僅在自己感覺稍微好的款式上多定一點，自己感覺稍微不好的就少定一點。

　　問題點：永遠沒有暢銷款，只有有了暢銷款的量才能有暢銷款的款。首先是銷售沒有重點，從銷售的生命周期來看，每款均等的數量，會造成暢銷款斷貨的現象，一般斷碼之后商品的銷售率會直線下降，并且經過一段漫長的時間在店鋪當中最終消失掉。沒有貨量將會造成營業額大幅度下滑。

　　茹常虎箴言：在款式挑選上，要結合往年的銷售數據進行款式、色彩、材料分析，找出暢銷款的基本款型結構，色彩和暢銷的面料，來確定當年的貨品訂購情況。同時還要結合當地同類品牌的競爭品牌的競爭情況，比如男裝中有些品牌夾克式項、有些品牌西裝是強項等等，要做到避其鋒芒。

　　(二)盲目訂貨型

　　盲目訂貨型是指訂貨者在訂貨時，不考慮賣場的因素，根據感覺訂貨，例如沒有考慮到自己賣場的大小，賣場容納能力以及庫存的回轉速度等問題。

　　問題點：造成賣場貨品上過于擁擠或者賣場貨品不足等現象。貨品訂得太多，賣場里陳列不開;或者訂貨訂得太少，賣場里顯得很空。

　　茹常虎箴言：一定要基于自己的賣場來訂貨。否則賣場的實際銷售過程和你的想法有非常大的沖突。考慮的內容包括：客層、消費習慣、店鋪容納能力、上貨波段、庫存周轉率等因素。

　　(三)自我喜好型

　　自我喜好型的訂貨者，是指完全憑借自己的喜好訂貨，喜歡哪件就多定哪件，不考慮顧客的審美，忘記了自己在做生意，特別是女性經銷商做女裝、男性經銷商做男裝，總喜歡憑著自己的眼光去挑選款式。

　　問題點：訂貨只憑自己的眼光，而無任何訂貨依據。經銷商本人的眼光只代表著自己的愛好，并不代表該品牌的主流顧客群體的愛好。此外，不同地區的人們對服裝的審美觀點也有著一定的差異。

　　茹常虎箴言：商品是賣給顧客的，顧客跟訂貨者的審美觀念、購買取向有時候一致，有時候會有相當大的沖突，這樣將造成店鋪剩下的庫存都是訂貨人自己喜歡的貨品。所以一定要基于顧客的喜好來訂，不要只憑自己的感覺，感性往往會影響目標市場對顧客需求的判斷。

　　(四)追求“爆款”型

　　追求“爆款”型是指訂貨者在訂貨的時候完全沒有考慮類別之間的比例，完全沒有考慮搭配，遇到自己認為是“爆款”的款式，下單量很大，不喜歡的款式就少訂一些或者不訂。

　　問題點：如果完全沒有考慮類別的比例，將來在賣場里面銷售的時候，就經常會遇到商品賣到后面剩下單款衣服的情況，沒有搭配將會使銷售額迅速下降，剩下的產品就沒有辦法銷售。

　　茹常虎箴言：要依據銷售數據和當季的流行趨勢進行訂貨搭配組合銷售訂貨。