童裝銷售要如何求新求異

　　基于導購人員的成長，對加盟客戶的配套服務，對客人需求的滿足，有些品牌一直重視對終端導購人員的培訓。為此，有企業建立培訓講師的專職崗位，是服飾企業中為數不多舉措，公司總部機構自然擔負了終端培訓的責任：我們終端的導購應該培訓什么樣的內容?這里拋磚引玉。

　　我們先來看看導購是個什么樣的職業?作好導購需要什么必備的條件?

　　“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現顧客在門店購買的目的。

　　顧客在什么時候需要我們導購的幫助?需要什么樣的幫助?我們的幫助會產生購買的效果嗎?顧客憑什么接受、相信我們導購的幫助呢?這就是培訓的重點內容了，幫助顧客需要技巧、心態和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。

　　拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。

　　什么是技巧?舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎?”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術，什么樣的語言引起顧客防備?什么樣的話術促進購買?是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。

　　什么是心態?舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢?誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么?是雞蛋便宜嗎?更有營養嗎?不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意!這就是終端銷售的心態——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態。

　　什么是知識?還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋?”，我說：“來一個吧，多少錢啊”?“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”

　　“老板，您不知道，我們的雞蛋是農家的土雞蛋，土雞蛋的營養非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養兩個。”

　　“那來一個吧”。

　　結合門店銷售的實際需要，導購的培訓這三個方面就足夠了，技巧、心態、知識。