導購營銷：你懂生活嗎？

　　“你懂生活嗎?”當這個問題問到大多數終端導購人員的時候，他們都覺得有點奇怪。每個人每天都在生活之中，導購也不例外。怎么會不懂生活呢?其實不然。很多導購在產品的推介和介紹當中，沒有把生活經驗加以充分的應用，導致顧客最終沒有購買產品。為什么要向顧客銷售生活經驗?如何向消費者銷售經驗呢?

　　舉一個例子。大家在網絡上用的最多的搜索引擎是什么?當然是百度搜索。百度搜索的界面非常非常簡單。簡單到只有一個搜索框。在輸入搜索框后，一點擊回車鍵，在零點幾秒內，就能從浩如煙海的信息中得到自己想要的信息。其實，搜索引擎的后臺運作是非常復雜的。

　　牽扯到大量復雜的計算機服務器架構和非常復雜的算法。百度清楚，顧客對這些復雜的架構和算法沒有絲毫的興趣，顧客要的只是自己需要的信息。所以，百度最懂顧客——復雜技術，簡單呈現。

　　現在的產品越來越復雜，技術含量越來越高，產品的更新換代速度越來越快。特別是對一些大件的耐用消費品。對終端導購人員來講，在向顧客推薦這類產品的時候，如何去介紹復雜的技術賣點呢?特別是這個技術賣點是產品的核心賣點的時候。

　　一般情況下，終端導購會犯兩種錯誤。一是終端導購也一知半解，說不出個所以然來。當顧客問到這個技術、這個核心賣點的時候，往往是支支吾吾，答非所問。這種回答給顧客的感覺非常不好，直接會導致顧客的流失。

　　另外一種情況是，終端導購對產品的技術賣點死記硬背，面對顧客，填鴨式的把產品的技術賣點一股腦的說給顧客，介紹過程中用一些顧客根本聽不懂的純技術的語言和專業術語，搞得顧客丈二和尚摸不著頭腦，如墜五里霧中。這種介紹方法，也容易導致顧客的流失。很簡單，顧客都聽不明白你的介紹，怎么可以奢求顧客購買你的產品呢?

　　正確的做法是，介紹產品的技術賣點的時候，一定要用“生活化的聯想”。越復雜的技術，顧客越難懂的技術，越要用“生活化的聯想”。所謂“生活化的聯想”，就是把復雜的技術，用顧客能聽懂的，最通俗、最直接、最生活化的語言，結合顧客的已有的生活經驗、體驗，非常直白、有效地介紹給顧客的方法。