通過數據分析實現提升客單價

　　1、學會利用企業會員系統數

　　利用會員管理信息系統，利用數據挖掘技術，可以做到以下幾點：

　　(1)會員關聯營銷。

　　不同的會員選擇商品是不一樣的，利用會員管理信息系統中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯關系比較強的品類或者關聯關系比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時采取復合陳列，并在做促銷時有意識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。

　　(2)會員個人消費行為畫像。

　　當然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習慣也是不一樣，個人消費行為畫像就是根據會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然后根據其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖，根據這些客戶的多維視圖和相關模型，可以比較準確地進行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

　　(3)會員針對性營銷。

　　列出公司貢獻率較高的會員做出相應的促銷，當基于客戶管理信息系統基礎上通過數據挖掘建立客戶消費行為畫像以后，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的“帶頭”消費者，這些忠誠消費者和“帶頭”消費者會對周圍的消費群體產生強大的示范作用和引導作用。

　　2、會員信息系統不完善的企業怎么辦?

　　前面我提到的是針對企業有健全的會員管理系統的企業，那對于那些沒有建立客戶管理信息系統或者即使建立了也無法很好地采集數據、統計數據、形成有用的數據的零售企業來說，如何利用品類分析的結果來提升客單價?

　　一是：可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度，了解品類的發展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升。

　　二是：了解各品類在不同季節、不同節假日的表現差異，通過品類與季節、節日等的消費共振來創造消費高峰，提升客單價。

　　三是：了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果，以便不斷地提升促銷。

　　3、沒有會員管理系統的企業怎么辦?

　　現在還有很多企業只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會員管理系統，那對于那些管理信息系統幾乎為零的企業來說，只要善于多觀察、多思考，然后對自己的調整及時地進行對比分析，分析哪些調整是成功的、達到了預期目的，哪些調整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善于總結，憑經驗也同樣能有效改進績效。