準確捕捉顧客的購買時機

　　顧客一進服裝店，導購員就要仔細觀察他的一舉一動，以準確捕捉每一個可能成交的機會。當顧客的眼睛停留在某件服裝的時間稍長時，就表示顧客對這件服裝非常感興趣，這時，導購員就可立即鼓勵顧客試穿，通過試穿激勵顧客的購買欲望。

　　當顧客的手在某件衣服上仔細地摸時，表示顧客對這件衣服非常感興趣，想知道它的布料及手感是什么，或想進一步看看這件衣服的質量怎樣，這時，導購員可上前正面引導，并鼓勵顧客試穿，以試穿帶動成交。

　　顧客的話里藏著許多信息，包括購買時機的信息，導購員就要仔細分析顧客的每句話，以準確捕捉每一個成交的時機。一些顧客專門針對某件衣服問這問那時，說明他對這件衣服非常感興趣，這時，導購員可給顧客正面引導，并鼓勵他試穿以促成交。

　　一些顧客一進店，就直接詢問導購員，問有無什么樣的服裝，這樣的顧客的購買目的性很強，而且時間極緊張，不能花太多時間閑逛，這時，導購員一定要仔細分析他的每句話，然后根據店內的服裝，進行精準推薦，以促成功!

　　相關鏈接：

　　一個城市都會劃分若干個商圈，并存在城市中心和副中心之分。在實際操作中，我們會面臨主干道選址、主干道路口的選址、次干道選址、社區選址、城鄉結合部選址等類別的選址問題。上班族多居住在市中心之外，在消費群體中占相當比例，且多數早上上班匆忙、下午下班后路上時間充裕。

　　有數據測算，白天八小時制下班后的2~3小時內，主干道上沿街店鋪會出現一個明顯穩定的消費駝峰。所以，干道(路口)選址時應結合上述情況，選擇靠近城市中心外輻射方向的一邊(路口要考慮兩個方向的重加)，這樣有利于顧客駐足。

　　把準主干道的路口，以建形象店的標準將店招牌加大做靚，形象上與連鎖店高度統一。如有可能的話，將整棟樓體的主體色及窗簾顏色裝成和企業VI系統相符的色別，遠看和諧美觀，能增強視覺沖擊力。對于房租價格較低的背路街道(胡同)、社區、城鄉結合部等地選址，要以靠近居民區、醫療機構為原則，距離越近越好，特別是

　　在大型的商場、超市設置店中店，雖然租價不菲，但與商場(超市)共享龐大的客流，結合銷售情況，順應商場(超市)的促銷活動，適時應季地調整商品結構，也將成為新一家為公司貢獻利潤的門店。

　　此外，在選址過程中，還需要對周邊(商圈)的人口密度、職業構成、家庭規模、戶均收入、消費支出、性別比例、年齡結構、流動人口、商店總數、消費傾向、購買時間和動機等進行摸底分析，研究劃定區域內連鎖網點的呼應布局，原則是根據城市的商圈布局，決定一個中心店組合和排列中心店組合，更好地建立動態、平衡的物流網絡，以便有利于連鎖各店間調劑貨源，達到區域內各種資源的共享。