陳列如何決定商品的運營

　　很多店長看陳列只是簡單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關聯性與過渡性等。排面的合理性包括：排面的數量、排面的位置、排面的原則性。

　　我對排面數的設定不是統一的、隨意的。我會根據支貨周期、供應商或DC到貨周期、單品在不同季節的平均銷量等，計算出安全庫存，并根據最小支貨量，調整單品的排面數。我追求最優庫存量而非最大庫存量。

　　排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會通過在不同季節的一段時期內不斷地調整單品的陳列位置，計算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻度彈性等，從而為每個單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上。

　　同理，我也用這種方法來判斷和研究管理水平較高的外資企業的單品銷售狀況和銷售彈性等。

　　商品的關聯性和過渡性也是非常重要的。

　　通常一條通道顧客不會來回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關聯性，如果是不同品類須有過渡性。

　　這樣做，一是可以滿足或者激發顧客在主訴求之外的關聯性需求，比如，我們通常會將洗發水、沐浴露、牙膏牙刷等個人護理產品陳列在同一通道內，用調味品與廚房用具的關聯性陳列來過渡食品與非食品，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等;

　　二是提高顧客在賣場內尋找商品的便利性;

　　三是避免顧客產生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產生心理落差，產生不適感，從而導致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛生巾或嬰兒紙尿布的(我通常用紙巾或巾類、內衣類產品過渡到衛生巾)，還有用糧油與休閑食品關聯陳列的。

　　每個品類的商品，都可以找到能夠與之關聯和過渡的品類或商品的。建議店長建立每個品類商品的關聯關系和過渡關系表，從而更好地調整商品陳列。