日本導(dǎo)購(gòu)都是這樣賣(mài)衣服

　　日本，全球服務(wù)水平最好的國(guó)家，在服裝終端銷(xiāo)售和服務(wù)上，有哪些值得我們學(xué)習(xí)的地方呢?

　　特別聲明一下：我其實(shí)是一個(gè)抵制日貨族，并且還成功阻止過(guò)朋友買(mǎi)日本車(chē)，但這絲毫不影響我對(duì)日本商業(yè)的研究和學(xué)習(xí)。“三人行，必有我?guī)煛笔侵腥A民族的傳統(tǒng)美德，你也更應(yīng)該有向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的氣魄。

　　學(xué)習(xí)點(diǎn)1：喜歡并忠誠(chéng)于自己的產(chǎn)品

　　日本導(dǎo)購(gòu)在找工作的時(shí)候，第一條件是自己喜歡這家公司、這家店鋪以及這個(gè)品牌的產(chǎn)品。當(dāng)他加入這家公司以后，便會(huì)對(duì)這家公司的產(chǎn)品百分之百的忠誠(chéng)、喜歡和信賴(lài)。他們都會(huì)購(gòu)買(mǎi)和穿著自己品牌的衣服，并以此為榮。

　　而中國(guó)很多的導(dǎo)購(gòu)，并不一定喜歡自己的產(chǎn)品，也極少數(shù)購(gòu)買(mǎi)和穿著自己的產(chǎn)品，甚至在銷(xiāo)售不好的時(shí)候，抱怨是產(chǎn)品不好造成的。

　　學(xué)習(xí)點(diǎn)2：對(duì)待購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)顧客的態(tài)度

　　如果你在日本購(gòu)買(mǎi)了他們的產(chǎn)品，他們會(huì)因?yàn)槟愕馁?gòu)買(mǎi)而感到無(wú)比自豪，因?yàn)橛钟幸粋€(gè)顧客相信他們的產(chǎn)品;如果你進(jìn)店后沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，他們會(huì)感到十分的愧疚。在日本導(dǎo)購(gòu)看來(lái)，你進(jìn)店就表示對(duì)他們的信任，又怎能辜負(fù)這種信任?如果你進(jìn)店沒(méi)買(mǎi)，日本導(dǎo)購(gòu)不但不可能會(huì)覺(jué)得你有問(wèn)題，還會(huì)表示極度的歉意。

　　中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)，一般會(huì)因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)而高興，因?yàn)殡x目標(biāo)又近了、個(gè)人業(yè)績(jī)又多了、這個(gè)月提成又增加了;如果你進(jìn)店不買(mǎi)，特別是試過(guò)很多、或者因?yàn)檫€價(jià)沒(méi)成而不買(mǎi)，就會(huì)面帶怒色。想聽(tīng)“歡迎下次光臨”?別逗了，那僅僅是給拎著袋子出去的顧客說(shuō)的。

　　學(xué)習(xí)點(diǎn)3：服務(wù)意識(shí)大于銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售技巧重要嗎?當(dāng)然重要。但是對(duì)于日本來(lái)說(shuō)，整個(gè)國(guó)家都是做服務(wù)的，他們似乎沒(méi)有生產(chǎn)行業(yè)、沒(méi)有銷(xiāo)售行業(yè)、沒(méi)有除了服務(wù)以外的任何行業(yè)。對(duì)于服裝店鋪來(lái)說(shuō)，更是如此。

　　當(dāng)中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)在研究如何通過(guò)技巧來(lái)提升銷(xiāo)售概率、提升業(yè)績(jī)的時(shí)候，日本導(dǎo)購(gòu)卻一直鉆研在服務(wù)上面。

　　通過(guò)以上幾點(diǎn)，你有什么感受?

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　　一、重視、珍惜每一位顧客，要對(duì)每一位顧客都要認(rèn)真耐心對(duì)待，真誠(chéng)為顧客尋找適合顧客的貨品。不要以貌取人，不要在直觀上認(rèn)為她不會(huì)買(mǎi)的。要永遠(yuǎn)記住每一位顧客身后都有250個(gè)潛在顧客?？赡芩约簺](méi)有錢(qián)買(mǎi)，但是讓她喜歡，讓她享受到我們的“美麗”，她一定會(huì)讓朋友一起來(lái)分享。這時(shí)我們何愁沒(méi)有顧客。

　　二、開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)，門(mén)口附近若看不到銷(xiāo)售人員隨時(shí)做好迎賓工作的身影。這樣往往會(huì)讓那些在門(mén)外徘徊猶豫的顧客望而止步，影響了我們賣(mài)場(chǎng)氣氛。請(qǐng)記住招呼成功，便等于銷(xiāo)售成功了一半。

　　三、接待顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員不要受顧客控制(例如：跟著顧客轉(zhuǎn)，問(wèn)顧客想買(mǎi)什么，喜歡什么，喜不喜歡啊，當(dāng)自己推薦給顧客衣服一遭到顧客拒絕，就不敢再推了。要有自己的思路來(lái)引導(dǎo)顧客，要跟顧客拉近關(guān)系，跟顧客聊天，從聊天中了解顧客的需求和喜好，再有針對(duì)性的推薦，然后說(shuō)明自己推薦的理由。

　　四、顧客看中一件衣服時(shí)，不要就拿這件衣服給顧客試穿，不要等顧客穿好衣服出來(lái)了，再問(wèn)顧客拿條褲子配起來(lái)好不好。請(qǐng)記住一定要拿整套給顧客試穿。這樣才能為高單打下基礎(chǔ)。

　　五、顧客在試衣時(shí)，很多銷(xiāo)售人員在更衣室外兩個(gè)人開(kāi)始聊天，或者跟旁邊的銷(xiāo)售人員聊天。而沒(méi)有去跟顧客聊天，來(lái)進(jìn)一步了解顧客需要、喜好。也沒(méi)有讓助手去拿好下幾套適合顧客的衣服。

　　六、當(dāng)顧客試穿第一套和第二套時(shí)，銷(xiāo)售人員往往都說(shuō)一些統(tǒng)觀的話(huà)(好看，這件也適合你，你穿這件也很不錯(cuò))，沒(méi)有說(shuō)出兩套之間在身上的區(qū)別，讓兩套進(jìn)行對(duì)比，通過(guò)對(duì)比來(lái)說(shuō)明兩套能更加全面展示顧客的氣質(zhì)。