實體店生意難做有“六大癥結(jié)”

　　1.中國人有一個習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個原因。我們近10年來天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

　　你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店，其實都還處于摸著石頭過河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

　　2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰。我相信大部分零售店都有一個共同點，就是不管是誰進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

　　為什么呢?當(dāng)然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來，零售店面臨的經(jīng)營成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢。

　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實需求，這種單向式的經(jīng)營思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢?

　　3、只考慮客單價，不考慮提籃數(shù)。什么叫客單價和提籃數(shù)?如果你的平均客單價是50元，那這個客單里面是一兩個商品，還是三個以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤、有客單的產(chǎn)品銷售占比過高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過低，也說明店員都在主推她們想賣的商品。

　　客單價越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問題都是前者。

　　4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”。有些名品或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

　　以白酒為例，假如它是10個點的毛利(低的要死人)，是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計算，也就意味著一個月可以掙1000元的毛利，一年下來周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

　　同時，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來做活動，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

　　可是，現(xiàn)實經(jīng)營過程中，實體店在這個方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無從談起。

　　5、只考慮促銷方法，不考慮實體店的“進(jìn)店率”。現(xiàn)在競爭越來越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對方怎么做活動自己也怎么做，卻忽略了做活動是為了提高門店的進(jìn)店率。

　　如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動都是為了提高成交率和銷售業(yè)績，而沒有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折，沒有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實現(xiàn)呢?

　　6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來安慰自己。阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實了，晚上睡覺就覺得很安穩(wěn)了!