應(yīng)對顧客的問價、砍價、討價和還價怎么做？

　　顧客問價、砍價、討價還價是天經(jīng)地義的，導(dǎo)購員要有心理準(zhǔn)備，做生意嘛，跟著顧客的評價和情緒走，做不成單，那么我們應(yīng)該怎么辦呢?

　　顧客將問價格做為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關(guān)心的問題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

　　我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標(biāo)價，顧客還是問多少錢。導(dǎo)購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的，因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

　　導(dǎo)購可以用反問來回應(yīng)顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　在報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購可以馬上問顧客愿意出價多少。

　　比如：由于顧客看上某件商品，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。

　　面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。在這里，我們建議導(dǎo)購“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊!”接下來一定要強調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　如果顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，那么導(dǎo)購可以直接說：“這個價格我們不可以的。”因為，此時，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買或進入持續(xù)的討價還價中，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。

　　比如：若某件商品標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后店長說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在第一次報價的時候一定是要高于4650的，只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補右邊，拆右邊補左邊的方式最后達成平衡。