七匹狼周少雄咆哮新戰場：不但要消費 還要升級

　　福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄的穿戴，從西裝到領帶，再到皮鞋都是“七匹狼”系列。那枚別在胸前的金黃色“奔狼”圖標閃閃發光。

　　2011年，中小板服裝第一股七匹狼實現營業收入21.93億元，同比增加10.38%，凈利潤2.8億元，同比增加37.43%。每股收益為0.99元;3月28日“2010年度中國市場商品銷售統計信息發布會”披露，七匹狼夾克衫2010年市場綜合占有率第一。這是七匹狼夾克衫連續11年市場綜合占有率第一。

　　2011年3月29日上午11時，北京，中國國際展覽中心(新館)。周少雄用一口福建普通話講述了一個關于七匹狼的新故事：七匹狼以7000萬元的價格收購了杭州肯納服飾有限公司100%股權，進軍奢侈品市場。

　　涉足國際品牌代理業務

　　杭州肯納服飾有限公司是中國知名國際品牌代理公司，成立于2008年3月，主要從事世界頂級服裝品牌康納利(Canali)和 Versace collection(范思哲)在中國大陸地區的代理業務。此外，杭州肯納還擁有世界著名珠寶品牌喬治杰生Georg Jensen等品牌在華的代理權。

　　經過最近兩年的收購和整合，杭州肯納的代理業務發展迅速，已成為Canali在中國的兩大代理商之一。目前，杭州肯納已在全國開設15家Canali品牌網點，4家范思哲網點，主要經營區域集中在東北和華東。

　　據了解，杭州肯納這幾年在代理國際奢侈品牌在華業務上表現突出，已漸漸成為國際品牌在華業務拓展重要的平臺。截至2010年12月31日，短短的兩三年里，肯納服飾實現營業收入6637萬元，凈利潤達784萬元。

　　收購杭州肯納后，七匹狼將保留杭州肯納原有的具國際品牌代理運作經驗的經營團隊。

　　杭州肯納總經理張建民透露，代理國際品牌業務需要比較大投入，七匹狼的收購為杭州肯納解決了資金瓶頸。杭州肯納將有一系列的市場拓展計劃。今年Canali的網點將由15家擴展至18家，而Versace collection將由現在的4家門店，迅速發展至11家。在張建民看來，有了七匹狼全力支持，杭州肯納的發展會提速，有望在短期內搶占國際品牌在華代理市場的制高點。

　　此次收購反映出“七匹狼”對未來中國國內消費市場升級與細分的戰略思考。中國奢侈品市場的巨大消費潛力，是七匹狼收購杭州肯納的重要因素。

　　周少雄向理財周報記者表示，未來中國是奢侈品消費最大的市場。金融危機過后，歐美國家消費者對奢侈品消費趨于理性。但看看日本、中國香港、中國臺灣和新加坡等地就可以知道中國未來市場的潛力。金磚四國是目前奢侈品消費年平均增長率唯一能達到兩位數的國家，而中國是四國里增長率最高的。

　　有關統計顯示，中國的奢侈品消費占全球的市場份額從1998年不到1%到2010年的10%，12年間翻了十倍，而在接下來的5年，仍將高速增長。麥肯錫報告稱，2010年，在華奢侈品銷售額已達到120億美元，預計2015年，中國奢侈品銷售額將達到270億美元，屆時，中國將超過日本成為全球最大的奢侈品市場。

　　“Canali和 Versace collection 作為國際知名品牌，具有巨大的成長潛力。”周少雄說，“目前的一些跡象顯示，國家有可能采取一些措施，進一步降低奢侈品進口的成本，這對奢侈品市場來說，是一個好消息，中國奢侈品市場的發展，或將迎來新的春天。”

　　周少雄的判斷是，不可能所有的國際牌子都用市場直營的方式來管理，因為其對當地社會經濟、文化乃至消費者的把握和管理都不如國內公司。他們更愿意尋找一些有管理能力，有資金實力的公司來作為他們的代理。七匹狼的加入能增強杭州肯納在代理國際品牌方面的話語權和吸引力。

　　“收購杭州肯納具有重要意義，一是加強國際品牌的合作;二是七匹狼打造國際奢侈品牌進入中國市場代理平臺，三是為七匹狼品牌進軍國際舞臺提供交流的機會。”周少雄說，“通過這種合作，七匹狼能為中國消費者提供更多接觸國際奢侈品牌的機會，而七匹狼也將憑借自身的資金優勢、渠道優勢、資源優勢[2977.21 1.23%]和管理經驗，能為更多國際服裝品牌進入中國市場提供服務。”

　　“通過與Canali這樣的國際品牌合作，能推進七匹狼品牌國際化的進程，更好地整合國際，創領時尚。”周少雄表示，收購杭州肯納不僅僅能幫助七匹狼涉足中國奢侈市場，還能通過參與國際知名品牌運營，吸收國際知名品牌在產品設計、組織訂貨、終端管理等方面的先進經驗，提高七匹狼整體管理水平。

　　周少雄稱，除了現有的“圣沃斯”系列服裝外，七匹狼今后會推出更多的高端系列品牌。

　　正如上所述，收購杭州肯納不僅為七匹狼帶來了利潤豐厚的奢侈品代理收入，還打通了七匹狼在產品銷售渠道方面的戰略上升空間。

　　2004年七匹狼上市以來，周少雄就一直在尋找涉足國際品牌代理業務的機會。國際品牌的代理業務被周少雄看作是一個“重要領域”。

　　讓周少雄同樣看重的是，杭州肯納所代理的國際品牌對進入高端百貨公司渠道有很強的主動權。這種無形資源對七匹狼打造高端品牌，進入高端渠道

　　無疑是一個非常大的助力。將杭州肯納收入囊中，對七匹狼高端戰略的實施提供了可行通道。

　　“令很多服裝公司感到痛苦的是，無法找到很好的舞臺去表現他們的品牌。未來七匹狼和杭州肯納在產品、渠道等方面的融合發展是全方位的。”周少雄說。

　　渠道為王的道理在服裝業同樣適用。七匹狼一直注重并引領了服裝業銷售渠道體系的革新換代，其間歷程頗具永往直前的“狼性”。{page_break}

　　早在1992年，國內大部分服裝生產廠家的主要銷售渠道還是個體批發市場。但彼時七匹狼已經開始謀求從個體批發市場向商場銷售模式的轉變。

　　這段歷史讓周少雄記憶猶新。當時，七匹狼公司的產品大舉進入包括北京西單、王府井[39.49 0.41% 股吧]、上海華聯等在內的國內知名百貨商場銷售。現在看，七匹狼的商場銷售模式比同行早了兩年。

　　1995年，當眾多服裝企業紛紛跟進實行商場銷售模式之際，七匹狼又率先借鑒海外經驗在國內實行了加盟商銷售模式。由此，七匹狼成為國內服裝業最早實施由經銷商代理開設專賣店銷售模式的生產廠商。直到今天，這一模式還是各大品牌服裝的主要銷售模式。

　　2001年對七匹狼而言是重要的一年。據國家有關部門權威統計，七匹狼的夾克市場占有率位居全國第一。在雅戈爾[12.15 -0.57% 股吧]、杉杉等服裝企業之外，更多的人們知道了七匹狼，知道了周少雄。

　　2007年，七匹狼面臨品牌日漸老化、附加值低、競爭品牌層出不窮等問題。同時，一些國外名牌將中國中低端品牌逐步趕出了大型百貨商場。此時，七匹狼依靠經銷商和加盟商賣貨的方式也面臨問題——對銷售終端的控制能力急需加強。

　　經過2008年到2010年的三年轉型期，七匹狼在渠道建設等方面不斷革新。周少雄告訴記者，對于現在的七匹狼而言，把市場和渠道全面升級比盲目地擴張其他產品系列，更加穩健和重要。“現在把研發先放到儲藏柜里去。等到合適的時候，再推出來。”

　　從周少雄的這種表態足見他對渠道提升的重視。他把2011年定位七匹狼的“形象整合和提升年”，希望在終端的管理和渠道的改造中創造出新機會。

　　目前，七匹狼全國終端網點已達3000多家，并在全國設立福建、北京、上海三大物流與信息中心，二十多個省級物流與信息分部，通過信息網絡系統對銷售網點進行適時的物流配送服務和信息交流服務，最終通過終端網絡將產品和價值觀傳遞給終端客戶。

　　在七匹狼現有的銷售終端中，直營店(一般采取聯營或其他合作方式開辦)所占比例為百分之二十幾，其余大部分都屬于加盟店。

　　周少雄說：“從品牌提升和加強管理角度考慮，未來要增加在一線城市開設直營店的比例。畢竟管理加盟店時，對店長、店員以及商品的管理不夠直接。在增加直營店的同時改良二三線城市的加盟店，通過標準化的終端管理傳遞七匹狼的品牌理念和形象。”

　　周少雄希望從2011年開始，七匹狼由過去開店帶來的平行增長方式，變為單店銷售量增加這一垂直增長方式，以應對人力成本上升、店鋪租金上升等壓力和日趨激烈的行業競爭。

　　2011年，七匹狼將在渠道改造上投入大量資金。未來渠道會維持10%-20%的店鋪增長數量，但更多的資金和精力將用于店鋪改造，包括增加單店面積、提高服務等。

　　周少雄看好七匹狼的電子商務渠道。2009年七匹狼電子商務銷售收入只有390萬元;預計七匹狼2010年的電子商務銷售收入將達1億元左右;2011年電子商務銷售收入的目標是占總收入的10%。

　　去年5月，七匹狼與IBM合作的電子商務項目正式啟動，推出了業界首創的“商務云平臺”解決方案。周少雄透露，七匹狼的商務云平臺第二階段是“獨立商城建設”——打造自有電子商務平臺，這比之前的淘寶平臺更能體現七匹狼特有品牌理念、商品理念和服務理念，預計年內完成。

　　周少雄早年辭去公職下海經商創業的故事已在坊間流傳甚廣。狼性中的“勇往直前”在當時周少雄身上已見一斑。

　　1985年，在晉江金井這個閩南的海邊小鎮，周少雄辦起了晉江縣金井勞務僑鄉服裝工藝廠。這家小企業就是七匹狼的雛形。1990年周少雄創立“七匹狼”服裝品牌。2004年，福建七匹狼實業股份有限公司成為深市中小板服裝第一股。

　　“中國服裝業正從單純的制造業向創意時尚產業發展。”周少雄說，“金融危機的影響、經濟發展轉型升級以及國民收入水平的提升，都將促使中國紡織服裝業發生革命性變革。”

　　周少雄的最終目標是要將七匹狼打造成國際知名品牌，將七匹狼公司打造成世界級的服裝企業。目標雖然遠大，但他需要面對諸多挑戰。“管理、人才等很多方面都需要完善，設計師隊伍不是問題，但是還需要完善設計管理。”周少雄說。

　　除了國內同業日趨激烈的競爭，還有更多國外品牌在加速拓展中國市場，進一步向中國的二、三線市場進軍。

　　此外，成本上升也將是七匹狼必須面對的長期趨勢。周少雄坦承，今年七匹狼產品價格會漲。“原材料、人工等都在漲價，產品不可能不漲價，10%以上的漲幅肯定會有的。”周少雄說。

　　“我們不會完全追逐低毛利，也不追逐高毛利。”周少雄說，“我們希望通過我們的服務創造，或者供應鏈的創造，減少中間成本。這是男裝未來的趨勢。”

　　目前，服裝之外對金融、地產、云峰基金等投資業務都集中在七匹狼集團層面。七匹狼集團的董事長是周少雄的哥哥周永偉。云鋒基金由阿里巴巴[14.38 2.28%]集團董事局主席馬云、聚眾傳媒創始人虞鋒共同發起設立。周少雄曾坦言，參與云峰基金不是其個人行為，只是代表七匹狼集團出資。“七匹狼實業會專心做服裝。”周少雄說。

　　“未來不排除收購其他代理國際服裝品牌的銷售公司的可能性，也不排除收購國際服裝品牌的可能性。我們也在積極接觸有關信息。我們會很謹慎，不會冒進，會考量管理文化的融合。”談及收購，周少雄的“狼性”微露。