誰知男人心?如何提升男裝門店銷售額

　　“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個品牌轉(zhuǎn)移到那個品牌，依賴于外界對流行趨勢進行判斷，朝‘味’夕改。當一個男人走進一家服裝店，一般會花上更多的錢，因為他們往往會為整個季度的需要而購買。他們不會像女人那樣，把購物當做一時的娛樂消遣。”原Gucci設(shè)計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時說。

　　男人們越來越關(guān)心穿著，不僅在質(zhì)量和品牌定位方面，也在不同場合的風格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場合穿不同的衣服，如何在工作場合穿得職業(yè)又不失個性、聚會就餐等非正式場合中又該如何體現(xiàn)個人的穿衣特點，這些正日益成為商務(wù)人士們考慮的著裝問題。

　　男人的購物心理

　　對于男人來說，一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設(shè)計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買什么東西，那是因為他們確實需要那樣?xùn)|西。”并且Ossendrijver對自己的設(shè)計也有清醒的認識。他說：“我不是在設(shè)計一種造型，我只是設(shè)計一個單品。這些單品應(yīng)該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關(guān)乎一個整體裝備的價錢，而是個體部分的高品質(zhì)建立起的一身行頭。”

　　Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期，男人會為買一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個星期，他們可能又跑進店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經(jīng)濟形勢，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。

　　那么如何了解購買男裝客人的心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認為，中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價錢購買，消費能力很強。

　　男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼，這使得男人錯過很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會關(guān)注品牌。{page_break}

　　女人的“決定權(quán)”更大

　　調(diào)查表明，男裝的購買者，男士的購買權(quán)較小，關(guān)鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的，有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質(zhì)很挑剔。

　　在著裝美學(xué)方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

　　男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導(dǎo)購的推介，也不相信自己的眼光。

　　60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。

　　即使在戀愛時，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話，她若說好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢，導(dǎo)購就只能針對女士的喜好來把握引導(dǎo)了。

　　既然男裝的購買權(quán)掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此，郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要盡可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。第三，導(dǎo)購的重心要向女人身上轉(zhuǎn)移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導(dǎo)購與成交總決策者之間的關(guān)系，就成功不遠了。第四，強調(diào)一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。第五，女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

　　男裝導(dǎo)購專業(yè)更重要

　　一位多年負責國內(nèi)知名男裝品牌直營店的朋友表示，女士為男士買服裝的比較多，男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店，只要導(dǎo)購引導(dǎo)得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢;導(dǎo)購越漂亮，生意越不好，開始以為是該導(dǎo)購太冷艷的緣故，換上親和的導(dǎo)購后效果也不是很好，總之店內(nèi)美女越多，生意越差。他仔細觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區(qū)，當然是越早離開越好。

　　都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調(diào)好賣場的工作氛圍。郭敏認為男裝導(dǎo)購“專業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導(dǎo)購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導(dǎo)購，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務(wù)工作。

　　男女購買商品幾率

　　男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。

　　男士結(jié)伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。

　　男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。

　　女士一個人來店購物的機率大約為10%。

　　女士結(jié)伴而來的購物機率大約為5%。

　　男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低。