外貿企業轉內銷將面臨“三道坎“

　　困擾一：缺經驗

　　一組調查表明，第107屆廣交會上有70%的參展企業表示愿意進行內外貿對接。而在106屆廣交會上，這個數字是83%。

　　愿意做內銷的外貿企業為何不升反降?原來，外貿企業轉內銷“看起來很美”，但實際操作起來，卻充滿坎坷，成功的少，失敗的多。2009年我市部分外貿企業雄心勃勃建立起來的內銷公司，今年已經“縮水”變成了“內銷部”。

　　轉型之路究竟卡在了哪兒?

　　首先是缺乏經驗。南京輝恒紡織服裝有限公司董事長房貞民給記者講了一個故事：她外貿行業內的一個朋友，做內貿的決心很大，手筆也很大，一開始就在全國鋪點，砸下去上千萬元。可攤子鋪開了，才發現麻煩來了。雖然廠里的貨很多，每個款式都有很多件，但是品種太少了，專賣店居然鋪不滿貨。店里不能留“空白”呀，疲于應付的老板，無奈只好去買別家的衣服混進自己的店里賣。后果可想而知，很短的時間內就陷入困境，這家外貿企業被內貿業務拖累得“一蹶不振”，在行業里幾乎沒了“聲音”。“不知水深淺，一腳踏下去被狠狠嗆到受傷。”房貞民總結道。

　　困擾二：缺渠道

　　在很多外貿企業老總眼中，銷售渠道是外貿轉內銷遇到的另一大難題。過去，他們做外貿都是“裝箱”就走，但內銷的游戲規則復雜，進商場超市，需要交納各種入場費、條碼費、促銷費用、重裝改造費……成本高，結款慢，結算復雜。一個不留神，辛苦一年下來，居然還虧錢。

　　在政府部門的牽線搭橋下，南京為外貿企業構建了不少優惠的銷售平臺。比如昨天剛剛落幕的南京外貿品牌商品展，政府發補貼，以極優惠的價格給外貿企業展示、銷售。南京的零售商也拿出實際行動支持外貿企業。太平商場在羽絨服淡季讓出樓層經營外貿商品;去年沃爾瑪南京公司為外貿商品開辟專賣區;近日金橋市場透露，正在籌備外貿商品展示月。

　　但零售商認為，與外貿企業長期合作確實面臨不少現實問題。南京家樂福發展部經理倪培斌說：“很多外貿商品存在后續供貨問題，賣場總不能讓貨架空著呀!”沃爾瑪南京公司事務經理陳宏文說，外貿企業拿來的服裝尾單往往尺碼不全，外國消費者的審美觀和中國消費者也有所區別，有些服裝并不太適合進入中國超市。

　　渠道構建的難題始終困擾著外貿企業。迫于困境，南京一些外貿企業打起了“擦邊球”，在自己工廠里找個閑置的車間、辦公室悄悄賣起了商品。但這始終不是長久之計，企業的內貿業務也無法做大做強，品牌始終深藏在工廠里，不為大多數人所知。

　　困擾三：缺人才

　　房貞民告訴記者，打造內貿品牌時，她曾經想走捷徑，于是讓自家設計師把外國代加工的服裝版型改改，變成自己的產品。但奇怪的是，只是一個小改動，衣服怎么看都不對味，“外國知名設計師的作品并不是那么好抄的。”

　　外貿商品的一個優勢是設計新穎。而外貿企業轉內貿后，由于缺少優秀的本土設計人才，設計成了一個大問題。以服裝行業為例，南京的服裝企業中能拿出錢來供設計師每年去巴黎、米蘭看展的并不多。外貿企業從代加工轉到設計加工，也并不是兩三年時間就能成就的。

　　內銷經營人才的缺乏也困擾著外貿企業的老總們。“曾經試過用企業原來的外貿班底去開拓內銷，但是發現完全不行。只好另外設立內銷公司、內銷部，請專業的人才，開銷不低，可產出一時半會兒還看不到，不知道還能堅持多久。”一位外貿企業老總說。