開發新客戶的技巧

    業務的職責里面有一條是：擴張分銷和增加銷售數量。可以理解為，擴大客戶群，增加銷售量。可是老客戶的潛力畢竟有限，在競爭對手的努力和市場蕭條等因素下，必定會影響到客戶的定貨量，加上老客戶雖然通過不間斷的良好服務可以維持住，但卻不能增加定貨量，要做的業務工作還很大，對提高業務量沒有多大的幫助。所以為了保持擁業務的活力和生機，滿足業務職責的要求，我們業務工作者就要不斷地開發新客戶，通過擴展新客戶來增加銷售額。

    當然業務工作中，我們大家都在拼命地找新客戶，但最后是為什么老是沒有找到新客戶呢，就是找到了也總是無法達成合作，拜訪一兩次后就草草收場了。如果真是這么個樣子，那么你就更需要讀我的業務經驗帖了，我雖然不是一個業務精英，但我有很豐富的業務經歷，多少可以幫助到你，解決你在業務工作當中的困難，因為在開發新客戶的過程中你們估計忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成開發新客戶失敗。接著我給大家講幾點開發新客戶當中的一些技巧。

    第一。市場蕭條或淡季是開發客戶的最佳時間

    在經濟蕭條或行業轉談的時候，我們會經常聽到業務員抱怨說：“市場變淡客戶生意也不好做，產品賣不出去。”“如果不降低價格，客戶根本買不起。”“市場蕭條，客戶庫存飽滿，無法打開銷售途徑。”等等開發不到新客戶的借口。可是大家都忽略了一個因素就是，既然行業這么蕭條這么淡，客戶靠什么來生存呢。他也要想方設法來打開市場，來維持自身的生存，那些不這么想的廠家我想會在蕭條的市場環境和惡性競爭中倒閉關門。換一個思路，你是客戶你會怎么想？客戶面對這個蕭條的市場環境，他更需要新的產品，新的客戶來擴展市場份額，更需要新的供應商來支持他度過整個市場蕭條期，不然他也會給市場淘汰掉。這個時候，如果你的定貨量在減少，業務工作的沒有什么壓力，那么你為什么不背著公文包去拜訪新客戶呢。我從事業務多年，可以說我以前很多新客戶都是在淡季中培養出來的。行業轉淡更能考察一個公司的實力，也更能考察出一個供貨商的誠意。試想一個在淡季不支持我的供應商是不可靠的，人家也不會考慮和你長久合作。再說開發一個新供應商，也要有一個過度期，淡季這段時間足夠他考核你了。只要你真誠地對待，我敢保證淡季過后，他的定單一定會加大。所以我才說淡季才是開發新客戶的最佳時間，你明白嗎？

    第二。注意在開發新客戶中搜尋情報

    有很多時候，我們遇到的客戶不一定就是你滿意的，說不定你遇到的只是一個小客戶，而你又要花很大精力去開發和培養，結果得不償失，付出了大量精力卻沒有提高自身銷售額，做了賣力不討好的事。所以我們就要在開發新客戶的過程中，搜尋客戶的情報，來判斷客戶是不是值得去開發和培養，竟然開發一個客戶用的精力是同等的，我們只能取優而棄劣，誰叫我們的業績是于銷售額來評定不是于客戶量來評定呢。如今要想了解一個客戶太容易了，你可以通過上網查詢，一個連網頁都不健全的客戶，我想他再好也是有限度的，這是評比之一。你也可以通過其他途徑來了解該客戶，比如你的朋友或你的客戶。如果你連這兩個途徑都沒有那么你太失敗了.

    1。提出你在拜訪客戶前所調查出來（上網或其他途徑）的一些疑問，看看客戶怎么回答。

    2。詢問客戶的銷售策略、采購進貨策略和公司的經營觀念，這幾個問題幾乎可以讓你判斷一個客戶的實力和潛在力。

  3。詢問客戶對現在的供應商的滿意度，判斷和和你合作的幾率有多大，再做出下一步拜訪要做的策略。

    4。詢問客戶將來的經營方向，判斷客戶自身的發展潛力，于便自己對他需要投入多少精力和培養力度。

    一般問完這幾個問題，這個客戶也就明了了，該怎么做你心里有數就是了。

    第三。開發新客戶做到點上去

    當然何時去開發新客戶和開發咋樣的客戶都是一個片面的問題，把客戶做在成了才是關鍵所在，哪怕做出來一個小客戶，做后丟掉也是一見自豪的事。那么接下來就說說這個如何把客戶做成的技巧。

    我是一個推崇做人脈關系的業務員，我也在這個過程中得到很多好處，所以我想給大家說一個技巧，就是在你拜訪中，尤其是第一次拜訪客戶時，要想多點成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對方對你多點默認程度，因為我們人類都有點不看僧面看佛面的性格，認識的人介紹了的供應商都會給點機會。這樣一來你的成功機會就大了很多，最后做成功于否就要看你個人的本事了，如果你連用有這層關系上都失敗那么你就要回來好好用功學習了。那么再你和客戶交談后，你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶，比如：“希望你可以把我推薦給你的朋友。”之類的話。

    當然業務工作并不是在于你多學習了一些經驗還是掌握一點技巧，而在于你不斷地在業務工作中積累。如果你打算把業務工作當作你一生的職業，或你成就夢想的一個踏腳石，那么就要用心去積累每一次在業務失敗的工作中領悟出來的經驗，并運用加于嘗試改進。這樣假與時日你也會成為一個業務能力很強的人。