特有的行業營銷戰略——竹炭行業突圍攻略

　前段時間有幸接觸了我們中國特有的行業——竹炭業，之后到了浙江的竹都湖州市安吉縣對這個行業做了一個較全面的了解，同時也接受了安吉一家企業的咨詢。剛開始我自己對這個行業也是一臉困惑，不知道該如何著手，通過市場調查、行業調研及目前竹產品.應用等方面的了解，我對這一行業有了全新的認識和定位！
　　
　　（一）、竹炭行業現狀淺析
　　
　　追溯我們中國的竹文化，它的歷史可謂源遠流長！但我們中國對竹子的利用似乎一直還停留在一些簡單的日用品行列，諸如：竹筷、竹席是我們所見所接觸最多的產品，雖然隨著社會的發展進步，竹子的利用有新的邁進和突破，但是依然都還停留在表象，很難有質的突破。從而導致一些生產廠家的生產工藝都還停留在手工制造這個層面，很難形成規模化、產業化。而在日本、歐美一些幾乎不產竹子的國家，他們對竹文化的詮釋和應用卻已經超越了我們，尤其是最近韓國研發推出的一款高檔化妝品，其主要成分就是竹子的提取物。這不得不使我們去深思一個問題——中國的竹炭行業應該怎樣突圍？
　　
　　竹炭行業近些年在國內有興起的趨勢，但對于其他行業來說仍然還處在起步階段，前期我們國內的竹炭生產廠家幾乎都是透過外貿銷售形式來完成原始積累的。由于貿易壁壘及其他諸多因素致使一些企業在近幾年來又回頭開發國內市場。由于行業特性，故市場操作手段上還沒有固定的模式可以參考，行業標準也沒有形成，故好多企業都是在摸著石頭過河。所以在銷售模式上很難有大的突破！
　　
　　首先就單炭而言，在我們中國的竹文化和中國對炭的使用而言，竹炭對于我們中國人來說并不陌生，它只不過是一個舊事物的更新，所以對中國市場來說，竹炭產品從成長期到達成熟期不會經歷一個漫長的過程。但如果一家企業單靠竹炭這一單一產品來實現持續利潤化，那么這種幾率也非常渺小。
　　
　　和眾多行業一樣，竹炭行業目前也存在著諸多不足，其中表現最為嚴重的是"盲目性"生產，一旦市場信息反饋有某個產品比較受賣，大家便一擁而上,從而影響了竹炭產業的健康發展，小工廠、家庭作坊生產的產品質量差、讓消費者對竹炭產品的信任度下降。其次就是行業門檻較低，技術含量和技術層面的要求不高，使得一些家庭作坊輕易就參與到了這個領域市場的無序競爭,由于他們的生產成本相對比較低廉以及短期利益心態，所以使得整個竹炭行業中形成了一種惡性的價格競爭。雖然說這些不遵循市場規律，進行盲目生產的廠商和個體必然會被市場所淘汰,但是這一因素勢必會影響整個市場的進程！第三就是，產品的同質化嚴重。幾乎所有的廠商做到的都是，你有我有大家有！對外宣傳的產品特點也幾乎一模一樣，除了吸附還是吸附，大家不能做好有效的產品差異化和區隔營銷策略！
　　
　　（二）、行業特點綜述
　　
　　1、無序競爭激烈，品牌意識淡薄
　　
　　雖說現在任何一個產品市場都是競爭的市場，但傳統產業，如：鞋服產業，日化產業，食品產業，電器產業幾乎都已經進入了一個有序的品牌競爭階段。而竹炭行業則還處在最原始的產品和價格競爭階段，對于品牌似乎還是別人家的孩子，與我不相干！對于消費者而言也還未進入品牌消費階段。
　　
　　2、品種眾多，但產品的區別不大。
　　
　　由于竹炭行業的不完善和產品的自身特點，導致眾多企業因缺乏創新先進適用的技術優勢，出現了嚴重的同質化的勢頭，產品差別不大。品種雖多，但良莠不齊的現象嚴重。
　　
　　3、竹炭產業發展空間大、潛力大。
　　
　　據調查資料顯示，現在人的消費觀念越來越追求原生態，天然、保健、反璞歸真的意識越來越強烈，竹炭產品作為一種以原生態天然材料加工而成的產品，正好迎合了現代人的消費觀念，所以竹炭產品勢必有著巨大的市場發展空間！
　　
　　4、竹纖維產品前景廣闊。
　　
　　現在越來越多的鞋服企業都在試圖尋找一種新生的纖維原材料，嘗試著把它運用到鞋服的工藝制作流程之中，從而研發出一種新生的原生態產品，使得企業增加新的利潤增長點。因此發展竹纖維的提取和制作是當務之急。
　　
　　5、竹炭產品特別是在家庭日用領域內已成為人們生活中不可缺的組成部分。
　　
　　就生活日用品而言，竹炭產品的應用還是相當廣泛的，如：我們一日三餐進餐用的竹筷，廚房里用的竹菜板，涼席、鞋墊、竹地板等等。6.日化產品市場不容忽視
　　
　　在中國，寶潔、絲寶、聯合麗華三大日化公司的產品幾乎占據了整個日化市場的50%以上，每年日化產品的銷售額在中國市場有幾千個億之多，雖然大家無一例外的在宣導去屑、滋潤、保濕、排毒、美白等概念，但是這些產品的研發人員卻都在尋找新的產品提取物，力求通過提煉新的產品賣點來實現更大的市場份額！前些年的綠茶、黑芝麻、海藻泥所強調的不都是天然和原生態嗎？所以竹炭行業擠身日化市場會是一個不錯的選擇！
　　
　　（三）、影響經營的幾個重因素
　　
　　1、經營者的理念、和自身的素質
　　
　　最直接影響經營狀況的一點，作為經營者控制市場的主體，也是市場的決策者，你是企業贏利與否和企業直接利益關系的承受者。作為經營者我們應該注意以下幾點：對市場的了解程度？如何制定開發市場的計劃并對自己連鎖店、代理商進行管理？如何發展新的消費群體開拓市場？怎樣讓原有的消費群體發揮最大的市場購買力？如何做到讓自己的消費群體忠于我們的品牌？如何讓顧客享受到最好的服務讓自己的利益得到最大化？
　　
　　2、客觀因素的影響（產品本身與人文地理環境）
　　
　　產品在未成為商品之前是沒有價值的，如何讓我們的產品效用發揮到最大化，一是生產廠商（即我們公司是專業的竹炭生產企業嗎？有否通過ISO90001：2000質量管理體系認證，ISO14000環境管理體系認證？這些都是公司實力的體現，也是產品質量的確實驗證>）能否為經營者提供優質的，具有很好使用價值的產品？這樣經營者才能為這些企業創造更多的價值，為自己增加利益！才能對企業有足夠的忠誠度！所以產品本身的使用價值也是直接影響經營狀況的重要原因之一，一個沒有任何使用價值的商品，即使你是最優秀的經營者，你也無法讓它長久的為你創造價值。其次是銷售環境中的人文地理環境及區域性差異，經營者在產品種類的選擇和經營當中的宣傳策略、價格策略上都是應該有所差異的，不能依葫蘆畫瓢，雖然區別很細微，否則你就無法調動該區域的最大購買力，我們經營者的目標是：實現利潤的最大化！在盡可能少投入宣傳等方面的投入，調動消費者的購買欲望，作為經營者，對自己乃至整個市場的人文地理環境的調查是非常重要的！
　　
　　3、市場中同行的競爭
　　
　　知己知彼方能百戰不殆！作為經營者對同行業的了解也是非常重要的，這樣做才能不斷的自我更新，發現自身的短板并加以改進。在市場經濟中創新是我們唯一的發展出路。所以作為經營者要對我們的行業進行了解，發現其缺陷和優勢。特別是處于成長階段的竹炭行業，你如果不懂得去爭取、去超越你的對手，不對自己進行更新，那么你只有面臨出局。只有對競爭對手進行了全面的分析才能制訂出成功的競爭策略。
　　
　　（四）、竹炭行業突圍攻略
　　
　　1、產品細分，每一個類型產品都應有其獨特賣點
　　
　　要做好國內市場，竹炭產品生產企業首先就必須對自身的產品做一個明細分類，現在的國內市場已經不是一個供求平衡的市場，激烈的市場競爭使得整個市場更加專業化、細致化，我們要通過專業的渠道來銷售專業的產品，而不是把所有的雞蛋放到一個籃子里。當然每一個類別產品都應該有其獨特的賣點，否則就很難形成產品差異化。
　　
　　2、渠道細分，把專業的產品放到相應的渠道里銷售
　　
　　目前所見到的竹炭行業的銷售模式是：開設一家竹炭產品專賣店，然后把所有有關產品通過專賣陳列銷售到顧客手中。
　　
　　這一銷售模式首先給我們的感覺是亂。在我看來竹炭行業根本就不適合透過專賣模式來銷售，專賣體系所起到的作用只不過是陳列展示！鞋服行業通過專賣模式不但可以實現銷售而且可以提升品牌形象，但竹炭行業就不行，因為竹炭行業的產品過于多元化（寢具、日用品、汽車用品、禮品、竹醋液美容、建筑、空氣凈化、工藝品、竹炭系列、炭雕系列、竹纖維系列）所以很難形成一個統一的品牌概念，同時也很難完成整個有效持續的銷售，顧客不會把你當成一個專賣店，在顧客的潛意識里頂多算一個雜貨店。所以說通過專業的銷售渠道來銷售專業的產品才是真正意義上的銷售，也才真正可以形成持續有效的銷售。
　3、市場細分，相應的市場銷售相應的產品
　　
　　產品的銷售和地域、城市背景、人文因素也有著很大關系！所以這里就要求廠商在進軍不同市場時一定要對區域市場進行全面的了解和調查，調查的內容包括：城市背景、人文因素、地域因素、生活習慣、消費觀念、消費意識、收入狀況、環境狀況、文化背景等等，從而來確定我們的宣傳策略、定價策略、銷售策略、產品策略等。如果說我們把竹涼席放到北極市場去銷售、把汽車用品放到某一農村市場去銷售，最終是一個什么樣的結果，我相信結局不言而喻。
　　
　　4、人員細分，不同專業背景的銷售人員開拓不同的市場
　　
　　就80年代初，我們大可不必這么細分，因為那個時候是一個買方市場，銷售渠道也非常的單一，沒有現在的商超及各類的專賣市場，消費者通過百貨商場或是農村合作社等場所幾乎就可以買到他想要的商品。但現在如果我們還這么做就不行了，因為現在已經是一個供方市場了，什么都談專業化，顧客習慣于在專業市場里尋找自己想要的產品。要開拓不同的專業市場就對開拓市場的人員有著不同的要求。所以對于竹炭行業