商業(yè)心理戰(zhàn)中的四種方法

　　生意交往中，往往會(huì)碰到這樣一些人，或倚仗于強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，高高在上，盛氣凌人；或有眾多的客戶可供選擇，而悠然自得，看鳥蚌相爭坐收漁利；或掌握著關(guān)鍵的商業(yè)機(jī)密，待價(jià)而沽，牟取暴利；或久經(jīng)沙場，老謀深算，故意耍弄威風(fēng)，令對手誤入陷阱。面對這些強(qiáng)硬的對手，稍有不慎，不僅生意難成，反會(huì)落下無限的懊惱與悔恨。因此，探索與強(qiáng)硬對手交鋒并從中取勝之道，必令人大開眼界，受益無窮。這里根據(jù)強(qiáng)手類型，僅撰四法，借以拋磚引玉。 
     
　　一、面對精明者，充分準(zhǔn)備，務(wù)實(shí)細(xì)致；正面交鋒，不卑不亢，據(jù)理力爭，步步緊逼，以膽識才學(xué)，先聲奪人，最終令對方刮目相看，柳暗花明。 
     
　　生意場上的精明者，往往長于計(jì)算，工于心計(jì)。他們對市場行情、同行實(shí)力、物流走勢。了如指掌；大凡人情世故、心理奧秘、商戰(zhàn)技巧，無不爛熟于心。未及交鋒，故弄玄虛，那驕勢傲態(tài)足以使心虛膽怯者困窘尷尬，丑態(tài)百出，不戰(zhàn)而敗。因此，與精明者交鋒，自信是取勝的必備前提。不因?qū)κ志鞫摧p自己，不以經(jīng)驗(yàn)不足而心虛膽怯，以平等之身份，以買賣不成仁義在的寬大胸懷，以山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)、江山代有才人出的毫邁氣概去迎戰(zhàn)對手，你就不會(huì)翹首踮腳望對方之項(xiàng)背，或俯首貼耳看對方之臉色，而會(huì)昂首挺胸屹立在對手面前。 
     
　　自信是前提，務(wù)實(shí)是關(guān)鍵。交易行為發(fā)生以前，你必須詳實(shí)地把握市場行情及其變化，準(zhǔn)確地判斷雙方的利益目標(biāo)及營銷策略。市場價(jià)格，潮起潮落，發(fā)展變化，變幻莫測，聰明人不人云亦云，不隨波逐流，若事前料事如神，生意洽談中自然會(huì)高人一籌。除了準(zhǔn)確掌握生意行情外，對手實(shí)力、當(dāng)事人的背景材料無不洞察入微，大至對方內(nèi)部矛盾，小至個(gè)人興趣愛好，應(yīng)有盡有，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。另外，禮儀社交、風(fēng)俗習(xí)慣，務(wù)必老到內(nèi)行，別看敬煙倒茶之類的小事，同樣內(nèi)含無窮奧妙，舉手之間，半拍之內(nèi)，氣勢就有高低之分。首次見面，氣宇軒昂，風(fēng)度翩翩，即非英俊之輩，也應(yīng)刻意修飾，將自我表現(xiàn)得恰到好處。舉手投足，問候寒暄，溫文儒雅，即使不出自名門望族，也要讓對方看出決非等閑之輩。 
     
　　正面交鋒中，同樣需要自信務(wù)實(shí)。具有堅(jiān)定的自信心會(huì)使你在強(qiáng)大的談判對手面前不卑不亢，在氣勢上居高臨下，讓對手摸不透低細(xì)，造成對手心神迷亂，而對方的心虛不僅會(huì)暴露他們的弱點(diǎn)，更會(huì)在較量中不自覺地處處被動(dòng)。談判中的務(wù)實(shí)體現(xiàn)在言語表達(dá)過程中。交談的主題范圍，要不受對手控制。對不善言辭者，開門見山，直搗黃龍，直陳利弊，步步緊逼。對善于言辭者，不妨海闊天空，盡情發(fā)揮，娓娓道來，揮灑自如。言談中，要察言觀色，掌握主動(dòng)，該發(fā)揮處發(fā)揮，該停頓處停頓，不急不躁，不慍不怒，火候溫度，恰到好處，即使較量到白熱化的程度，也應(yīng)喜怒不形于色。語少處，廖廖數(shù)語，語驚四座；語多時(shí)，妙語連珠，落地有聲。理性分析處，絲絲入扣；數(shù)據(jù)論證處，分毫不爽，如此雄才大略，對手豈能小看? 
     
　　若見面數(shù)次，機(jī)緣湊巧，受到命運(yùn)女神惠顧，那屬幸運(yùn)；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不減鋒芒，遇到阻礙不垂頭喪氣，同樣是自信的表現(xiàn)。精明人斗智，全在心計(jì)較量。生意成敗，過程漫長，不急不躁，耐心等待，隨時(shí)判明來自各方面的信息，不輕信流言蜚語，不挑動(dòng)家長里短。談判場內(nèi)，內(nèi)緊外松；談判場外，談笑風(fēng)生，超然脫俗，方顯得大家風(fēng)范。即使談判破裂，也要表現(xiàn)得超然脫俗，敗而無憾。抑或此次的失敗乃下次成功的先兆。 
     
　　二、面對奸詐者，巧妙周旋，沉穩(wěn)不露，密切注意對手舉動(dòng)，搜尋其弱點(diǎn)，掌握時(shí)機(jī)火候，在其要害處重重一擊，令其方寸大亂，方可穩(wěn)操勝券。 
     
　　生意場上，有正人君子，亦有奸詐小人。若遇奸詐小人，也去剖析事理，據(jù)理力爭，豈非枉費(fèi)口舌?俗話說；水來土掩，兵來將擋。善有善招，惡有惡法，切不可書生氣十足。大凡生意交往，全在一個(gè)“利”字，透過“利”字，看其中奧秘，乃有小利、大利，公利、私利，顯利、隱利，短利、長利……之分。奸詐小人，必以小利套取大利，以公利滿足私利，以顯利掩蓋隱利，以短利換回長利。一筆生意一個(gè)竅門，摸清獲利竅門，頭腦就會(huì)清醒，一通百通，不上其當(dāng)。以小利套取大利者，必遍布陷井；以公利謀私利者，必故意使絆；以顯利掩蓋隱利者，必花言巧語；以短利換回長利者，必隱而不露。對付奸詐小人，頭腦不可簡單，應(yīng)冷靜觀察，摸清門道，讓對方露出狐貍尾巴，方可定計(jì)定策，以求萬全。 
     
　　大凡奸刁之徒，無不刁蠻巨滑，心狠手辣。他們或相互勾結(jié)，坑蒙拐騙；或欺世盜名，言而無信；或貪得無厭，欺行霸市；或?yàn)E用職權(quán)，公開勒索。與這種人打交道，最須小心謹(jǐn)慎。引蛇出洞，要沉著耐心；誘敵深入，不可打草驚蛇，以免對方瞧出端倪，令你前功盡棄。下誘餌要巧，正面不敵，可兩側(cè)迂回，多接觸其親朋好友，以外圍下手，令其腹背受敵，首尾難顧，斷其左膀右臂，狐掌自然難鳴。布機(jī)關(guān)要妙，切不可陷于其間，難以自拔。不輕信對方花言巧語，不貪圖對方小恩小惠，不輕易允諾應(yīng)承，不見兔子不撒鷹。合同條文，反復(fù)推敲，務(wù)求萬無一失；生意環(huán)節(jié)，著著落實(shí)，蛛?yún)柴R跡不輕易放過。同事親信，嚴(yán)守機(jī)密，內(nèi)部營壘，謹(jǐn)防奸細(xì)，同行之間，協(xié)凋一致，扎緊籬笆，野狗難進(jìn)，穩(wěn)住陣腳，方可應(yīng)戰(zhàn)。 
     
　　一旦時(shí)機(jī)成熟，應(yīng)果斷出擊，切莫心慈手軟。一旦在奸詐者之痛處下手，對方必然方寸大亂，亂中取勝如探囊取物。不過，圖窮匕首見，謹(jǐn)防狗急跳墻，只有笑到最后者方為笑得最好。 
     
　　三、面對老實(shí)倔犟者，應(yīng)熱情主動(dòng)，謙遜隨和，善解人意，以至誠至情打動(dòng)對方，從而令其動(dòng)心動(dòng)容，改變生意策略，令你絕處逢生。 
    
　　大凡倔犟者，只認(rèn)一個(gè)死理。這種人潔身自好，原則性強(qiáng)，老實(shí)厚道，不善交往，脾氣古怪，難有真心知己。一旦頂起牛來，任你軟硬兼施，磨破嘴皮，他始終不肯網(wǎng)開一面。開啟心靈的窗戶，必從“情”字下手。這種人厚道本分，恪守“受人滴水之恩必當(dāng)涌泉相報(bào)”之古訓(xùn)，輕易不受人施舍，一旦為你心動(dòng)，生意成功，指日可待。 
     
　　以“情”動(dòng)人，必先從縮小“感情區(qū)”做起。一旦相識，待之以友，隔三差五，上門交流；家長里短，問寒問暖；遇有難事，鼎力相助；天長日久，精誠所至，金石為開。以情動(dòng)人，重在至誠，誠以‘真、信’為本。真為源，信為實(shí)。雙方交往，不故弄玄虛，不裝腔作勢，不花言巧語，不搬弄是非，胸懷坦蕩，君子風(fēng)度，是為真。輕易不承諾對方，一旦承躇，言必行，行必果，就是上天攬?jiān)拢潞漆槪惨獮橹畠冬F(xiàn)，是為信也。生意交往，產(chǎn)品不偷工減料、以次充好；交貨日期，不拖延時(shí)間，耽誤分秒；貨款結(jié)算，筆筆落實(shí)，不拖泥帶水；若有意外情況，寧可自己受損，不推卸責(zé)任。尊重他人，忘卻自我，顧大局，識大體。古有殺身以成仁、舍利而求義之壯舉，當(dāng)今雖說引入現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)，賠本的買賣不干，但傳統(tǒng)文化根深蒂固，對老實(shí)人來講，傳統(tǒng)文化比外來文化更有吸引力。義利之間，情義為重，生意場上，雖說難求大仁大義，但魚和熊掌難以兼得之時(shí)，寧可舍利求義，不可忘情負(fù)義。雖有一時(shí)之損失，卻能換來對方之真情。生意交往豈在一兩筆之間?放眼遠(yuǎn)望，青山綿延，綠水長流，商場得一知己，何愁機(jī)遇不來?人生得一知己，豈不快哉? 
     
　　四、上述三種人，精明強(qiáng)干者，講道理；奸詐狡滑者，鉆歪理；老實(shí)倔犟者，認(rèn)死理。不管何理，尚可搭理。然另有一種人，往往實(shí)力雄厚，財(cái)大氣粗，高高在上，城門緊閉，任你施展十八般武藝，根本不理。門之不開，理將何談?接近這種人，重在敲門，敲門之道，唯有一個(gè)“奇”字。 
     
　　若以毛遂自薦法進(jìn)門，大門難進(jìn)。不妨坐等時(shí)機(jī)，半路出擊，中途攔截，逼其相見。橫生事端，與之相見，對方必冷眼相看，此時(shí)若按部就班，自我介紹，卑躬屈膝，必令對方小瞧，與其進(jìn)入死胡同，不如將錯(cuò)就錯(cuò)，或以物泄憤，或以人泄氣，迎頭痛斥，仗義執(zhí)言，給其意想不到的下馬威，或許能歪打正著，大功告成。 
     
　　若以牽線搭橋法引見，牽線之人不可尋常。若以對方親朋好友牽線，即使能見上一面，寒暄幾句，人情淡如水，一面之交，轉(zhuǎn)瞬即逝。若以對方崇敬或心愛之人引見，對方尚可同意交往，但靠感情與裙帶相連，生意猶如施舍，看人家臉色，分一杯殘羹，就算生意做成，不成大器，心中難安。引見之人必為與對方有利益聯(lián)系之人，或頂頭上司，或左鄰右舍，能找到這些人，對方必不敢怠慢，對你亦不會(huì)小看。一旦大門暢開，機(jī)會(huì)也就由此而生。 
     
　　若引見難以成功，不妨變換思維角度，在同行中穿針引線，以多方之合力，壯自我之聲威。 
     
　　綜上所述，對精明者，以理服之；對奸詐者，以法制之；對倔犟者，以情動(dòng)之；對實(shí)力雄厚者，以奇勝之。此四法，雖非金科玉律，但商戰(zhàn)奧秘尚能揭示一二，現(xiàn)昭然于商界朋友，必仁者見仁，智者見智，若果真遇一二知己，也不枉費(fèi)我數(shù)日勞累。