張超：初次見面，可以不談銷售
在銷售過程中，當很多
之所以遭遇這樣的尷尬有三個原因。其一，客戶真的沒時間;其二，客戶對推銷抱有抵觸心理;其三，推銷的對象不明晰。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?
美國著名的保險推銷員喬·庫爾曼在29歲時就成為美國薪水最高的推銷員之一。
一次，喬·庫爾曼想預約一個叫阿雷的客戶，他可是個生意上的大忙人，每個月至少乘飛機行10萬英里。喬·庫爾曼提前給阿雷打了個電話。
“阿雷先生，我是喬·庫爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。”
“是的。”
“阿雷先生，我是人壽保險
“是想推銷保險嗎?幾星期前就有許多保險公司都找我談過了。”
“那也沒關系。我保證不是要向您推銷什么。明天早上9點，您能抽出幾分鐘時間嗎?”
“那好吧。你最好在9點15分來。”
“謝謝!我會準時到的。”
經過喬·庫爾曼的爭取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬·庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。
“您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守5分鐘的約定。”喬·庫爾曼非常禮貌地說。
于是，喬·庫爾曼開始了盡可能簡短的提問。5分鐘很快到了，喬·庫爾曼主動說：
“阿雷先生，5分鐘時間到了，您還有什么要告訴我嗎?”
就這樣，談話并沒有結束，在接下來的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬·庫爾曼想知道的東西。
實際上，在喬·庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬·庫爾曼說了一個小時，而且他們完全是自愿的。
約訪但不談
采取“初次見面，可以不談銷售”的方式首先要做好預約這一步，只有這一步做好了才有可能與客戶見面。好的預約會給客戶留下良好的印象，為下次的良性互動和推銷的/頃利進行創造條件。這正是心理學中首映效應闡述的道理。首映效應是指兩個陌生人在首次接觸時，如果第一印象感覺良好，那么以后的交往也會相對順利。推銷員在預約過程中要善于運用人們的這一心理，把握時機爭取和客戶的面談。
與客戶預約一旦成功，銷售人員在拜訪客戶時，一定要注意以下幾點。
(1)遵守諾言，不談銷售
由于你在電話里已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產品以及相關的內容。如果你自己違反了諾言，客戶會認為你是一個不可信的家伙。
(2)說話速度不宜太快
語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽你講話。
(3)不占用客戶太多時間
說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認為你不守信用，還會覺得你喋喋不休，那么下次你再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己愿意延長時間與你交談那就另當別論了。
(4)讓客戶說話，多了解有用的信息{page_break}
銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了讓銷售員多了解客戶的信息;二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為積極參與。
(5)保持良好的心態
銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會顯得更有親和力。
總之，在推銷過程中采用“約訪，但不談推銷”的方式不僅僅要運用約訪的講話藝術，還要運用其他的手法。一個好的推銷員往往善于總結各種講話藝術的優缺點，取其所長，在推銷過程中綜合利用。
責任編輯：
2、本網其他來源作品，均轉載自其他媒體，目的在于傳遞更多信息，不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡，請在30日內聯系我們，電話：0755-32905944，或者聯系電子郵件： 434489116@qq.com ，我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法，并不表明本網同意其觀點或證實其描述，發言請遵守相關規定。