家紡企業免費營銷大揭秘

　　現在，商家都在絞盡腦汁去思考怎樣獲取蛋糕，就是免費。

　　科學家做過一個調查實驗，調查300名低收入者與300名高收入者從超市所采購的商品，發現低收入者并非只挑選便宜的商品，他們會選擇需要的商品，其中包括很多高質高價的實用性商品;而高收入者所采購的商品中也并不像想象中的那樣高端，雖然多了不少高檔商品，但其中也包括很多打折商品與實驗人員預先擺放的免費贈送的商品。

　　這個實驗讓我們了解到，大家都喜歡免費的東西不僅是愛貪圖小便宜的人性本質，同時也有兩個因素在對消費者產生影響。其一是自我利益保護的本能。相較商家而言，消費者在購物中永遠處于信息不對稱的弱勢地位，因此消費的風險就很大，而免費試用則降低了消費者的此項風險，使其能夠嘗試接觸產品，繼而帶來銷售。超市、商場常搞免費贈送、試吃之類的活動，大多數的顧客得到贈品就馬上離開，看似商家虧了，實則搞這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量，而這些消費者可能產生的持續購買所帶來的收益會更大。

　　另一個讓消費者喜歡免費產品的因素就是價值認知思維。我們在購物時商品價格高低是第二思考因素，而首先思考的就是這個東西值不值得購買，也就是對商品價值的衡量。比較后認為最有價值的商品才會被消費者選擇，而非最貴或最便宜的商品。因為，即使富有，也沒人愿意被人當做是“大頭”，往往越富有的人越是善于去計算商品的價值，低收入者則更在意商品的價值，由此導致了兩者都會先去衡量商品的價值，而免費，無疑是具有絕對價值的。

　　老子在《道德經》中提到：“既以為人己愈有，既以與人己愈多”，這種舍得的辯證關系值得今天的商家去思考。管理學大師彼得德魯克認為：企業存在的價值就是為顧客創造價值。其實事實正是如此，當企業這樣做了，為顧客創造了價值，企業也開始變得有價值。同樣的，當你不去處心積慮地思考如何掏空消費者的口袋，而是考慮如何塞滿消費者的口袋時，奇妙的事情就會發生——消費者開始將真金白銀塞滿你的口袋。作為商家，能夠利用給予的最佳手段——免費，這個市場中最有力的杠桿，必然可以撬動擋在消費洪流前面的巨石。

　　免費營銷模式最成功和最初形成盈利模式的是在互聯網領域。網絡上的商家通過免費普惠了瀏覽者的同時也獲得了很高的收益。比如，現在互聯網上可以下載到幾萬款軟件，很多優秀的軟件累計的載次數可能超過千萬次，但是付費使用軟件的用戶只占所有使用用戶的0.5%，或更低，但是即使這樣，提供商也可以依靠這0.5的付費用戶獲得豐厚的利潤，同時使100%的使用者都滿意。因為網絡和數字化可以使商家的成本降到很低，從某種意義來講，其邊際效益是遞增的形態。

　　試想一下，我們如果能把網絡的免費模式移植到線下的實體市場中，是否同樣能帶來驚人的人氣與大量的銷售呢?答案是肯定的。但是，互聯網能夠免費的原因是基于數字化產品可以免費無限復制，邊際成本幾乎為零，而這一點在線下實體市場剛好相反。

　　比如，線上一家軟件公司通過網絡為使用者提供一萬份軟件試用，其成本只有初始的研制部分，但是線下的實體商品免費贈送數量越多，則各項成本都會隨之增加。所以，這也是企業必須考慮的因素。