服裝營銷逢此必敗

　　不客氣地說，目前中國服裝企業的老板中存在一些現象的客觀存在，理應引發我們更多的思考。

　　現象1：四兩撥千斤

　　營銷就是一個企業的生命力，更是企業的核心動力，就好比汽車的發動機一樣?？捎行┢髽I的營銷部門只有兩三個人，而其他部門加起來有一兩百人之多，結果出現賺錢的人少、花錢的人多的現象，長此以往，企業何來利潤?因此，企業是不是應該建立四缸、六缸、八缸的好比發動機的營銷中心呢?這才是企業家要考慮的重點。“四兩撥千斤”看上去很有道理，而成功的機率是很小的。企業的老板們，您何不“千斤撥四兩”呢，這樣成功不就是概率效應了嗎?

　　現象2：紅海拼“刺刀”

　　服裝品牌的渠道建設已經從招商過渡到品牌價值投資分析。很多企業通過人海戰術招商，使品牌招商工作變成了肉搏式地拼“刺刀”，結果找到了一大批客戶來到招商會現場，卻不能說服代理商為什么要做這個品牌。招商代表也只有通過熱情招待、展示企業實力、參觀工業園，以及吃好、喝好和住好的“三好”政策來感化代理商。試問這種沒有市場規劃的品牌，即使代理商加盟，又如何立足于未來的市場?

　　現象3：重賞之下必有勇夫

　　前幾天，我連續聽到3個企業的業務經理在聊天時跟我說，最近他們所在企業的招商獎金大幅提高，高到招一個省代有3萬獎金。我一聽嚇一跳，便笑著說：“算了算了，我也去招商!”其實一個服裝品牌的成功是依靠品牌、營銷和產品三駕馬車同時趨進，這樣品牌的整合就沒有時間差了。這幾年，隨著互聯網的擴張和專業培訓老師的熏陶，大部分代理商也懂得品牌運營了，也知道什么樣的品牌有發展，什么樣的品牌沒前途了，所以招商就越來越難。試問一些企業家，“重賞之下必有勇夫”的招商模式下，即使這些代理商加盟了，可你們的產品市場在哪?品牌的發展空間有多大?你們花去的招商成本還能賺回來嗎?真的可以“千金散盡還復來”嗎?{page_break}

　　現象4：“砍掉”的成功

　　有一個溫州企業老板做品牌，早上一起來，就在想今天的員工有誰是多余的，是否“砍掉”。我問他為什么要這樣，他說，他去上海聽了某老師《砍掉成本》的課，課上說，企業家要做到：今天沒利潤，就得砍成本。我聽完哭笑不得，我不懷疑某老師的課，我在想這位企業家一定是沒有理解“砍掉成本”的真正意圖，他不是在砍掉成本，而是在砍掉成功。當然，開源節流是企業家必須做的，只是我們在“節流”的同時，更重要的是考慮如何“開源”。

　　現象5：服裝“庸才”亂世

　　福建有一個企業，這個企業的營銷總監的業務水平真讓我“刮目相看”。他派出的業務員幾個月回來一次，都安排在兩次訂貨會前回來，但一到訂貨會前該回來的時候，業務員馬上提出辭職。為什么會這樣?原來業務員在外久了，對他來說，企業的向心力、團隊的組織力等等都沒有了，甚至他早就在那里找到了另外一份工作，做一份工作，拿兩份工資。其實，業務員出去招商的時間最好是20天左右，每次出差前必須要進行充分的培訓，制作招商計劃書，簽訂指標責任狀。否則出去后，夏天怕熱，冬天又怕冷，這樣一來，業務員出業績談何容易。突然我想到一首歌的歌詞：“借我，借我一雙慧眼吧……”企業家們，您最重要的就是選人，而更重要的是要選對人。

　　現象6：店鋪80%直營

　　福建的“分公司”模式引發了大部分企業老板反思：企業要做大，是否真的要大力發展分公司?我服務了一個品牌，跟老板一談，就知道完了，都是直營店鋪惹的禍，200家店里就有140家直營，現在被庫存壓得資金大缺，每天想著賣股份。“分公司”模式是否成功，還有待驗證，但有一點可以肯定，不通過總代理來完善二級店的發展，直接通過直營就使其品牌壯大是不可能的，有些品牌二級店還沒建立完善就直接砍總代理，聽說這些品牌現在也搖搖欲墜了。其實一些成功的企業家提出的“代理制50年不變”，也是值得我們學習的。{page_break}

　　對策“王道”模式和“聚變”模式

　　以上這些現象值得我們深思。中國的服裝資源有限，原材料成本又不斷上漲，代理商“十年磨一劍”地辛勤勞作才賺得第一桶金。作為服裝企業的老板，如果您今天的蠅頭小利是建立在代理商的痛苦之上，如果您憑著自己的喜愛，每天毫無方向地“試驗”，最后只能給自己創造出一個“土匪”品牌。“土匪”品牌這個詞出現在服裝洗牌的時代，我想是時候值得我們去探討了。如果你們今天還沒有意識到自己的處境，再過10年你們的市場在哪里?我想你們的一部分二級店已被冠軍、亞軍、季軍品牌所搶占，另一部分也會被新一類趨勢品牌所取代了。

　　同時我建議，作為二級加盟商，也應該擦亮眼睛，不要被一些“土匪”品牌的業務員騙走你們辛苦得來的第一桶金，應在你們的門口貼上“禁止XX‘土匪’品牌業務員入內招商”的字條。

　　而那些“土匪”品牌如何才能找到新的趨勢、新的品類，締造出新的財富傳奇呢?安杰智揚營銷策劃機構的“王道”模式，以趨勢、定位、模式和溝通四大策略來支持品牌從紅海當中找到藍海。我們有一句很好的俗語來形容這一“王道”模式：找對趨勢坐電梯，選錯趨勢爬樓梯。

　　今天，只有在“王道”模式的基礎上，我們的企業才能奮勇向前，發揮營銷渠道的“聚變”模式。“聚變”模式以架構、工具、峰會和爆破等實戰手法讓企業的渠道快速崛起，締造招商傳奇。一個品牌成功的每一招都必須是企業文化和品牌靈魂的結合體，只有在品牌的“王道”模式和營銷的“聚變”模式下才能發揮得淋漓盡致。