給自己一個(gè)障礙 人際關(guān)系中的自我營(yíng)銷

　　為了使別人得到好的應(yīng)聘者都知道你必須突出優(yōu)點(diǎn)而掩飾缺點(diǎn)。實(shí)際上，我們不斷地記錄著別人如何看待我們，并且據(jù)此調(diào)整自己的行為。不過，在正常日常生活中，這種情況不那么引人注意，我們自己常常也對(duì)此是不知不覺的。

　　為了辦成某事，你純粹從自己利益出發(fā)贊揚(yáng)別人。但是，同樣的做法，也可以是為一個(gè)無私的目的服務(wù)，例如為了讓別人感到輕松。在所有的這些情況中，都談得上自我展示，也就是說，你有意無意地要對(duì)別人對(duì)你的看法施加影響。

　　甚至在吃飯和性愛的領(lǐng)域里我們都有自我展示。例如，事實(shí)表明，當(dāng)女人和男人出去時(shí)，她們擔(dān)心男人覺得她們的女性素質(zhì)不夠，因而就吃得少一些。就性愛而言：假裝自己達(dá)到了高潮，是自我展示的典型形式，這常常既是為了滿足對(duì)方(讓他覺得自己是很好的情人)，又是為了自己的利益(避免關(guān)于是否達(dá)到了高潮的羅嗦)。

　　自我展示并不總是表示欺騙。當(dāng)我們贊揚(yáng)一個(gè)人時(shí)，這未必意味著我們?cè)谡f謊。我們的話也許的確是真心話，但在其他的情況下可能是不會(huì)說出來的。這就要根據(jù)情況而定，一般來說我們會(huì)有點(diǎn)夸張，或者會(huì)略微削弱事實(shí)。比如說，我們?cè)趹?yīng)聘談話中會(huì)大談特談的一些話題，在朋友面前恰恰會(huì)避而不談，因?yàn)榇藭r(shí)我們認(rèn)為謙虛的態(tài)度會(huì)改善自己的形象。

　　自我展示最重要的目的是爭(zhēng)取做到你被他人認(rèn)為是不錯(cuò)或者是能干的。

　　做到別人認(rèn)為你不錯(cuò)，究竟在什么時(shí)候是重要的呢?尤其是在你認(rèn)為你依賴于那個(gè)人時(shí)，情況就是這樣的。例如，假定你墮入愛河了，那么此時(shí)你就依賴于他人，因?yàn)槟阆Ｍ麑?duì)方喜歡你。此時(shí)要使對(duì)方喜歡你是很重要的。有很多辦法來做到這一點(diǎn)的：笑、贊揚(yáng)對(duì)方、表示愿意幫助、同意他或她的看法、表示感興趣等，也許最后的這個(gè)做法是達(dá)到目的最常用的辦法。同意某個(gè)人的看法是很好的戰(zhàn)略，但這是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)閯e人會(huì)認(rèn)為你是沒有自己主張的人，而只是跟著別人說話的人。在那種情況下，那種做法會(huì)適得其反。

　　在等級(jí)關(guān)系中，例如在老板或權(quán)力比你大的一個(gè)人面前，你也依賴于他人。你的老板能影響你的工資、你的休息日、你參加某個(gè)培訓(xùn)班的機(jī)會(huì)等。因此你也努力做到讓老板喜歡你。

　　“人脈資本”的積累

　　令人煩惱的是你的老板當(dāng)然很明白你依賴于他或她。這真令人煩惱，因?yàn)樵谀阋蕾囉趧e人的關(guān)系中，你為了得到別人歡喜而做出的努力更加引人注意。因此，與對(duì)門衛(wèi)或馬路拐角上的面包師的贊賞相比，對(duì)老板的贊賞更容易被視為“拍馬屁”。所以你陷入了左右為難的局面，它被稱為“馬屁精處在左右為難的尷尬局面”：正當(dāng)需要產(chǎn)生肯定的印象時(shí)，即當(dāng)你依賴于對(duì)方時(shí)，拍馬屁更容易引人注意，使得你的自我展示有可能不帶來所希望的效果。與此相反，在面對(duì)我們完全不依賴于他們和手中完全沒有權(quán)力的人們時(shí)，我們可以毫無節(jié)制地使勁地“拍馬屁”。但在這樣的情況下，這樣做恰恰是沒有什么好處的。

　　在日常生活中，我們可以用各種辦法解決這種使自己左右為難的困難。一種策略是掩蓋自己的依賴性。如果對(duì)方不知道你依賴于他或她的話，當(dāng)你對(duì)那個(gè)人額外地友好時(shí)，那個(gè)人就不會(huì)輕易懷疑你有隱蔽的目的。然而，你并不是總是能夠掩蓋你的依賴性的。在那種情況下，人們常常試圖創(chuàng)造一種他們的依賴性不那么突出的局面。例如，當(dāng)他們想被老板喜歡時(shí)，他們就邀請(qǐng)他來他們家(這是他們自己控制一切的領(lǐng)域)吃飯，或者建議一起在咖啡廳(這是大家平等的領(lǐng)域)里喝點(diǎn)飲品。這樣，他們就創(chuàng)造了他們的依賴性不那么突出的局面，以致他們能夠進(jìn)行更多的“拍馬屁”。

　　一個(gè)類似的妙計(jì)是在你請(qǐng)求提高工資之前很久就已經(jīng)開始拍馬屁。我們實(shí)際上應(yīng)該把對(duì)權(quán)力更大的人的友好行為視為某種銀行賬戶的創(chuàng)建：你每次向一個(gè)權(quán)力更大的人表示贊賞、要幫助他、或者支持他的看法時(shí)，你在積累一些資本。在對(duì)方明顯不必回報(bào)你的時(shí)刻時(shí)，尤其是這樣的：此時(shí)你的友好行為顯得是無私的。只是在以后很久，當(dāng)你已經(jīng)積累了相當(dāng)多的“拍馬屁資本”時(shí)，你可以向?qū)Ψ教岢瞿撤N請(qǐng)求。

　　做到對(duì)方不懷疑你拍馬屁的第三種辦法是，不要總是表示完全同意的意見。例如，當(dāng)老板說“今天的咖啡怎么這樣淡”時(shí)，他們就表示不同意。這樣，他們避免了他把他們視為拍馬屁者的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)談話涉及真正重要的事情時(shí)，他們當(dāng)然同意老板的意見。這種行為將更容易被老板視為是表達(dá)自己意見，而不是試圖對(duì)老板拍馬屁。

　　最后的一種策略是“間接的拍馬屁”。例如，因?yàn)槟阒琅貢鴷?huì)把你的話講給老板聽，你對(duì)女秘書說，你從來沒見過這么棒的老板。假若你直接向老板說這樣的話，這會(huì)產(chǎn)生拍馬屁的印象。但如果是別人說的，你不會(huì)被懷疑是討好老板。

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　　微妙的自我營(yíng)銷

　　除了需要被認(rèn)為是可愛的人之外，我們常常也需要產(chǎn)生被認(rèn)為是有能力的人的印象，例如在應(yīng)聘時(shí)，在面對(duì)一個(gè)潛在的顧客或客戶時(shí)，但也在親友好像是在低估我們的能力時(shí)。那種情況被稱為自我營(yíng)銷，就是按字義說的營(yíng)銷，就是“營(yíng)銷”你自己，為你自己做廣告。

　　如同有很多的戰(zhàn)略可以用于使人喜歡你，也有同樣多的――甚至可能更多的――用于使人覺得你能干的戰(zhàn)略。這并不奇怪，因?yàn)樽晕覡I(yíng)銷更困難，并且需要做得更加微妙。我們不能毫無節(jié)制地大談特談自己有能力，因?yàn)槟菢幼龊芸毂徽J(rèn)為是說大話和驕傲。因此，如果你想讓別人相信你善于做某件事情，你不能說得太露骨。但是，你可以顯示你的本領(lǐng)。因此，人們有時(shí)故意推遲執(zhí)行他們擅長(zhǎng)的某項(xiàng)任務(wù)，因?yàn)樗麄兿Ｍ谟心軌蛞娮C他們成功的人在場(chǎng)時(shí)才執(zhí)行該任務(wù)。

　　另外的自我營(yíng)銷技巧是對(duì)他人對(duì)你的成績(jī)的理解進(jìn)行“引導(dǎo)”。你必須很小心，但過于謙虛也不好。當(dāng)某個(gè)人取得了了不起的成績(jī)，但隨后說“啊，那沒有什么”時(shí)，那很容易被認(rèn)為是傲慢。這一切又取決于觀眾對(duì)你的能力了解的程度。如果他們知道你擅長(zhǎng)做某件事情，你可以表現(xiàn)得很謙虛，例如說別人幫助了你取得某項(xiàng)成績(jī)。這樣做使觀眾產(chǎn)生了不錯(cuò)的印象，而實(shí)際上他們本來已經(jīng)深信你有能力。但如果別人對(duì)你的才華不了解，謙虛就不很有效，因此建議你更加突出談?wù)撘豁?xiàng)好成績(jī)是你取得的。例如，你不要說一項(xiàng)任務(wù)是容易的，或者你得到了別人的幫助的。如果你在某一點(diǎn)上失敗了，你應(yīng)該詳細(xì)談對(duì)你不利的因素。你可以提一提你無法影響的外部因素(“考駕照時(shí)，考官嚴(yán)格得太可笑”)，但也可以提一些內(nèi)部因素(“我一個(gè)禮拜都感冒”)。一般來說，與缺少能力相比，缺少投入不被認(rèn)為那么嚴(yán)重。這是因?yàn)椋度肟梢钥刂疲麓慰梢愿倪M(jìn)，而能力不是這樣的。

　　給你自己設(shè)置一個(gè)障礙

　　經(jīng)常發(fā)生的事情是這樣的，即在一項(xiàng)成績(jī)公布之前，人們已經(jīng)表示自己的投入不夠，由此預(yù)先保護(hù)了自己。例如，一個(gè)大學(xué)生去參加考試時(shí)對(duì)別人說，他準(zhǔn)備得很糟糕，或者在前一個(gè)晚上去了迪斯科舞廳。如果他后來考試沒有通過，他已經(jīng)保護(hù)了自己：那是因?yàn)橥度氲貌粔颉Ｈ绻€是得到了很好的分?jǐn)?shù)，那意味著他特別有能力，因?yàn)殡m然他努力得不夠，他還是取得了很好的成績(jī)。他應(yīng)該是很聰明的呀!

　　同時(shí)那種行為又不是很聰明，而這是因?yàn)閮蓚€(gè)原因。首先，它能夠使別人感到討厭，尤其如果你經(jīng)常那樣做。其次，它能夠真正地阻撓你取得好成績(jī)。當(dāng)人們說他們不努力，這多半也是事實(shí)。實(shí)際上他們?yōu)樽约簞?chuàng)造了一個(gè)取得好成績(jī)的門檻，這也就是為什么在這個(gè)背景下人們談?wù)撟栽煺系K：人們給自己設(shè)置的障礙。這有可能是通過不進(jìn)行努力，或者(那個(gè)大學(xué)生)在考試前的晚上去參加聯(lián)歡會(huì)而發(fā)生的。一些研究人員提出，過度飲酒能夠起到自造障礙的作用。人們喝酒是為了針對(duì)失敗預(yù)先保護(hù)自己。當(dāng)某件事情失敗了時(shí)，可以把失敗歸咎于酒精的作用。顯然，這種行為不僅在成績(jī)差時(shí)能夠作為一個(gè)理由，但也能夠?qū)е氯藗儽憩F(xiàn)得更加糟糕。

　　表演“難于得到”

　　因?yàn)楫?dāng)人們對(duì)權(quán)力更大的人表現(xiàn)殷勤時(shí)很容易被懷疑有隱蔽的目的，所以人們希望能夠掩蓋自己的依賴性。另外的原因是，依賴性會(huì)導(dǎo)致談判地位降低。不管所涉及的是一項(xiàng)婚事，還是一筆商業(yè)交易，如果對(duì)方知道你很依賴他或她，他或她就可以為了不良的目的利用這一點(diǎn)。例如，在你購買或出賣一棟房子時(shí)，這一點(diǎn)起作用。出售者會(huì)說，很多人對(duì)房子很感興趣。他的實(shí)際意思是：“我不依賴于你們的報(bào)價(jià)。”潛在的購買者說，他們還要看更多的房子，花園其實(shí)很小，廚房必須更新，等等。他們實(shí)際上說：“如果我們報(bào)價(jià)，你應(yīng)該高興。”每個(gè)中介商人都知道：當(dāng)一個(gè)人在看一棟房子時(shí)會(huì)有各種各樣的意見，他就是想買那棟房子;在關(guān)于價(jià)格的談判開始之前，他已經(jīng)開始提出自己的意見了。

　　當(dāng)人們戀愛時(shí)，他們常常也試圖掩飾自己的依賴性，因?yàn)橐蕾囆阅軌蚴棺约河X得是脆弱的。只要對(duì)方不知道自己有依賴性，自己就感到安全。另外還有一個(gè)動(dòng)機(jī)使這種傳播更為廣泛，即因?yàn)槿藗冇绕鋵?duì)很難得到的人或東西感興趣而上演一出稱為“難于得到”的戲 。這種想法成為了向女人介紹怎么樣才能俘獲男人的書的依據(jù)：不要采取主動(dòng)，不要打電話，下一次約會(huì)推遲幾個(gè)星期，等等。

　　幸虧人們并不總是更加強(qiáng)烈希望得到難于得到的東西。關(guān)鍵是，人們本來覺得很有吸引力的東西或人，如果難于得到，它們或他們就更加具有吸引力。如果你喜歡甘草糖，而你來到了沒有甘草糖出售的國(guó)家里，它就變成你更加喜歡得到的東西。但如果你不喜歡甘草糖，這就無所謂了。如果你覺得一個(gè)人有吸引力，而那個(gè)人不是主動(dòng)地與你接近的話，他或她可能變得更加富有吸引力。問題是，很多人在還沒有建立初步的吸引力之前很久，就已經(jīng)開始表演“難于得到”了。而當(dāng)對(duì)方和你一樣不肯為了建立浪漫的接觸而低三下四時(shí)，這種形式只會(huì)讓你自己吃虧。