業務員應有的知識素質

　　業務員應該具備比較廣泛的知識。從層次上講：

　　1、必須懂市場、懂營銷基本理論;

　　2、必須掌握業務相關的管理、政策法律、財務知識;

　　3、必須了解企業產品及其相關的技術，諸如質量、技術參數、使用方法、生產工藝、技術發展趨勢等等;

　　4、必須了解企業相關知識，包括企業歷史、生產技術特點、企業市場戰略戰術等等;

　　5、必須了解行業相關知識，包括行業特點、布局、競爭格局等等;

　　6、盡可能多第地了解科技、歷史、地理、社會、人文、風俗、禮儀、修養、體育等方面的知識。

　　其中，有些知識，是業務工作必須的，有些知識，對業務工作非常有幫助。

　　業務員掌握營銷基本理論是最基本的知識，試想，一個連“什么叫市場”、“需求”、“市場細分”等都莫名其妙的業務員，怎么把握客戶?更難了解、分析和把握市場。

　　如果不了解產品相關技術，如何取信于客戶?你說你的產品好，結果連開關都找不到，客戶顯然不相信你。我就親眼見到一位營業員，顧客要求調試一臺“王牌”彩電，弄了半個鐘頭，屏幕上還是只見“雪花”(連產品說明書都不看，不知道怎么擺弄遙控器、不知道怎么搜索頻道)。顧客問“飄柔洗發精的橙飄和藍飄有什么區別?”，你簡單地回答“就是顏色不同”，恐怕顧客很難相信。更有甚者，銷售“地板清潔濟”的業務員，一直解釋不清楚為什么產品只有“半桶”(因為使用時還要加半桶水)。須知，在使用技術上，業務員是客戶的“專家”和有力的支持者，如果不熟悉產品，很難打開局面。

　　了解企業和行業的相關知識也十分重要，你不了解企業的市場戰略戰術，怎么執行?不了解行業，怎么進行有效競爭?一個業務員，在客戶面前夸海口：“據我知道，中國目前只有3家企業生產這個產品，我們是最早的。”沒想到客戶當場反駁：“光上海就有8家。”這不僅僅是“面子”的問題。

　　業務員一定要不斷“充電”，筆者在一個企業里面跟業務員開玩笑：“就是看電視，也盡量不要看什么言情片，多看科普、社會人文方面的東西，因為說不定什么時候就會跟客戶找到共同語言。”試想，一個姓“卞”的業務員向客戶遞上名片，客戶說：“哎呀，我外婆家也姓卞，是山東的卞，山東的卞姓怎么到了上海呢?中間有故事。”這就是很好的開啟話題的機會，接不上可有些掃興。一個業務員，看見客戶桌子上的“三峽”風景照片，就知道這是個攝影愛好者，能品出個一二三，大家當然高興。這樣說的意思，不是講業務員要去研究家族、研究攝影，而是在于，依靠日積月累，加強知識修養，更有機會跟客戶找到共同語言。