水平營銷激發(fā)市場的新利潤

　　 水平營銷是2005年?duì)I銷管理界提出的新概念，科特勒是水平營銷概念的倡導(dǎo)者。藍(lán)海戰(zhàn)略是W.錢·金和勒妮·莫博涅2005年提出的新概念。

　　藍(lán)海營銷概念是我們對藍(lán)海戰(zhàn)略理論的延伸。水平營銷其實(shí)就是藍(lán)海營銷!

　　水平營銷是橫向思考，它跨越原有的產(chǎn)品和市場，通過原創(chuàng)性的理念和產(chǎn)品開發(fā)激發(fā)出新的市場和利潤增長點(diǎn)。

　　水平營銷首先是創(chuàng)造性的思考，科特勒稱之為“跳出盒子的思考”，它不同于縱向營銷的邏輯思維，本質(zhì)上是一種基于直覺的創(chuàng)造。這種思維的基本步驟是，首先選擇一個(gè)焦點(diǎn)，然后進(jìn)行橫向置換以產(chǎn)生刺激，最后建立一種聯(lián)結(jié)。例如，聚焦于生活中總是會(huì)凋謝的花，將凋謝置換成不凋謝，這時(shí)候就產(chǎn)生了“不凋謝的花”這一刺激，這個(gè)刺激對于市場是有價(jià)值的，但在實(shí)現(xiàn)過程中產(chǎn)生了邏輯思維的中斷，此時(shí)通過引入塑料等材質(zhì)，創(chuàng)造出永不凋謝的塑料的花，這就成功地建立了聯(lián)結(jié)。

　　科特勒認(rèn)為水平營銷是一個(gè)過程，雖然它屬于一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應(yīng)用創(chuàng)造性研究的結(jié)果，他指出了水平營銷的6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，并分別應(yīng)用到市場層面、產(chǎn)品層面和營銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。

　　W·錢·金說過：“藍(lán)海戰(zhàn)略的戰(zhàn)略由三方面組成：一方面對于買方來說是價(jià)值主張，一方面對于企業(yè)來說是利潤主張，一方面對于組織來說是人事主張。價(jià)值主張是說買方必須對你為他們提供的東西感到非常興奮和高興，這也就是營銷這一點(diǎn)的長處。但光讓買方高興公司虧本破產(chǎn)也不行，所以你的企業(yè)也必須獲利，就像一個(gè)國家政府不收稅無法為公民提供福利。另外一方面，如果你的企業(yè)是通過剝削、奴役壓榨員工來獲利的話，你的企業(yè)也是無法維系的。戰(zhàn)略是讓三方面都滿意，所以說價(jià)值主張就等于效用減去價(jià)值，利潤主張等于價(jià)格減去成本，人事主張則是讓所有企業(yè)的利益相關(guān)者滿意。因此作為整體系統(tǒng)的協(xié)調(diào)才是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略代表買方價(jià)值主張、企業(yè)的利潤主張以及對于企業(yè)組織的人事方面主張組成的整體性協(xié)調(diào)系統(tǒng)。”

　　營銷模式應(yīng)該是多變的，不可能一種模式能適應(yīng)所有的產(chǎn)品。藍(lán)海營銷主要在于跳出傳統(tǒng)的營銷模式實(shí)現(xiàn)其價(jià)值主張。從某種意義上說水平營銷其實(shí)就是藍(lán)海營銷!