妙問與妙答

　　發(fā)問，是很有力量的談判技巧，為了解對方的真實想法和企圖，必須十分機警地利用各種方法和技巧，去探知對方的需求，而發(fā)問是最通常的取得信息的手段。老練的談判者總是密切注意對方的“心理變化過程”，仔細觀察對方的舉止、姿勢、手勢等，恰當(dāng)?shù)靥釂枴?/p>

　　在談判過程中，對方往往會因你的發(fā)問，而感到一種壓力而焦慮不安，特別是談判進行到交鋒階段，你向?qū)Ψ桨l(fā)問時，對方首先想到的便是為什么發(fā)問者想知道這件事。

　　所以，發(fā)問時要消除對方的不安情緒，首先要尊重對方，不要刺傷對方，不要表現(xiàn)出自己高于對方的情緒，使對方感到自尊心受到傷害。其次，問題不應(yīng)具有壓迫性，使對方感到窘困，要給對方以回旋余地和選擇的機會。要消除對方不安情緒，適當(dāng)設(shè)法轉(zhuǎn)移話題。但在轉(zhuǎn)移話題時，必須對即將轉(zhuǎn)換的話題的方向有所把握，并且要做得自然，不露痕跡。此外，還要了解問話會使對方產(chǎn)生何種情緒。再次，要把握發(fā)問的時機，如能掌握發(fā)問時機，往往可以贏得談判桌上的主動權(quán)，并能引導(dǎo)談判沿著發(fā)問者的思路進行。

　　妙問可以收到以下效果：

　　·引起對方的注意。

　　·可獲得自己所不知的信息。

　　·發(fā)問人借著問話向?qū)Ψ絺鬟_自己的感受，或傳遞對方不知道的消息。

　　·引起對方思緒的活動。

　　·做結(jié)論用，借著問話使話題歸于結(jié)論。

　　當(dāng)然，在闖話時，要注意發(fā)問的方式、角度、盡量避免使對方焦慮不安。為此，你可以采取下面一些提問方式：

　　·鼓勵性提問。給別人談話機會，并鼓勵他談下去。“能再講一點嗎?”“還有什么感受?”你還可復(fù)述對方講過的幾處關(guān)鍵性的詞、句、觀點等，詢問正確與否，這樣會增加對方交談的興趣。有時也可以用“是嗎?”這類提問，其本意也是鼓勵對方說下去。

　　·連續(xù)性提問。有些談判提問越短越好，引出的話越長越好。了解其事的詳細經(jīng)過，盡量讓對方多講，不要把對方的談話破壞了。

　　·冷場或僵局時的提問。可以提開放式問題，轉(zhuǎn)移注意力以減輕壓力，插一段幽默故事，或陳述各方的態(tài)度和理解。有的人在談判出現(xiàn)僵局時，喜歡請一個人主要陳述觀點，其余的人只允許提問，而不是討論，靠發(fā)言者的答辯來爭取彼此的理解。

　　·避免不妥當(dāng)?shù)奶釂枴Ｌ釂枙r應(yīng)避免不適宜的內(nèi)容和方式，如不注意時機。又如方式不能簡單化，不能使用過于隨便的問法，這會使人不快。總之，提問的技巧掌握，就是要注意方式方法。根據(jù)具體情況，去選用合適的話題。

　　對對方的提問能夠予以妙答，可以使自己不致處于被動的境地。妙答是需要逐步掌握的談判技巧。常見的妙答的技巧和方法有：

　　·不要徹底回答所提問題。答話人要將問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明。

　　·回答問題時，要給自己留有一定的余地。不要通過回答對方的提問，過早地暴露自己的實力。通常可采用先說明一個類似的情況，再拉回正題。或者，利用反問把重點轉(zhuǎn)移。

　　。回答問題時要減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。間話者如果發(fā)現(xiàn)了答問者的漏洞，往往會刨根問底地追問下去。所以，回答問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。為此，要適當(dāng)采取一種回避問題的方法。

　　·利用贊美也是一種回避話題的好方法。

　　有人把談判的過程，比喻為橋牌的叫牌過程，目的在于盡可能多地通過談判了解對方的實力和信息，同時盡量回避過早地暴露自己。在談判中，情況千變?nèi)f化，需要不斷摸索，并善于總結(jié)，掌握好回答與提問的技巧，并圓熟地運用于談判實踐之中。