如何跟客戶明確意向?

　　不能坐著干等客戶表示"明確意向"，要設法引客戶說出他的目的。

　　比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶"請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考"

　　又或"請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣"

　　等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。

　　否則業務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給"意向";客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

　　做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。

　　如先前所說，報價時候留個"尾巴"釣客戶，是常用的招數。

　　所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持;高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底線。

　　"低價留尾"，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。

　　"高價留尾"，就是報高價后，故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量)，并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠云云?？傊?，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。

　　用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的"感覺"。這種"感覺"的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹"內行的"產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種"這個產品很有講究，外行容易上當"的感覺，最后，爭取利用客戶"花錢買個穩妥"的心態，多掙一點。

　　當咱們還是低級業務員的時候，報價的處理過程往往比較簡單：

　　1、客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。

　　2、匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。

　　3、老板煩了，說"你問客戶到底多少肯下單"?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說"2塊8怎么樣"?

　　4、老板說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來。。。低于4塊2就沒法子做。

　　5、客戶一聽就跑了。。。咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。

　　老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去"引導"客戶和老板，促進生意的達成。