向“動物”學營銷

　　天地萬物，皆為我師。人雖然是大自然中的萬物靈長，但是營銷管理的真諦。

　　1、重生的“鷹”

　　看到這樣一個傳說：老鷹是世界上壽命最長的鳥類，它一生的年齡可達70歲。要活那么長的壽命，它在40歲時必須做出困難卻重要的決定。當老鷹活到40歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的喙變得又長又彎，幾乎碰到胸膛，嚴重的阻礙它的進食。它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或經過一個十分痛苦的更新過程。它必須努力飛到一處陡峭的懸崖，任何鳥獸都上不去的地方，在那里要呆上150天左右。首先它要把彎如鐮刀的喙向巖石摔去，直到老化的嘴巴連皮帶肉從頭上掉下來，然后靜靜地等候新的喙長出來。然后它以新喙當鉗子，一個一個把趾甲從腳趾上拔下來。等新的趾甲長出來后，它把舊的羽毛都薅下來，5個月后新的羽毛長出來了，老鷹開始飛翔，得以再過30年的歲月。

　　營銷啟示：老鷹為了獲得重生，它冒著疼死、餓死的危險，自己改造自己，重塑自己，與自己的過去訣別，這一過程就是一個死而復生的過程。鷹冒死、流血也要舍棄有害的東西，扔東西也得冒死啊!作為沖殺在市場一線的銷售人員，當我們的市場遭遇到成長的“天花板”的時候，當我們的組織架構、管理方式、運作模式成為“瓶頸”的時候，我們有沒有“揭傷疤不怕疼”的勇氣面對自身的問題和不足，有沒有“斷臂求生”的豪氣來打破習慣的模式，有沒有“欲火重生”的大氣來開創新的天地。

　　2、非洲大草原上的“羚羊與獅子”

　　每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉;每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死;不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。

　　營銷啟示：奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。原來大家常說，“大魚吃小魚”;現在大家常講“快魚吃慢魚”。所以說，現在做企業、搞銷售，尤其是做快消品的一定要快!快速反應、快速決策、快速執行。營銷策劃大事孫先紅也說，跑著兩個機會，走著一個機會，等著沒有機會。朋友，你跑起來了嗎?

　　3、湖邊的“雁群”

　　白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。

　　這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。

　　營銷啟示：任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰而勝。近幾年有關把《孫子兵法》轉變為商戰指導的書籍、案例不勝枚舉。那么，從棲息在湖邊的白雁被獵人誘捕的動物案例上，和“市場如戰場”、“兵者，詭道也”“兵不厭詐”這些商戰名言上，作為身在“江湖”的你準備好了嗎?{page_break}

　　4、死在沙漠中的“小羊”

　　一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發現了左右兩片草地，它先向左邊的草地跑去，當它到了左邊的草地附近時，它發現右邊的草地比左邊的草地更茂盛，它就放棄了左邊的草地而奔向右邊的草地。當它來到右邊的草地附近時，結果發現右邊的草地還不如左邊的草地茂盛。然后它又返回往左邊草地跑。如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。

　　營銷啟示：決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。眾所周知，“一流的方案+三流的執行=二流的效果”，“二流的方案+一流的執行=一流的效果”。因此，作為從事市場營銷的我們要學會聚焦、學會專注，不能做“花心”的墻頭草，來回的搖擺。

　　5、在天堂受到好評的“狼”

　　一頭羊到了天堂對圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢?”圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在戰勝對手，吃掉對手，否則生命不保。你們太安于現狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺，向獵物發起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結合起來，提高了戰勝獵物的能力，并且狼群有協同對敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”

　　營銷啟示：“羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻，戰勝對手的關鍵前提。“狼走千里吃肉，狗走千里吃屎”。作為區域市場操盤手的營銷管理者，一定要給你的團隊注入“狼性”基因，通過調整薪資結構和考核方式讓團隊成員吃到更多的“肉”——收入!真正打造出一支敢打硬仗、善打勝仗、具有敏銳的市場嗅覺、奇快的執行速度、合作的思想理念的嗷嗷叫的狼性團隊!