說服客戶全靠豐富的知識

　　說服客戶，不是靠強硬的語氣，也不是靠威逼利誘，而是靠豐富的知識讓客戶心服口服。

　　經常有學員在課堂上向我請教，如何能成為一名銷售冠軍。我的回答是“學習”，只有不斷地學習，掌握更豐富的知識，才能成為銷售冠軍。這篇文章將以我身邊的真實經歷來為廣大的銷售員指出一條明路。

　　我自己的培訓公司，雇傭了不少的年輕人做培訓業務員。他們談客戶往往讓客戶的問話問得吭哧半天，于是就把電話轉給我，因為他們知道客戶沒有問題能難倒我。于是，這通電話打完后，這個單子百分之百就敲定了。因為，我豐富的知識把客戶折服了，客戶提出的每一個關于營銷的難題，我都給分析得頭頭是道，客戶認為請我這樣的培訓師去講課，是物有所值，是他們的榮幸。可以說，客戶是被豐富的知識說服的，知識越豐富，說服的力度越大。

　　我還有一家平面設計公司，公司的負責人是我的合作伙伴儲盈，她擁有豐富的市場營銷學的知識，是國內知名的整和營銷顧問。她同樣也了解平面設計的業務知識。她談的客戶，幾乎每一個都把她視為專家顧問，不僅在平面設計上聽從她的建議，而且還就企業的發展，市場的開拓等各方面的知識來請教她。她告訴我，她是這樣談客戶的。接到一家客戶咨詢后，首先她會先看客戶的網站，詳細地了解公司的產品、規模、在行業上的位置。然后，會到行業網站、或者google查詢一下客戶所屬行業的現狀及競爭對手。根據這些情況，她從一個企業的生命周期、市場定位、消費者特性等方面，給客戶一條條分析，企業的公司簡介要表現什么樣的風格，才能符合目前的市場定位;公司消費者的喜好是怎樣的，所以公司簡介要使用什么色彩;公司的企業文化是怎樣的，所以簡介的封面要用什么圖片來表示……往往這么分析一通，就立即把只從設計美感的角度進行溝通的普通設計公司給比下去了。因為客戶認可了儲盈，他們進而認可了公司的實力，這就是知識的說服力量。

　　那么銷售經理需要具備哪些知識呢?

　　首先應該具有產品知識。

　　只有了解了產品才能讓客戶準確地介紹產品。不僅要把產品說明書讀懂，必要的時候，還要親身操作一下產品，或者試吃、試用產品。假如是一名推銷美容美發產品的銷售員，她去見客戶的時候，讓客戶親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發，那么她對客戶介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤，客戶就會非常相信了。假如，一名銷售工業用空調的銷售員，客戶問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調省電節能，客戶都不會被說服!{page_break}

　　銷售經理還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間，讓我們來幫助她設置企業郵箱。后來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網絡公司的聯系電話、下一步郵局匯款，然后就會開通，網絡公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。

　　第二，了解企業知識。

　　銷售經理其實就是企業的對外形象大使。無論企業的公司口號多么地雄壯，如果銷售經理在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎么樣，從而不接受這家企業的產品。

　　幾個月前為了給Intel做銷售培訓，我特意到北京的海龍賣場考察IT產品的終端零售情況。我進了華旗資訊的旗艦店，裝做顧客的樣子看幾款產品，考察導購員的銷售水平。有一位男導購員說了一句話讓我印象非常深刻。他說，“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產品都非常用心，我們的產品質量比任何一家跨國公司都不次。

　　他的這句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關于質量的保證深信不疑，因為我也是一位愛國者。

　　第三，了解行業知識。

　　我們每一個企業(除了壟斷行業)都有競爭對手，而客戶購買產品，勢必要貨比三家。作為銷售員，我們要具有豐富的行業知識，來應對客戶的提問，解答客戶的疑慮。

　　我曾經幾年前做韓國洗車機企業的銷售總監。一次我親自接待一位來自東北的省級大客戶，他準備做我們產品的東北獨家經銷商。他是有備而來的，一落座就咄咄逼人地拋出了幾個問題。“你的產品為什么售價一臺2萬，而市場上國產的同類產品才售價8000?為什么說你們的產品這么節水，那比用水洗車的機器好處在哪里?這么貴的產品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

　　對于他這幾個問題，我早已做好了周密的準備。“產品售價高，第一在于它非常節水，是市面上最節水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密程度可以使設備的壽命長達7年，比國產設備長兩倍左右。國家剛剛出臺了關于限制洗車用水的法規，節水是趨勢。國家對于下崗職工從事環保產業有政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款支持，讓下崗職工分期付款。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

　　在我的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析，還有對國家政策的掌控，而且還為他的產品銷售出謀劃策。說得他不住點頭，解除了他所有的疑慮，正式簽約，一次就進了100臺洗車機。

　　第四，了解銷售知識。

　　銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

　　我的銷售功底得益于從前在外企時，完備地員工培訓。俗話說，一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工。現在，我對自己公司的業務員每月都要集體培訓，業務水平穩步提升，公司業務量也是直線上升。

　　可以這么說，未來是屬于知識的!知識越豐富，越能成為銷售冠軍。