お客様を説得するには、豊富な知識が必要です

　　顧客を説得する、強い口調ではなく、脅したり誘惑したりするのではなく、豊富な知識でお客様を納得させています。

よく授業中に教えてもらって、どうやって1名になれるかセールス?チャンピオン。私の答えは「勉強」で、絶えず勉強して、もっと豊富な知識を身につけてこそ、販売チャンピオンになることができます。この記事では、私の周りの実際の経験をもとに、多くの販売員に明路を示すことになります。

私自身の研修會社では、多くの若者を研修業務員として雇っています。彼らはお客様の話をすると、お客様の質問を長く聞かせることが多いので、お客様が問題なく私を困らせることができることを知っているので、電話を私に渡してくれました。そこで、この電話が終わったら、このリストは100%決まりました。なぜなら、私の豊富な知識はお客様を感服させ、お客様が提案したマーケティングに関するすべての難題を、私はすべて分析して、お客様は私のような訓練師に講義に招待して、物に価値があって、彼らの光栄だと思っています。お客様は豊富な知識に説得されており、知識が豊富であればあるほど説得に力を入れていると言えます。

私にはグラフィックデザイン會社があります。會社の責任者は私のパートナーであり、彼女は豊富なマーケティング學の知識を持ち、國內で有名な整とマーケティングコンサルタントです。彼女も同様にグラフィックデザインのビジネス知識を知っている。彼女が話しているお客様のほとんどは、彼女を専門家コンサルタントと見なしており、グラフィックデザインだけでなく、企業の発展、市場の開拓などの各方面の知識についても彼女に教えてもらっています。彼女は私に、彼女はこのように取引先の話をしていると言った。あるお客様から相談を受けた後、まずお客様のサイトを見て、會社の製品、規模、業界での位置を詳しく理解します。そして、業界のウェブサイト、またはgoogleでお客様の所屬業界の現狀や競合他社を調べてみます。これらの狀況に基づいて、彼女は1つの企業のライフサイクル、市場の位置づけ、消費者の特性などの方面から、取引先に1本の分析を與えて、企業の會社概要はどのような風格を表現して、やっと現在の市場の位置づけに合うことができます；會社の消費者の好みはどのようなものなのか、だから會社概要はどんな色を使うのか、會社の企業文化はどうなっているのか、だからプロフィールの表紙はどんな畫像で表すのか……と分析すると、デザインの美しさの角度からしかコミュニケーションを取っていない普通のデザイン會社をすぐに比較してしまうことが多い。顧客が蓄えを認めたことで、彼らはさらに會社の実力を認めた。これが知識の説得力だ。

では、Sales Managerに必要なもの知識は？

　まず製品知識を持つべきだ。

製品を理解してこそ、お客様に製品を正確に紹介することができます。製品説明書を読むだけでなく、必要なときには、自分で製品を操作したり、試食したり、試用したりする必要があります。美容美容製品を販売する販売員であれば、お客様に會いに行ったときに、お客様に自分の化粧品を使った滑らかなロングヘアを手で撫でてもらうと、お客様にこの製品の機能を紹介して、髪をもっと光沢にすると、お客様はとても信じています。もし、工業用エアコンを販売している販売員が、顧客から1カ月の消費電力量を聞いても答えられない。では、このエアコンは省エネだといくら言っても、お客様は説得されません！{page_break}

Sales Managerは、製品のインストールと使用方法についても理解しています。お客様が製品に慣れていない段階にいると、複雑なことを恐れて新製品の購入を斷念するなど、物事を非常に複雑に想像してしまうことがよくあります。私たちの會社には、會社のウェブサイトの設計を手伝ってほしいというお客様がいました。お客様のところにいる擔當の女の子は、私たちがサイトスペースを購入するのを助けて、私たちが彼女の企業メールボックスの設置を助けてほしいと言っていました。その後、コミュニケーションを通じて、彼女はこれらのことをしたことがなく、これらは複雑で、間違いを恐れるので、私たちに手伝ってもらいました。ネット會社の連絡電話、次の郵便局で送金してから開通します。ネット會社には専任者がサービスを提供するための手続き全體を説明してくれるので、彼女は安心して、喜んで自分でこのことをしました。

　第二に、企業の知識を理解する。

営業マネージャは実は企業の対外イメージ大使です。企業のスローガンがどんなに勇壯であっても、営業マネージャが顧客の前で萎縮していれば、顧客もこの企業があまりよくないと思って、この企業の製品を受け入れないだろう。

數ヶ月前にインテルの販売トレーニングをするために、私はわざわざ北京の海龍売り場にIT製品の端末小売狀況を視察しに行きました。私は華旗情報の旗艦店に入って、顧客のふりをしていくつかの製品を見て、ガイドの販売レベルを考察しました。ある男性ガイドが言った言葉がとても印象的でした。「私たちのブランドは愛國者と呼ばれています。なぜこの名前をつけたのかというと、私たち中華民族の志を発揚することなので、私たちはどの製品を作るにも非常に気を使っています。私たちの製品の品質はどの多國籍企業よりも劣っています。

彼のこの言葉は、私を「愛國者」に粛然とさせ、そして彼の品質保証について深く信じさせた。私も愛國者だからだ。

　　第三に、業界の知識を理解する。

私たちのすべての企業（獨占業界を除く）には競爭相手がいますが、お客様が製品を購入するには、必ず3社を比較しなければなりません。販売員として、お客様の質問に対応し、お客様の疑問に答えるためには、豊富な業界知識が必要です。

私は數年前に韓國の洗車機企業の販売ディレクターをしていました。私は東北から來た省クラスの大顧客を直接接待しました。彼は私たちの製品の東北獨占販売店になるつもりです。彼は準備ができて來たので、著席すると激しくいくつかの問題を投げ出した。「あなたの製品はなぜ1臺2萬円で、市場で國産の同類製品は8000円で売られているのですか。なぜあなたたちの製品はこんなに節水しているのかというと、水で洗車する機械よりもメリットはどこにあるのでしょうか。こんなに高い製品、そして新しい動作原理で、どうやって販売することができますか」

彼のこのいくつかの問題に対して、私はとっくに周到な準備をしていた。「製品の販売価格が高いのは、第一にそれが非常に節水しており、市場で最も節水されている洗車機であり、車を洗うにはコップ1杯の水しか必要としない。國は一時帰休者が環境保護産業に従事することに対して政策と資金の支持があり、私たちは銀行にローンの支持をしてもらい、一時帰休者に分割払いをさせることができる。張さん、何か質問はありますか。」

私の回答には、競合他社の分析だけでなく、國家政策の掌握も含まれており、彼の製品販売のために知恵を絞っています。彼は思わずうなずいて、彼のすべての疑問を解消して、正式に契約して、一回で100臺の洗車機に入った。

　第四に、販売知識を理解する。

販売は技能であり、蕓術でもある。セールストレーニングを受けていない人は、一般的にセールスチャンピオンに成長するのは難しい。販売訓練は、私たちにどのように顧客と接觸するか、どのように顧客に製品の展示と説明をするか、どのように顧客の異議を処理するか、どのように署名を促進するかを教えてくれるだけでなく、私たちに異なる性格の顧客の購入心理と特徴を分析し、病狀に応じて薬を処方することを學ばせます。

私の販売の基礎は、以前外資系企業にいたときに、従業員のトレーニングを充実させたおかげです。ある企業の最大のコストは、研修を受けたことのない従業員であると言われています。現在、私は自社の業務員に対して毎月集団研修を行い、業務レベルは著実に向上し、會社の業務量も直線的に上昇しています。

未來は知識に屬すると言っても過言ではありません！知識が豊富であればあるほど、セールスチャンピオンになれる。