跟客戶必須說“人話”

　　不想對牛彈琴，跟客戶必須說“人”話

　　我們說人和人的交流和溝通必須用人類的語言。

　　跟客戶溝通時，你必須要說客戶想要聽到的信息。

　　必須用客戶理解的語言和方式推銷你的產(chǎn)品。

　　否則，你和客戶的交流基本上屬于人和動物的對話。

　　達成共識是偶然的，誤解是必然的。

　　舉個我生活中有趣的小例子：

　　我有一個老外朋友，他是個素食主義者，我經(jīng)常去他家吃飯。

　　有一次我們一起看中央9臺的一個有關(guān)旅游的節(jié)目，當(dāng)他看到電視中一個人吃牡蠣的時候問我，有沒有吃過。

　　我說，吃過。

　　他又問，味道怎么樣，像什么?

　　我隨口就說：跟魚的味道差不多。

　　說完，他愣愣的看著我，過了幾秒鐘，我們相視大笑，因為他也不知道魚的味道。

　　我的答案對他一點概念沒有!

　　這件事讓我聯(lián)想到很多銷售人員賣產(chǎn)品，他們向顧客介紹時，用的是自己的語言和理解方式，沒有與顧客同步，那么銷售業(yè)績可想而知!

　　就像我有個朋友(基本上是電腦盲)買電腦，就想要一個很普通能娛樂，能上上網(wǎng)、日常office處理的就行。

　　其實，主要目的是上網(wǎng)。遇到很多電腦推銷員，一上來問完想買筆記本還是臺式機后，就開始介紹什么內(nèi)存、顯卡、硬盤大小、雙核什么的。

　　弄得朋友跟他們溝通起來都有問題，逛了好多家，都是稀里糊涂的進去，蒙頭轉(zhuǎn)向得出來。后來，有一家的推銷員特會說：先問朋友最想用該電腦做什么，朋友說明想要的用途。然后這位推銷員結(jié)合朋友的要求，從各方面給朋友描繪了一個電腦方案。

　　以下是他話術(shù)，朋友后來向我回憶的幾條，出于對營銷的敏感我記錄下來：

　　個人家用不用買雙核的，經(jīng)濟實惠速度跟得上就行;

　　長期娛樂上網(wǎng)，我們的電腦，是液晶顯示屏也不損害眼睛;

　　看片絕對沒問題，聲卡就是電腦的發(fā)音器官是最棒的;

　　電腦的office功能每臺電腦都一樣;

　　我們的電腦是性價比最高的;

　　您自己判斷一下，這是不是您需要的電腦，看看還有什么需求和顧慮;

　　給您一張名片，買不買沒問題，咱以后交個朋友，即使您買別人家的電腦，如在電腦方面有什么問題隨時給我電話就行，我最樂意和您這樣高級知識人士交朋友了。

　　朋友不僅感動、心動，而且馬上就行了動。

　　回來還贊不絕口，還給我電話分享這次愉快的購買經(jīng)歷。

　　看來銷售人員要會說“人”話!