終端銷售人員怎么接待客戶？

　　作為一名技巧，才能更有效地完成銷售任務。終端銷售過程可分為如下5個步驟。

　　迎接顧客

　　記住：微笑!真誠的微笑是贏得顧客的法寶。

　　迎接顧客，也就是與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題：

　　1、應該盡量避免的問話案例：

　　例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："您需要什么?"

　　分析：這是例行公事的職業性口吻，一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會敏感地搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低著頭看。很少有顧客會直截了當地告訴你，他需要什么，除非他已經確定自己需要什么。

　　例2：銷售人員："您需要某某款手機嗎?"

　　分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產品呢?那反過來，銷售人員不妨試著換一種方式來迎接顧客。

　　2、值得推廣的終端銷售案例：

　　場景1、顧客只是隨便看看

　　銷售人員可以這樣開始："這是某某產品的專柜，新上市了某款新產品。"或"我們現在進行的是某某活動。"

　　場景2、顧客已經在看某一規格的產品

　　銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方。

　　場景3、顧客的目光在柜臺上來回掃過

　　銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，你現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產品的優勢。

　　場景4、幾位顧客同時在看產品

　　銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料。結合以上場景2、場景3的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　　從以上幾個場景分析案例中可以發現：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品，某一類產品或某件產品，而他已在注視的這件產品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的產品給予相關的說明。說明后，多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員需要獲得的關于顧客的需求。

　　有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。{page_break}

　　了解需要

　　(一)記住!對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者!

　　在迎接顧客并與其交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需求，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。

　　因此要通過提問，及時了解顧客的特有要求。要避免說上一大堆，介紹了許多產品之后仍不知道顧客的真正需要。另外，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。

　　在聆聽顧客的陳述時，銷售人員須注意：

　　1、保持最大的注意力，切忌東張西望，心不在焉。

　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯得不尊重顧客，對顧客不禮貌。

　　3、盡量避免否定的價值判斷。如"您這話可不對了!"等。

　　在提問和聆聽回答之后，銷售人員要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例如顧客："我不需要這種產品，因為我......所以我......"

　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這款產品之外的另外某種產品。

　　(二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

　　銷售機會的有無，取決于創造。創造的關鍵在于怎么去說、去概括。其實，重要的不是你要表達什么，而是怎么樣去表達。即使認定顧客確實有一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這是一個成功的秘訣。