中小企業(yè)做大做強(qiáng)的幾招

　　在每個(gè)行業(yè)都存在大量的品牌優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者和代理商都很難認(rèn)同，忠誠度不高，銷量很不穩(wěn)定。如果個(gè)別代理商和企業(yè)關(guān)系比較好，愿意花大力氣去推廣企業(yè)的產(chǎn)品，銷量可能會(huì)大起來。如果代理商和企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)為平淡，銷量就會(huì)直線下滑。即使代理商銷量下滑嚴(yán)重，你會(huì)發(fā)現(xiàn)要在當(dāng)?shù)刂匦聦ふ乙粋€(gè)新的代理商卻相當(dāng)困難。

　　因?yàn)楫?dāng)?shù)匦碌拇砩虩o法從其它渠道獲的關(guān)于本企業(yè)的正面消息，只能從原來的代理商處打聽關(guān)于本企業(yè)的消息。原來的代理商肯定不會(huì)講企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，甚至?xí)f出大量企業(yè)的劣勢(shì)。這樣一來，新代理商就會(huì)對(duì)是否接手代理權(quán)猶豫不決了。由于沒有品牌優(yōu)勢(shì)，中小企業(yè)必然陷入慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，要擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須讓價(jià)格保證足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，要保證自己的利潤，就只能讓出自己的市場(chǎng)份額。

　　中小企業(yè)往往在其中左右為難，政策搖把不定，一年一個(gè)政策，讓代理商無所適從，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營也很難提得起興趣，企業(yè)也很難快速發(fā)展起來。如果中小企業(yè)要塑造品牌，又要面對(duì)高額的廣告費(fèi)用，而且很多廣告并不能迅速見效，馬上帶來產(chǎn)品銷量的快速提升也是不現(xiàn)實(shí)的。諸如此類的矛盾，讓很多企業(yè)老板左右為難，企業(yè)始終無法做大做強(qiáng)，年復(fù)一年的錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。

　　筆者曾供職于幾家中小企業(yè)，親自策劃并見證了企業(yè)從小到大的快速發(fā)展，成為行業(yè)的翹楚。在這里愿意將中小企業(yè)突破重圍，迅速壯大的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。

　　一、中小企業(yè)首先要注重產(chǎn)品質(zhì)量。

　　常言到“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，沒有過硬的質(zhì)量就是把企業(yè)往絕路上推。很多企業(yè)老板表面上認(rèn)同這種說法，但一遇到實(shí)際問題就搖擺不定了。開發(fā)一個(gè)新品，模具是做高檔一些的，還是隨便做一下將就呢？產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，是全部篩選一遍堅(jiān)決不讓不良品流出市場(chǎng),還是先讓產(chǎn)品沖到市場(chǎng)，代理商不強(qiáng)烈要求退貨就馬馬虎虎蒙混過關(guān)呢？采購原材料是便宜就好還是一定要堅(jiān)持用優(yōu)質(zhì)材料呢？是強(qiáng)化品管部門的管理能力還是為節(jié)約成本盡量壓縮品管部門的設(shè)備和人員呢？市場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量問題是馬上采取負(fù)責(zé)的行動(dòng)還是對(duì)代理商左右推諉盡量將問題推到企業(yè)之外呢？每一個(gè)實(shí)際問題都考量著企業(yè)主的智慧，決不是簡(jiǎn)單的對(duì)與錯(cuò)。面對(duì)這些問題，正確的決策來源于正確的觀念，來源于對(duì)質(zhì)量的高度重視。只有長(zhǎng)期的正確決策才能累積企業(yè)的美譽(yù)度，才能使企業(yè)有一個(gè)飛躍。

　　二、中小企業(yè)要堅(jiān)持不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額的策略。

　　中小企業(yè)在大品牌的夾擊中很容易迷失自己的方向，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和保持單品利潤等的抉擇中往往無所適從。有的中小企業(yè)大部分時(shí)候從自身角度出發(fā)，認(rèn)為小客戶、小訂單是無傷大雅的，有沒有一個(gè)樣，甚至個(gè)別職業(yè)經(jīng)理人還從銷售的“28原則”來附和這種說法。當(dāng)然從企業(yè)的當(dāng)前情況來看，這些小客戶、小訂單對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)是很小的，但從發(fā)展的眼光看，企業(yè)未來的增長(zhǎng)點(diǎn)可能就是從目前的小客戶、小訂單開始的。特別對(duì)大部分的中小企業(yè)來說，市場(chǎng)的空白點(diǎn)只能用“太多”來形容，要想使目前的小客戶、小訂單逐漸變成大客戶、大訂單，就要有當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的勁頭，就要有培育市場(chǎng)的觀念。

　　筆者2003年曾供職于一家企業(yè)，當(dāng)時(shí)有一家深圳經(jīng)銷商，老板是一個(gè)二十五、六歲的年輕小伙子，生意規(guī)模很小，但很有經(jīng)商頭腦。{page_break}

　　由于生意不大，本錢不多，每次從公司進(jìn)貨量都不大，公司上下都對(duì)這個(gè)客戶不重視，抱一種無所謂的態(tài)　度對(duì)待這個(gè)客戶。我對(duì)企業(yè)內(nèi)部這種思想進(jìn)行了嚴(yán)肅的批評(píng)，要求所有與經(jīng)銷商接觸的人員都要對(duì)這個(gè)客戶加以重視：對(duì)客戶的接單要迅速，不能馬上安排的要立即向客戶電話說明，對(duì)客戶要用語規(guī)范、以禮相待。經(jīng)銷商很快體會(huì)到我公司對(duì)他的重視，對(duì)我們的產(chǎn)品傾注了很大的精力。到了第二年，他的銷量已經(jīng)超過周邊地市經(jīng)銷商的銷量。三年以后，他的銷量已經(jīng)足以成為公司的大客戶了。試想一下，如果我們當(dāng)初對(duì)客戶不重視，客戶在我們公司體會(huì)不到關(guān)懷，他很可能會(huì)成為別家企業(yè)的客戶。那我公司的損失不僅僅是是少了一個(gè)大客戶！而是損失了在深圳市場(chǎng)擴(kuò)大銷售份額的大好機(jī)會(huì)。 
中小企業(yè)由于沒有比較過硬的品牌，必然要與同類型的企業(yè)進(jìn)行殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。中小在塑造品牌的過程中不能急于求成，認(rèn)為自己開始做宣傳了，品牌的檔次就提升了，就要立即提高自己的產(chǎn)品售價(jià)。如果企業(yè)還沒有開始塑造品牌，就一廂情愿的認(rèn)為自己是一個(gè)品牌，就必須保證自己足夠的利潤，利潤稍低一點(diǎn)就不肯銷售。這樣市場(chǎng)占有率又從何談起呢？一個(gè)處于上升期的中小企業(yè)，要提高自己的市場(chǎng)占有率，就要有過幾年薄利多銷日子的思想準(zhǔn)備。只有你的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，你的價(jià)格適中，真正做到價(jià)廉物美，才有可能迅速擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。一個(gè)企業(yè)也只有到了自己是行業(yè)的排頭兵了，才能擁有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，才能按自己的想法去設(shè)計(jì)產(chǎn)品利潤。在此之前，任何企業(yè)都只能是按市場(chǎng)情況定價(jià)。只要你的市場(chǎng)占有率提高了，你的品牌也過硬了，何愁沒有定價(jià)權(quán)？

　　三、循序漸進(jìn)的進(jìn)行品牌建設(shè)。

　　品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，沒有長(zhǎng)期堅(jiān)持的觀念是無法塑造一個(gè)過硬的品牌。中小企業(yè)由于資金、渠道建設(shè)等各方面的原因，在進(jìn)行品牌建設(shè)的過程中很可能面臨捉襟見肘的尷尬境地。一方面要加大宣傳，另一方面成本增加，卻無法立竿見影的增加銷售量。由于很多企業(yè)始終在這個(gè)怪圈里打轉(zhuǎn)，建立自己的品牌就只能成為空談。正因?yàn)槿绱耍谌魏我粋€(gè)行業(yè)里，沒有品牌的企業(yè)永遠(yuǎn)比有品牌的企業(yè)多的多！但是這些沒有品牌的企業(yè)加起來的銷量和市場(chǎng)占有率還不如少數(shù)幾個(gè)擁有品牌的企業(yè)。作為一個(gè)有志向的企業(yè)家，從開始建立自己的企業(yè)那天開始就要有樹立自己品牌的決心。

　　一般的來講，中小企業(yè)建立自己的品牌需要有這么幾個(gè)階段（僅從市場(chǎng)宣傳來說）。第一個(gè)階段就是利用各種平面宣傳資料來擴(kuò)大自己企業(yè)的影響力。平面宣傳資料包括產(chǎn)品說明書、單頁、三折頁、產(chǎn)品包裝、一些活動(dòng)宣傳資料。這個(gè)階段就是充分發(fā)掘產(chǎn)品的附加值，使產(chǎn)品有別于其它公司的產(chǎn)品。消費(fèi)者購買產(chǎn)品或者是接觸產(chǎn)品，必然會(huì)閱讀這些產(chǎn)品的宣傳資料，從而對(duì)這個(gè)企業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。企業(yè)通過這些方式，只投入了很少的費(fèi)用，卻能擴(kuò)大企業(yè)的宣傳，對(duì)提高企業(yè)的美譽(yù)度可以起到良好的作用，也是企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳的第一階段。第二階段企業(yè)應(yīng)該主要利用各類戶外廣告進(jìn)行宣傳，并適當(dāng)?shù)拈_拓一些地方電視媒體或者專業(yè)性雜志進(jìn)行宣傳。企業(yè)經(jīng)過第一階段的操作，已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資金，特別是自己的渠道得到了拓展，應(yīng)該進(jìn)行更加有效的宣傳。在一些重點(diǎn)市場(chǎng)已經(jīng)可以開始嘗試一些目前最有效的媒體--電視。{page_break}

　　第二階段是中小企業(yè)從小到大最為關(guān)鍵的一個(gè)階段，在這個(gè)階段還要做好三個(gè)方面的事情。一方面宣傳費(fèi)用的不斷增加，需要選擇的媒體會(huì)趨向于多元化，如何達(dá)到事半功倍的效果，是考量一個(gè)企業(yè)全體員工的關(guān)鍵所在。另一方面跟進(jìn)宣傳的是企業(yè)銷售渠道的不斷整合。不斷整合銷售渠道，更換一部分已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商才是勢(shì)在必行的一步。只有一個(gè)適合品牌建設(shè)步伐，符合公司整體戰(zhàn)略的經(jīng)銷商隊(duì)伍，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來豐厚的利潤，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力！第三個(gè)方面企業(yè)要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并在各類宣傳中重點(diǎn)宣傳。第三個(gè)階段企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)中成為第一集團(tuán)的企業(yè)。這個(gè)時(shí)候企業(yè)的宣傳應(yīng)該形成了慣例，有了一整套的運(yùn)作方法和程序，并且企業(yè)要成為一個(gè)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，就需要通過各種方式來增加企業(yè)的透明度，使企業(yè)成為一個(gè)公眾企業(yè)，不再屬于老板一個(gè)人或者一個(gè)家族。這個(gè)階段企業(yè)的宣傳已經(jīng)常態(tài)化，成為企業(yè)必須具備的一個(gè)方面。

　　四、企業(yè)要不斷加強(qiáng)建設(shè)自己的營銷\團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)出利潤的主要部門。一些企業(yè)不注重對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，以為營銷團(tuán)隊(duì)是可有可無，或者以為營銷團(tuán)隊(duì)更換對(duì)企業(yè)影響是微乎其微的，哪里還談的上對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)？實(shí)際上一個(gè)企業(yè)營銷隊(duì)伍不僅是企業(yè)沖鋒陷陣的部門，更是展示企業(yè)形象的對(duì)外窗口。任何企業(yè)都要拋棄從外引進(jìn)的營銷人才可以一下子就承擔(dān)企業(yè)最主要責(zé)任的幻想。

　　只有對(duì)人才的引導(dǎo)，外來的人才才有可能在企業(yè)中發(fā)揮主導(dǎo)作用。一旦營銷人員發(fā)揮主導(dǎo)作用后，就要放手讓營銷人員去闖。有的企業(yè)是前期讓營銷人員在市場(chǎng)上猛打猛闖，發(fā)現(xiàn)問題后就把人員收縮。這樣的做法很難讓營銷人員有歸屬感，必然造成營銷隊(duì)伍的不穩(wěn)定。我們制定一系列政策，一定要能激發(fā)營銷人員的積極性。一個(gè)有積極性的營銷團(tuán)隊(duì)和一個(gè)沒有積極性的營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是截然不同的。而有沒有積極性，關(guān)鍵在于企業(yè)制定的營銷政策。營銷團(tuán)隊(duì)在經(jīng)歷了一段時(shí)間的市場(chǎng)洗禮后，企業(yè)應(yīng)該要組織進(jìn)行一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，把別的企業(yè)和現(xiàn)在最新的理論教給營銷人員。只有這樣，企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力才能不斷提高！任何公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)都和營銷團(tuán)隊(duì)一樣是企業(yè)的關(guān)鍵部門。一個(gè)強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能不斷開發(fā)新品，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)的良性發(fā)展。研發(fā)隊(duì)伍同樣需要不斷的充實(shí)和提高自己的實(shí)際水平。研發(fā)團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)需要緊密的配合，只有齊頭并進(jìn)的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)才能有生機(jī)和活力。當(dāng)然其它部門也是非常重要的。只是由于篇幅有限，就不在這里一一贅訴了！

　　其實(shí)說一千道一萬，一個(gè)企業(yè)的boss是最重要的！如果boss有良好的理念和管理能力，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，一個(gè)企業(yè)就可能一朝崛起！如果一個(gè)boss有良好的理念，但沒有管理能力，可以放權(quán)給下屬去管理，并且用制度和信任去約束和鼓勵(lì)下屬，企業(yè)也有可能迅速壯大！如果一個(gè)boss沒有良好的理念，同時(shí)又很難接受良好的理念，那這個(gè)企業(yè)注定不可能輝煌！