讓“第三者”為企業(yè)創(chuàng)造高利潤

　　如果有一天，你收到星巴克寄來的股東紅利，你買四川航空五折以上機票有免費的機場巴士坐，有個賣空調(diào)的廠商堅決只送空調(diào)給你而不賣，你不要覺得奇怪。你以為這是騙局，抑或是你占便宜了，非也！這是“用更少、得更多”商業(yè)模式帶來的福利。

　　一個好的商業(yè)模式是共贏的，每一個模式的參與者都會得到更多。或者得到更多的利潤，或者得到更多更好的服務(wù)。那么，如何實現(xiàn)“用更少、得更多”的商業(yè)模式呢？

　　答案是第三方策略。

　　這里所說的第三方，就是除了企業(yè)老板本身和你的直接客戶以外的各方，包括你的員工、合作伙伴、客戶的客戶……甚至可以是和你完全無關(guān)的一方。而第三方策略則是通過為這些特殊的第三方創(chuàng)造價值，創(chuàng)造增值服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)的高利潤。

　　“消費者股東”

　　作為第三方策略的一個關(guān)鍵詞是“企業(yè)利益相關(guān)者”，任何跟企業(yè)利益有關(guān)的人都是企業(yè)的利益相關(guān)者，股東、供應商、客戶、員工，甚至你的同行都能為你創(chuàng)造價值！

　　這里最關(guān)鍵的一點是，企業(yè)利益相關(guān)者為你創(chuàng)造價值的前提是什么？要你為他提供些什么服務(wù)或者回報。

　　你要為你的員工提供服務(wù)。大家知道君悅酒店吧？君悅酒店在酒店內(nèi)部有員工俱樂部，里面的設(shè)備跟五星級收費的專為客戶設(shè)置的俱樂部完全一樣。為什么要給員工辦一個俱樂部？理由很簡單，員工在酒店里每天都在服務(wù)別人，有些員工一天到晚在受氣！受氣的員工他心里會不會怪怪的？看看自己忙到半夜，還在為酒店的客人服務(wù)，可是家里的衣服沒有人洗，沒有時間訂電影票約會，是不是會很火大？君悅就搞了一個俱樂部，工作期間，休息時你可以去喝咖啡；你在家里沒有時間洗衣服，可以搬到這里來，俱樂部幫你洗，洗完后不會收你五星級酒店的費用，就收一般洗衣店的費用，一般的洗衣店的價格，五星級的服務(wù)，每個員工都很高興。你沒有時間訂電影票，俱樂部幫你訂，讓每個員工都享受到顧客一樣的服務(wù)，因此君悅的績效特別好。每個員工都是企業(yè)利益的相關(guān)者，你為他提供服務(wù)，他為你創(chuàng)造營收，實現(xiàn)利潤。

　　不僅僅是員工，每一個跟你企業(yè)相關(guān)的人都要創(chuàng)造營收，甚至是他人的產(chǎn)品。如美國的薯片，樂事薯片有時候做廣告，顧客買薯片回家會發(fā)現(xiàn)里面有一張紙，憑這個東西可以到肯德基換一杯百事可樂，百事可樂和樂事薯片是同一家公司的。這是靠自己的產(chǎn)品為自己創(chuàng)造價值，產(chǎn)品賣出去的時候還可以幫你帶更多的顧客進來。

　　同時，顧客會不會去肯德基只換一杯百事可樂？隨之而來的是什么？顧客會買更多的炸雞漢堡包！

　　產(chǎn)品也是你利益的相關(guān)者，產(chǎn)品為你創(chuàng)造更多的營收。我們都理解了商業(yè)模式是為了企業(yè)家用最少，得最多。這個商業(yè)模式是連接顧客的價值跟企業(yè)的價值，當然，我們不能只注意到我們自己的企業(yè)價值而忽略了顧客的價值。只要你在為顧客提升價值，就是在為自己創(chuàng)造營收，只要你可以為顧客創(chuàng)造價值，顧客就有更多的錢跟你做交易。

　　你不僅僅要讓企業(yè)利益相關(guān)者為你創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤，還需要通過角色的轉(zhuǎn)換讓企業(yè)利益相關(guān)者與你的關(guān)系更為緊密。

　　任何企業(yè)都有客戶群，也就是你企業(yè)的消費者。而一些大公司則有股東，這兩者都是企業(yè)的利益相關(guān)者。好，角色轉(zhuǎn)換，你有沒有聽過“消費者股東”這個說法？  {page_break}
 

　　什么叫“消費者股東”？舉個例子：

　　年底的時候，你可能會收到上島咖啡給你寫的信件，上面寫著某某某股東收，你奇怪，我怎么會是上島咖啡的股東呢？打開之后，里面有一封信，里面寫著：親愛的股東，您好！非常感謝您一年來對上島的投資。您這一整年來對上島咖啡的投資總額是3756元。（為什么？這是根據(jù)電腦里面的連線記錄，你去年這一年在全國的上島一共進行了3756元的消費。）今年公司的運營不錯，因此公司決定對股東給予10%的紅利分配。（他會給你附上一個密碼，用這個密碼可以上網(wǎng)登錄，然后這筆錢就會直接打卡，打到你的卡里，你的卡里會多出375.6元，10%的股東紅利。）然后它說：非常感謝股東的支持，并且邀請股東您盡情到店里享受紅利。

　　這筆錢當然是只能在上島咖啡店里使用，你仔細想一想，咦？這個跟送消費券、打折券不是一樣嗎？實質(zhì)上是一樣的，只是換了一種說法。但是就是僅僅換了一種說法，結(jié)果就很不一樣。因為你的客戶感覺不一樣，他感覺更好，以后會更經(jīng)常地來光顧，甚至和朋友在一起的時候，他還會為上島咖啡主動美言幾句，因為他覺得自己是股東，是所有者之一。你明白嗎？這不是開玩笑，不要小看這種稱呼的改變，角色的轉(zhuǎn)換。你讓客戶的感覺更好，就是為他創(chuàng)造了更多的價值。因此，你為他創(chuàng)造價值，他就會為你實現(xiàn)利潤。

　　有時候你最好的資本來源并不一定是風險投資，你最好的資本來源就是你的顧客和員工。我們可以把股份讓給風險投資，可是對你來講，誰是你企業(yè)利益的相關(guān)者？客戶和員工是不是你很重要的利益相關(guān)者？所以你與其給風險投資，不如直接給客戶和員工。我們用很誠實的話來講，如果你擁有我的股票，就是我的股東，如果你是我的股東，請問你會不會愿意幫我介紹更多的機會？因為它后邊會反映出你的投資報酬。當企業(yè)上市，一種社會機制就是股東跟市場的關(guān)系，其中就有更多的凝聚力。

　　其實每一個人都是企業(yè)利益相關(guān)者。以前我們的問題在哪里？是為了自己的獲利減少對方的獲得。我要多賺一點錢，就給你少一點的東西，那品質(zhì)就稍微差一點，成本稍微低一點。現(xiàn)在所有的東西都是要讓雙方的價值一起提升，你加值，我也加值，雙方都加值這才是好的商業(yè)模式。