經(jīng)銷(xiāo)商與強(qiáng)勢(shì)品牌維持良好關(guān)系的兩大催化器

 　　處理好廠方關(guān)系和強(qiáng)化自我，是與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商取得話語(yǔ)權(quán)的基礎(chǔ)和保障。

　　當(dāng)廠方利用其品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)行打壓，通過(guò)斷貨、扣費(fèi)用甚至開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷(xiāo)商等手段威脅弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，很多人會(huì)認(rèn)為是廠大欺商。其實(shí)，很多情形是，廠方人員奉行公司的發(fā)展策略以及品牌的運(yùn)作方式，而經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)作過(guò)程中不盡如人意，甚至反其道而行之，導(dǎo)致廠方感覺(jué)經(jīng)銷(xiāo)商的思維、策略、實(shí)力已經(jīng)與自己的品牌發(fā)展不匹配了。不匹配導(dǎo)致廠方采取很多措施跟進(jìn)，試圖達(dá)到自己的目的。當(dāng)然，也不排除個(gè)別廠方人員因?yàn)閭€(gè)人情緒，公報(bào)私仇，詆毀經(jīng)銷(xiāo)商。無(wú)論從哪個(gè)角度出發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商既然認(rèn)可廠方的品牌和發(fā)展思路，并想繼續(xù)合作下去，就必須處理好和廠方的關(guān)系，遵循廠方的政策和策略，積極跟進(jìn)，同時(shí)也要強(qiáng)化自己的實(shí)力和運(yùn)作能力，讓廠方感覺(jué)到“舍我其誰(shuí)”，取得主動(dòng)權(quán)。處理好廠方關(guān)系和強(qiáng)化自我是與強(qiáng)勢(shì)品牌維持良好合作關(guān)系的兩大方面。

　　馬總是國(guó)內(nèi)一家大型飲料企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，合作長(zhǎng)達(dá)6年之久，然而公司在2010年推出新的單品，該區(qū)域客戶經(jīng)理沒(méi)有和馬總深度溝通就在當(dāng)?shù)刂匦麻_(kāi)發(fā)了一個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，只保留馬總的老品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。其實(shí)，雙方一直存在市場(chǎng)精耕和費(fèi)用投入方面的矛盾，該客戶經(jīng)理為了提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就將新品轉(zhuǎn)交給積極性較高的經(jīng)銷(xiāo)商。為此，老經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)熱情更低，廠方支持也更少，市場(chǎng)在磨合中動(dòng)蕩。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間，新品客戶激情高漲，獲得不少利潤(rùn)，并對(duì)老品虎視眈眈。馬總靠該品牌起家，但近年該公司大刀闊斧的改革和運(yùn)用電腦、數(shù)據(jù)、渠道精耕等營(yíng)銷(xiāo)手法，讓馬總應(yīng)接不暇，心有余而力不足，影響力慢慢衰落。馬總其實(shí)不甘心，但是處境卻越來(lái)越被動(dòng)，還可能因矛盾激化失去全部經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

　　在這個(gè)案例中，經(jīng)銷(xiāo)商自身有三個(gè)薄弱方面：第一，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)，讓廠方重視自己，因?yàn)橛兄匾暡艜?huì)有尊重。第二，在與廠方人員交涉過(guò)程中總是暴露不快和矛盾，沒(méi)有順暢溝通，而是擠壓矛盾。第三，缺乏居安思危的遠(yuǎn)見(jiàn)，沒(méi)有建立起自己的渠道壁壘，強(qiáng)勢(shì)的渠道資源才是經(jīng)銷(xiāo)商談判的籌碼，沒(méi)有哪一個(gè)廠家愿意砍掉渠道完善的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商與強(qiáng)勢(shì)品牌如何合作？

　　不匹配，先謙遜

　　無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)還是弱，都要保持低調(diào)的態(tài)度，但又要有恒強(qiáng)的精神，讓廠方感覺(jué)到自己雖然可能目前實(shí)力不足，但可以通過(guò)努力和完善達(dá)到新的高度，給予廠方信心，讓廠方信任自己。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商還是要做具體的改革推進(jìn)，不斷完善自己，但至少自己的溝通表述和精神先要得到廠方認(rèn)可。很多老經(jīng)銷(xiāo)在與強(qiáng)勢(shì)品牌合作過(guò)一段時(shí)間后，廠方要清洗經(jīng)銷(xiāo)商群體時(shí)，抱著自己當(dāng)年功勞怎么大的態(tài)度，在廠方人員面前不講將來(lái)的市場(chǎng)如何運(yùn)作，而是侃侃而談他日之勇。時(shí)間長(zhǎng)了，廠方人員會(huì)反感和不屑。不如保持謙虛態(tài)度，請(qǐng)廠方人員給予實(shí)際的指導(dǎo)和發(fā)展意見(jiàn)，說(shuō)實(shí)話，做實(shí)事，更有利于雙方的尊重和未來(lái)關(guān)系的發(fā)展。

　　不匹配，先規(guī)范

　　很多老經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣于自己“當(dāng)年”那一套，無(wú)視新的制度和方法，很容易招致廠方人員的不滿。因?yàn)閺S方人員也是在按照流程做自己的事情，經(jīng)銷(xiāo)商的不配合就是對(duì)廠方人員的不尊重，長(zhǎng)此以往雙方關(guān)系就會(huì)緊張。其實(shí)，做規(guī)范的事情，甚至經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理已經(jīng)是個(gè)趨勢(shì)，很多大品牌在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，對(duì)其管理水平、硬件、軟件配備及是否公司化運(yùn)營(yíng)都有要求。因此，經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)規(guī)范做事，支持對(duì)方的工作流程。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有公司化的，可以請(qǐng)廠方人員給予公司化運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)，標(biāo)準(zhǔn)制度、團(tuán)隊(duì)、文化的建設(shè)也有利于自身的發(fā)展和與經(jīng)銷(xiāo)品牌的匹配。經(jīng)銷(xiāo)商管理和運(yùn)作水平的提升，也是博得話語(yǔ)權(quán)的基礎(chǔ)和保障。{page_break}

　　正視問(wèn)題，和廠家保持順暢溝通

　　廠商矛盾是客觀存在和不可避免的，對(duì)于工作中的矛盾，應(yīng)盡早解決，不要積累矛盾，造成不必要的合作障礙。順暢的溝通是解決矛盾的有效方式，雙方可以就某些觀點(diǎn)和操作進(jìn)行商談。例如某次市場(chǎng)推廣，由雙方權(quán)衡，經(jīng)銷(xiāo)商可以執(zhí)行的要爽快配合，確實(shí)有難度的，要求廠方人員申請(qǐng)支持。但很多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)廠方要做活動(dòng)，反感很大，一口回絕，而廠方又需要執(zhí)行統(tǒng)一活動(dòng)，矛盾沖突凸顯，互相慪氣。這樣解決不了問(wèn)題，很多事情需要坐下來(lái)商討。經(jīng)銷(xiāo)商一定要跟廠家溝通好，闡明自己的現(xiàn)實(shí)情況，取得廠家的理解，謀求更合理的共贏方式，而不是怨天尤人。

　　大方針追隨，順勢(shì)發(fā)展，做出典范

　　大方針的追隨是經(jīng)銷(xiāo)商必須做的，同時(shí)也是順勢(shì)突出的捷徑。廠家執(zhí)行的全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)意義重大，基本沒(méi)有商討余地，需要經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)配合，與其做無(wú)用的搪塞，不如積極配合做出典范，得到廠方認(rèn)可。這樣的活動(dòng)廠方都會(huì)給予充足的費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商也可以利用這個(gè)時(shí)機(jī)，將市場(chǎng)進(jìn)一步激活和做扎實(shí)。很多老經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)積累了許多小問(wèn)題，若在大的問(wèn)題上依然是對(duì)峙的態(tài)度，就會(huì)被廠方抓典型，受到大的處罰，甚至被淘汰。經(jīng)銷(xiāo)商和廠方的合作，必須具備洞察力，不做不必要的“犧牲”.

　　用渠道強(qiáng)度樹(shù)立威信和影響力

　　經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)弱主要表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)實(shí)力和渠道管控能力兩大方面，其中渠道能力是經(jīng)銷(xiāo)商和廠方合作的核心，廠方選擇經(jīng)銷(xiāo)商，是利用其健全的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生穩(wěn)定的銷(xiāo)售。良好客情和渠道強(qiáng)度也可以讓經(jīng)銷(xiāo)商基業(yè)常青。但是很多情況下，市場(chǎng)秩序變化，經(jīng)銷(xiāo)商不能與時(shí)俱進(jìn)，不斷喪失自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，終端網(wǎng)點(diǎn)的陳列、地堆等也像大賣(mài)場(chǎng)一樣開(kāi)始出現(xiàn)各種名頭的費(fèi)用，一部分需要經(jīng)銷(xiāo)商良好的客情和拜訪維系，同時(shí)也需要經(jīng)銷(xiāo)商投入一部分的費(fèi)用強(qiáng)化、滋養(yǎng)渠道，因?yàn)槟汶m然經(jīng)營(yíng)強(qiáng)勢(shì)品牌，但是你不投費(fèi)用，競(jìng)品投費(fèi)用，你的渠道強(qiáng)度就會(huì)減弱，甚至一些合作不愉快的門(mén)店被競(jìng)品變成專(zhuān)賣(mài)，并不斷蠶食你的網(wǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)氛圍和渠道廣度都會(huì)大幅度減少，銷(xiāo)售量自然下滑。廠方自然會(huì)不滿，合作也會(huì)進(jìn)入緊張期。這種情況，首先經(jīng)銷(xiāo)商需要自己承擔(dān)一定的渠道費(fèi)用，同時(shí)也需要和廠家談銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，申請(qǐng)一定的渠道支持費(fèi)用，來(lái)維系自己的渠道強(qiáng)度。如果經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于有費(fèi)用的終端店采取拖、騙、放棄的態(tài)度，會(huì)造成渠道強(qiáng)度減弱，自己的話語(yǔ)權(quán)減弱，和廠方的合作就很難維系。既然是利用渠道賺錢(qián)，投入也在所難免。經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)范化管理和團(tuán)隊(duì)對(duì)于渠道的精細(xì)維護(hù)，良好客情的建立也可以為經(jīng)銷(xiāo)商縮減投入。與廠方市場(chǎng)人員的良好客情和費(fèi)用支持也會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商的渠道強(qiáng)度加力。渠道強(qiáng)度和品牌力強(qiáng)度是提升經(jīng)銷(xiāo)商影響力的武器，弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商只有通過(guò)努力構(gòu)建，將自己在行業(yè)中的威信和影響樹(shù)立起來(lái)，才能與廠方對(duì)等合作，以吸納更多的強(qiáng)勢(shì)品牌，壯大自己。

　　總之，弱勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商和強(qiáng)勢(shì)品牌合作，想得到融洽的局面，必須達(dá)到相匹配的程度，讓自己慢慢強(qiáng)大起來(lái)，沒(méi)有強(qiáng)大的時(shí)候，先謙遜起來(lái)，和廠方保持合作，借力規(guī)范自己的發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)表現(xiàn)、渠道管控、規(guī)范化管理作業(yè)，讓自己成為成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)和廠方人員保持順暢的溝通和深度的合作，推進(jìn)合作的良性發(fā)展。