經銷商與強勢品牌維持良好關系的兩大催化器

 　　處理好廠方關系和強化自我，是與強勢經銷商取得話語權的基礎和保障。

　　當廠方利用其品牌優(yōu)勢強行打壓，通過斷貨、扣費用甚至開發(fā)新經銷商等手段威脅弱勢經銷商時，很多人會認為是廠大欺商。其實，很多情形是，廠方人員奉行公司的發(fā)展策略以及品牌的運作方式，而經銷商在運作過程中不盡如人意，甚至反其道而行之，導致廠方感覺經銷商的思維、策略、實力已經與自己的品牌發(fā)展不匹配了。不匹配導致廠方采取很多措施跟進，試圖達到自己的目的。當然，也不排除個別廠方人員因為個人情緒，公報私仇，詆毀經銷商。無論從哪個角度出發(fā)，經銷商既然認可廠方的品牌和發(fā)展思路，并想繼續(xù)合作下去，就必須處理好和廠方的關系，遵循廠方的政策和策略，積極跟進，同時也要強化自己的實力和運作能力，讓廠方感覺到“舍我其誰”，取得主動權。處理好廠方關系和強化自我是與強勢品牌維持良好合作關系的兩大方面。

　　馬總是國內一家大型飲料企業(yè)的一級經銷商，合作長達6年之久，然而公司在2010年推出新的單品，該區(qū)域客戶經理沒有和馬總深度溝通就在當地重新開發(fā)了一個實力更強的經銷商，只保留馬總的老品牌經銷權。其實，雙方一直存在市場精耕和費用投入方面的矛盾，該客戶經理為了提升銷售業(yè)績，就將新品轉交給積極性較高的經銷商。為此，老經銷商市場開發(fā)熱情更低，廠方支持也更少，市場在磨合中動蕩。經過一年時間，新品客戶激情高漲，獲得不少利潤，并對老品虎視眈眈。馬總靠該品牌起家，但近年該公司大刀闊斧的改革和運用電腦、數據、渠道精耕等營銷手法，讓馬總應接不暇，心有余而力不足，影響力慢慢衰落。馬總其實不甘心，但是處境卻越來越被動，還可能因矛盾激化失去全部經銷權。

　　在這個案例中，經銷商自身有三個薄弱方面：第一，沒有與時俱進，讓廠方重視自己，因為有重視才會有尊重。第二，在與廠方人員交涉過程中總是暴露不快和矛盾，沒有順暢溝通，而是擠壓矛盾。第三，缺乏居安思危的遠見，沒有建立起自己的渠道壁壘，強勢的渠道資源才是經銷商談判的籌碼，沒有哪一個廠家愿意砍掉渠道完善的經銷商。

　　弱勢經銷商與強勢品牌如何合作？

　　不匹配，先謙遜

　　無論經銷商實力強還是弱，都要保持低調的態(tài)度，但又要有恒強的精神，讓廠方感覺到自己雖然可能目前實力不足，但可以通過努力和完善達到新的高度，給予廠方信心，讓廠方信任自己。當然，經銷商還是要做具體的改革推進，不斷完善自己，但至少自己的溝通表述和精神先要得到廠方認可。很多老經銷在與強勢品牌合作過一段時間后，廠方要清洗經銷商群體時，抱著自己當年功勞怎么大的態(tài)度，在廠方人員面前不講將來的市場如何運作，而是侃侃而談他日之勇。時間長了，廠方人員會反感和不屑。不如保持謙虛態(tài)度，請廠方人員給予實際的指導和發(fā)展意見，說實話，做實事，更有利于雙方的尊重和未來關系的發(fā)展。

　　不匹配，先規(guī)范

　　很多老經銷商習慣于自己“當年”那一套，無視新的制度和方法，很容易招致廠方人員的不滿。因為廠方人員也是在按照流程做自己的事情，經銷商的不配合就是對廠方人員的不尊重，長此以往雙方關系就會緊張。其實，做規(guī)范的事情，甚至經銷商公司化管理已經是個趨勢，很多大品牌在選擇經銷商時，對其管理水平、硬件、軟件配備及是否公司化運營都有要求。因此，經銷商也應規(guī)范做事，支持對方的工作流程。經銷商沒有公司化的，可以請廠方人員給予公司化運營的指導，標準制度、團隊、文化的建設也有利于自身的發(fā)展和與經銷品牌的匹配。經銷商管理和運作水平的提升，也是博得話語權的基礎和保障。{page_break}

　　正視問題，和廠家保持順暢溝通

　　廠商矛盾是客觀存在和不可避免的，對于工作中的矛盾，應盡早解決，不要積累矛盾，造成不必要的合作障礙。順暢的溝通是解決矛盾的有效方式，雙方可以就某些觀點和操作進行商談。例如某次市場推廣，由雙方權衡，經銷商可以執(zhí)行的要爽快配合，確實有難度的，要求廠方人員申請支持。但很多時候，經銷商一聽廠方要做活動，反感很大，一口回絕，而廠方又需要執(zhí)行統一活動，矛盾沖突凸顯，互相慪氣。這樣解決不了問題，很多事情需要坐下來商討。經銷商一定要跟廠家溝通好，闡明自己的現實情況，取得廠家的理解，謀求更合理的共贏方式，而不是怨天尤人。

　　大方針追隨，順勢發(fā)展，做出典范

　　大方針的追隨是經銷商必須做的，同時也是順勢突出的捷徑。廠家執(zhí)行的全國市場活動意義重大，基本沒有商討余地，需要經銷商義務配合，與其做無用的搪塞，不如積極配合做出典范，得到廠方認可。這樣的活動廠方都會給予充足的費用支持，經銷商也可以利用這個時機，將市場進一步激活和做扎實。很多老經銷商平時積累了許多小問題，若在大的問題上依然是對峙的態(tài)度，就會被廠方抓典型，受到大的處罰，甚至被淘汰。經銷商和廠方的合作，必須具備洞察力，不做不必要的“犧牲”.

　　用渠道強度樹立威信和影響力

　　經銷商強弱主要表現在經營實力和渠道管控能力兩大方面，其中渠道能力是經銷商和廠方合作的核心，廠方選擇經銷商，是利用其健全的銷售網點產生穩(wěn)定的銷售。良好客情和渠道強度也可以讓經銷商基業(yè)常青。但是很多情況下，市場秩序變化，經銷商不能與時俱進，不斷喪失自己的銷售網點，這是一個危險的信號。市場競爭中，終端網點的陳列、地堆等也像大賣場一樣開始出現各種名頭的費用，一部分需要經銷商良好的客情和拜訪維系，同時也需要經銷商投入一部分的費用強化、滋養(yǎng)渠道，因為你雖然經營強勢品牌，但是你不投費用，競品投費用，你的渠道強度就會減弱，甚至一些合作不愉快的門店被競品變成專賣，并不斷蠶食你的網點。市場氛圍和渠道廣度都會大幅度減少，銷售量自然下滑。廠方自然會不滿，合作也會進入緊張期。這種情況，首先經銷商需要自己承擔一定的渠道費用，同時也需要和廠家談銷售獎勵，申請一定的渠道支持費用，來維系自己的渠道強度。如果經銷商對于有費用的終端店采取拖、騙、放棄的態(tài)度，會造成渠道強度減弱，自己的話語權減弱，和廠方的合作就很難維系。既然是利用渠道賺錢，投入也在所難免。經銷商的規(guī)范化管理和團隊對于渠道的精細維護，良好客情的建立也可以為經銷商縮減投入。與廠方市場人員的良好客情和費用支持也會為經銷商的渠道強度加力。渠道強度和品牌力強度是提升經銷商影響力的武器，弱勢經銷商只有通過努力構建，將自己在行業(yè)中的威信和影響樹立起來，才能與廠方對等合作，以吸納更多的強勢品牌，壯大自己。

　　總之，弱勢經銷商和強勢品牌合作，想得到融洽的局面，必須達到相匹配的程度，讓自己慢慢強大起來，沒有強大的時候，先謙遜起來，和廠方保持合作，借力規(guī)范自己的發(fā)展，通過市場表現、渠道管控、規(guī)范化管理作業(yè)，讓自己成為成長型經銷商，同時和廠方人員保持順暢的溝通和深度的合作，推進合作的良性發(fā)展。