識破談判中對方的謊言

　　談判者不把他們考慮的事情全盤托出，這樣做自有道理。保留部分信息、不全盤托出可以是出于自我防衛的考慮。如果賣方將他的底細露出，他將為此付出代價；而如果買方把他必須得到的東西泄露出去，他也可能會被敲竹杠。同樣地，在許諾卻無意兌現承諾，那么這種欺騙也會導致敵意的產生。

　　這也就是為什么許多經理人在面臨很多問題時喜歡選擇進行面對面會談的原因。他們認為，通過看對方的眼神或是感覺握手的力度即能判斷他的誠意和承諾。談判者對一項要求做出讓步，是因為他“眨了眼”而被對手乘虛而入(對手認為這是他心虛的表現)。而如果談判方達成了一致，則是因為他們“彼此對視”的結果。

　　可是事實上，大多數經理人根本不像他們想象的那樣善于識別他人是否在欺騙，不管這種欺騙是惡意的，還是僅僅出于自我防衛的考慮。有時，他們意識不到自己被玩弄于股掌。而有時，他們又會對完全講真話的人亂加猜疑。

　　多虧那些善于觀察人類行為的專家——包括心理學家在內——可以為經理人指點迷津，教他們一些區別慌言與真理的策略。

　　抓住細微表情

　　地處舊金山的加利福尼亞大學醫學院的一位教授保羅·埃克曼(PaulEkman)率先發起了一項他稱之為“細微表情(micro-expressions)”的研究。一時的臉紅或抽動，這些瞬間即逝、下經意流露出來的面部動作表情，只有在電影的定格畫面中才能捕捉到，大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。

　　事實證明，細微表情是可以捕捉到的。其竅門在于你要知道該注意哪些表情。人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風險始終存在。比如，有關研究駁斥一種風行一時的觀點，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什么會轉移目光。在美國，目光接觸表示關注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話，這樣做是錯誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷，才能得到比較可信的印象。

　　問合適的問題

　　在談判中，如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題，答案總是“是的”。沒有人會回答說：“這個嘛，實際上，不是這么回事。我只是希望你會這么想。”更好的策略是給對方留有托辭的余地。如果有人對你說：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話當真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。

　　判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現邊輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。

　　全面看待問題

　　無論你多么了解一個人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。