面料營銷渠道大匯集

　　“渠道為王”早已是外貿之分，整個市場是一體的，不應該再割裂地看待市場，而應將重點放在如何整合資源、開辟渠道上，尋找到隱藏在其中的運營規則，找到渠道突破口，為企業帶來實實在在的利潤。

　　市場拓展“論戰”海內外

　　目前的面料企業，有的以國內市場為主戰場，有的主攻國際市場，然而無論內外貿份額目前在企業中所占的比例如何，內外銷市場間的相互滲透已是定局，正如江蘇白玉蘭紡織印染有限公司外貿部經理宋翔所言：“現在已經不能單純的說是內銷還是外貿，對于面料企業來說，面料可能是賣給服裝企業做出口用的，別人的外貿可能就是自己企業的內銷。”

　　這一觀點也從很多企業的實踐中得到印證。“今年，無論內外銷，均有所增長，目前公司的內外銷比例與國際金融危機前變化不大。”海天輕紡集團黃炳劇經理說。海天輕紡集團的產品大約60%進入內銷市場，40%外銷，今年加強了對國內市場的開拓。“因為企業所在地周邊的泉州等地，運動品牌發展迅猛，對運動型功能針織面料需求旺盛，海天輕紡正在積極與這些品牌進行合作”。

　　江陰市華富紡織制衣有限公司總經理助理王毅告訴記者：“今年，公司的產品內外銷比例約在2∶8，接下來，內銷的比例將會逐步加大。通過對內銷市場的接觸，我們發現，內銷產品的品質要求并不比外銷產品低，甚至可能更高、更嚴格，做好內銷產品的品質，利潤空間會更大。”

　　洮南恒盛毛紡織有限公司內外銷比例為9∶1，經理劉喜春分析，隨著國家西部開發業績的凸顯，中部、西部精紡呢絨的需求將有一個持續的增長期，而從品種、花色等方面的需求上看，東部沿海發達地區將呈現對高端品種的需求，如高支輕薄、時尚、天然、綠色環保、功能、易護理等品種，概念性產品將成為潛在的需求。“我們將加強與紡織貿促會的合作，利用intertextile北京、上海國際面料展及海外展會的平臺，廣泛接觸國外專業買家，獲得業務合作。”洮南恒盛對進一步擴展國際市場充滿信心。

　　可以看到，內外銷市場各有特點，因此，內外銷的轉換需要一個適應的過程。但無論與任何客戶合作，都會有一個相互磨合的過程。就像某企業負責人所談到的那樣，沒有必要去嚴格界定內外銷市場，針對不同的客戶，雙方只是在共同尋找適合的合作模式。

　　渠道開發升級進行時

　　企業的產品定位不同，目標市場不一樣，拓展渠道的手段也不盡相同。對于外銷市場，企業除了穩定歐美等地區的市場份額外，積極開拓其他新領域，降低對外貿易存在的風險。對于內銷市場，根據服裝品牌的不同定位，有針對性地推介產品，也有企業嘗試自創品牌，體現完整產業鏈的優勢。

　　張家港金陵紡織是外銷占比較大的企業，副總經理張曉華表示，金陵紡織與國內品牌服裝的合作一直處在持續開拓和發展中，不過，相對于外貿，與國內品牌做生意回款時間較長，這是習慣于外貿信用證框架的企業最不能忍受的，希望國內啟用信用證制度，完善市場環境，這樣將有利于外貿企業拓展內銷市場。外貿渠道方面，今年張家港金陵紡織對產品和客戶進行了升級，重點拓展了日本市場，調整客戶結構，使之更有層次，在交貨時間上也能錯開。而作為對國內市場開發的序曲，江陰市華富紡織制衣有限公司從去年下半年開始，陸續和國內多家品牌建立了業務合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，雙方在新品的開發上共同配合，相互協作，通過設計師間相互溝通完成圖版、手樣、碼樣直至大貨生產。他們希望在今年intertextile秋冬面料展上，能結識更多的海內外朋友，把產品更進一步推向市場。

　　“不同規模的服裝企業有不同的要求，大型服裝企業每年的基本款用布量大，會找一些有實力的面料生產企業，以尋求持續穩定的供貨能力和穩定的質量。福華世家具備健全的產業鏈，龐大的生產規模正好與之相匹配，但是這些大型企業對新產品與新工藝的使用相對謹慎，會少量地使用，穩步推進。相對而言，小型服裝企業對新產品的使用會更加大膽，他們對我們推出的新產品更愿意在第一時間進行嘗試。”福華織造對市場的分析相當到位，對渠道的開發則更為果斷。2010年上半年，福華加強了對營銷渠道的進一步開發及利用，在印度及中國的北京、上海、香港、廣州、石獅、柯橋等地建立了辦事處，著重進行區域市場的開發。

　　寧波雅戈爾日中紡織印染有限公司的企業負責人表示，今年雅戈爾紡織將會推出自有品牌成衣“Direnzo”，這一舉措將會進一步完善企業的產業布局，即完成從棉紡到面料、再到成衣的生產供應鏈搭建。“在原有品牌‘Casting’的基礎上，推出中高檔商務裝品牌‘Direnzo’，希望用雅戈爾的高品質、低成本，迅速在國內的服裝市場占有自己的一席之地。”