營銷不是跑馬圈地而是占山為王

　　強盜也不可能總是橫沖直撞的，強盜也有謹(jǐn)慎的時候。你見過強盜去警察局搶劫嗎?但銷售導(dǎo)向的企業(yè)最常做的事情：就是去警察局里搶劫!他們甚至宣稱：“沒有不好的市場，只有不好的銷售人員。”很多企業(yè)在做營銷咨詢的時候，都會拿一大堆資料給我，說這是他們的營銷資料。我說你拿錯了，這只是銷售資料。你的資料雖然很全面，但我最需要的內(nèi)容沒有：你的產(chǎn)品到底應(yīng)該去哪里賣;你是用什麼方式賣的?

　　強盜通常都在自己的勢力范圍內(nèi)活動，而且?guī)缀醵紙猿忠粋€通用的搶劫方式：月黑風(fēng)高，以優(yōu)勢的人數(shù)隱藏在暗處，等對方進(jìn)入包圍圈，吶喊著一起沖出去。這就是強盜邏輯的核心內(nèi)容。

　　所以營銷的強盜邏輯，最謹(jǐn)慎和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是營銷的布局和資源的配置;沒有一個好的布局，再多再好的資源都能浪費掉;有了好的布局，資源配置不好，也是一個死局。這是營銷邏輯與銷售邏輯最根本的區(qū)別所在!營銷邏輯認(rèn)為：沒有不好的營銷人員，只有不好的營銷布局和不好的資源配置。

　　銷售的邏輯喜歡跑馬圈地的痛快感覺，他們的布局邏輯是，我的馬跑到哪里就布到哪里，他們稱這是銷售機會，你不跑過去，就會失去很多，被別人搶去很多，只要馬累不死，就能跑多遠(yuǎn)跑多遠(yuǎn);所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是對你說，他的網(wǎng)絡(luò)覆蓋多少個省，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷多少國家。他們的資源配置邏輯就是鮮衣怒馬，全線推進(jìn);他們稱這為銷售氛圍和銷售勢頭，講求陸海空全方位的立體配套。所以銷售導(dǎo)向的企業(yè)，無論走到哪里，用盡資源也要大張旗鼓，恐怕別人不知道他們來了。這樣的銷售方式曾經(jīng)打過無數(shù)的勝仗，原因僅僅是碰到的對手太差，只要稍稍出現(xiàn)一點阻礙，跑馬圈地的壯舉，就成了白跑一圈的雜技表演!

　　營銷的邏輯只相信占山為王的靜穩(wěn)智慧，他們的布局邏輯很簡單，就是有選擇的一個山一個山的稱王，并不是所有的山我都要占領(lǐng)，別人得到的并不是我失去的;我只占領(lǐng)能夠相互呼應(yīng)的那些，就算別人失去了，我也不一定需要;但只要我占領(lǐng)了，我就一定要稱王;所以那些營銷導(dǎo)向的企業(yè)，都是市場布局的高手。他們的資源配置邏輯更簡單，就是集中一點突破，集中資源，一波一波的推動。所以那些營銷導(dǎo)向的企業(yè)，總是特別低調(diào)，總是給人突然的驚喜，仿佛一夜之間就改變了一切。其實所有的營銷奇跡，都是這些布局的高手，集中資源突破的時候無意中創(chuàng)造的!{page_break}

　　關(guān)于布局我見過的最有趣，最值得大家思考的例子就是移動和聯(lián)通：當(dāng)移動和聯(lián)通競爭最激烈的時候，我突然發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象，出差的時候，因為有很多電話要接，信號有不穩(wěn)定，所以很關(guān)注那些山頭上的信號發(fā)射塔。以前隔一段距離，就會發(fā)現(xiàn)一個發(fā)射塔，上面寫著：“中國移動”四個藍(lán)色的大字，那時候經(jīng)常感嘆，怪不得移動的信號就是好。后來似乎一夜之間，那些信號塔的同一山頭或隔壁山頭，都多出來一個塔，新塔跟原來的模樣差不多，只是略高了一點，上面寫著：“中國聯(lián)通”四個藍(lán)色的大字。我經(jīng)常感慨的說：“怪不得聯(lián)通收費比移動便宜，只發(fā)射塔選址一項，就狠狠省了一大筆，根本不用分析測量，在移動旁邊立一個就是了!”這就是布局的威力和布局的風(fēng)險。

　　關(guān)于資源配置，最典型的例子就是腦白金的推廣。有人說，史玉柱當(dāng)年雖然資源緊張，還是拍了十幾個廣告片，讓專家評選;最后他挑了一個專家認(rèn)為最差最土的片子：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。”這就是對資源的理解，專家認(rèn)為最差的也許恰恰就是消費者最喜歡的!腦白金的火暴也不是一下子就鋪天蓋地而起的，是集中資源在江蘇的一個縣城拉開序幕，逐步升級的連鎖反應(yīng)!

　　如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：忘記跑馬圈地的痛快感覺，實踐占山為王的靜穩(wěn)智慧，時刻思考如何布局，如何配置資源，這幾乎是營銷邏輯有效性的全部。