送禮的科學性與藝術性

　　古語說：“禮尚往來”。“來而不往非禮也。”中國是一個崇尚潮流，你就不要逆著潮流走，否則只能使自己的生意受損。這如同電影散場，順著走都可能被擠得東倒西歪，何況逆行?那還不被撞倒、踩扁?

　　但大家千萬不要誤解我的意思，我讓大家順的是“禮”流而不是“賄”流。“禮”是一種溝通感情的儀式和方法，通過“禮”所取得的是正當的利益;而“賄”則是一種獲取利益的權謀和手段，通過“賄”所取得的是不正當的利益。我們千萬不要把二者給混淆了。

　　其實送禮也是人類情感體驗的一種簡潔生動的方式，送禮者往往想通過禮品向接受者表達某種特殊的感情。以物表情，禮載于物，得體的送禮，恰似無聲的使者，給交際活動錦上添花。營銷人的交際活動，雖然多帶有功利性和目的性，但是你千萬不要做“現用現交”的人。愚蠢的營銷人平時不來往，來往必有事。為了辦事而去送禮，目的性非常強，這樣的營銷人很容易讓對方嗅到一股銅臭味兒，而且，這樣做很容易讓人感到有“受賄”之嫌，渾身不自在。聰明的營銷人平時送禮，只是為了溝通感情。見面沒有事，有事不見面。送禮時不辦事，辦事時絕不送禮。

　　隨便問一位銷售人員，都可以聽到他對客戶“花錢花心思不討好”的窩心事兒。如何才能選對禮、送對人、送得巧、送得妙，送出新意呢?筆者總結自己13年銷售生涯中送禮的體會，及銷售團隊成員的送禮經驗及心得，特從送禮的科學性與藝術性兩個方面進行剖析。

　　先談送禮的科學性。

　　讓我們先回顧一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有五種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。這五種需求是從低到高逐漸遞增的。當一個人還無法滿足衣、食、住、行、性的時候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個時候銷售去送點吃的、喝的、購物卡之類的都好使。但是現在大部分的客戶已經脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個時候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西，客戶就會不感興趣，甚至是厭煩。因為這些都是比較低層次的需求，送禮也沒什么技術含量，只要給夠錢，什么人都能干。這樣送的禮就沒有什么競爭力，也不會產生什么效果。所以，銷售在送禮的時候應該發揮創造力，好好的動動腦子，盡量的往客戶高層次的需求上走。

　　經濟學家給出了一個更合理的說法，根據的觀察，最好的禮物往往是讓我們自己買有點舍不得的東西。如何理解這句話呢?舉個例子，假設你的直接上司要過生日，你計劃給上司送一份禮物，相關背景是：你的上司是一位女士，30多歲，非常注重生活的品質，所用的東西全部是國際知名名牌，家庭條件非常好，而你費用預算是1000元以內，請問你送什么東西?或許你會考慮送絲巾，我要告訴你她用的絲巾沒有低于2000元的，或許你考慮送化妝品之類，她用的化妝品沒有低于3000元，或許你想送包包等，那你1000元的預算更不夠了。或許你還考慮送鮮花、鋼筆等等，這些已經有很多人送了。那我們還能送什么呢?告訴大家一個真實的答案：送給這位上司一個施華洛世奇的水晶手機掛墜，掛墜上是一個水晶的小兔子，很可愛，因為這位上司是屬兔的。懂品牌的各位應該知道施華洛世奇，一個手機掛墜大概也需要約1000元。我想這位上司再有錢，她也會舍不得花1000元去買一個手機掛墜。結果是那位上司非常喜歡這個禮物，拿到后立刻掛到自己手機上了。

　　這個例子不僅體現了經濟學家的這個說法，還體現了送禮的科學性中另外一個重要的原則：“大”中之“小”不如“小”中之“大”。再舉個例子，筆者買了一條價值400元的領帶送給一個朋友，又買了一件600元的西服上裝送給另一個朋友。單從價格上來看，領帶的價格便宜一點。但是收到領帶的朋友覺得筆者很大方，送給他這么高檔的一條領帶。而收到西服上裝的朋友反而覺得筆者小氣，買了一件大路貨送過來。所以選禮品的時候，在價值較低的禮品中選擇一個價格高的，要比在價值較高的禮品中選擇一個價格低的效果更好。換句話說，在送禮品的時候，禮品的價值并不是最重要的。你只需要知道，這個禮品在它所屬的類別里面是昂貴的就可以了。

　　心理學家告訴我們一個有用的小技巧：如果你有兩個好消息，那么可以分兩次告知他人。當得到第一個好消息后，人們會沉浸在喜悅與興奮中，此時再發布第二條好消息只是錦上添花。而當人們的狀態平復之后，再次調動起他們的喜悅與幸福，效果就非常理想了。把這個技巧運用到送禮中去，筆者的體會是如果你打算送出的是兩件關聯不大的禮品，分兩次送的效果會更好。

　　再談一下送禮的藝術性。

　　所謂“藝術性”就是一種體會和感受了，關鍵就是要送出心意，送出感覺，送出一位體貼和溫馨最重要了。讓我們先通過三個例子去體會：

　　例1：某銷售代表經常拜訪某主任，這位主任總是態度冷淡。有一次，他發現主任辦公室的陽臺上擺放著許多花草，但好像長的不怎么好?他靈機一動，就到東湖挖了些湖底淤泥。當他背著沉甸甸的一大編織袋泥土送到辦公室時，主任感動了。

　　例2：某銷售代表小牛拜訪主任的時候發現，主任總是在扭脖子，就問道：“您是頸椎不舒服嗎?”主任說：“是啊，天天看電腦，勾著頭，也不常活動，沒辦法的事。”這位銷售代表沒有常規的買頸椎治療儀等醫療器械，而是給主任買了一個筆記本電腦支架，還帶了一盆仙人掌。他說：“把筆記本電腦架在支架上，可以避免您長期勾頭導致頸椎勞損，而仙人掌放在電腦前能夠吸收輻射。您要多注意身體啊!”主任看著他裝好電腦支架，不住的點頭微笑。

　　例3：某銷售代表因為知道這個藥劑科主任愛抽煙，于是就買了兩條中華給送去，但他說什么也不收。代表一再堅持，他只好告訴說自己的煙已經很多了，抽都抽不完，再送就浪費了。見狀我只好悻悻的離開了。回去之后，這位代表從側面打聽到這個主任因為早些年煙酒過度，現在有嚴重的高血壓、高血脂。于是計上心來，買了一套最好的歐姆龍電子血壓計興沖沖的給主任送去，

　　但看到主任從抽屜里拿出一套更高級的西門子血壓計的時候，這位代表滿腔的熱情一下子就被澆滅了。苦思冥想之后，他跑到超市花40元買了一個帶蓋的大玻璃罐子，花15元買了半斤帶皮生花生和半斤生黃豆，又花了30元買了瓶恒順米醋。回家之后，把生花生和生黃豆洗干凈，按照1:2的比例裝進玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒進去，蓋上蓋子放到了墻角。然后又用打印機打了一個小紙片貼在玻璃罐子上，紙上寫著“《本草綱目》驗方：生花生、生黃豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。每日早空腹食花生5粒、黃豆10粒、米醋2勺，能有效調整血壓，降低血脂。”

　　3天后，當這位代表把這罐自制的降壓良藥放到主任面前的時候，主任馬上來了興趣，當場就打開蓋子吃了兩口，連聲夸贊。隨后的1個小時，主任極有興趣的和我聊起了養生。以后他就承擔起了每月給主任做醋泡花生黃豆的任務。兩人的關系也日益熟絡起來，最終他們公司的產品順利進貨。

　　所以送禮的藝術性追求的是馬斯洛需求層次理論中關于尊重的需求和自我實現的需求，要著眼于滿足客戶更高層次的需求!

　　關于送禮，最高的境界莫過于送“無形禮物”。這世上送“有形禮物”其實并不可怕，真正可怕的是那以一種莫名其妙、毫不合理的方式，捧上的禮物，又使你不得不接。即使不接，也不得不百分百領情!

　　聽起來有些繞口和晦澀，講個故事你就應該能理解了，有一位銷售代表一直想拜訪某位科室主任，想給主任介紹自己公司的產品，可是主任一點時間都不給，完全不愿意坐下來聽這位銷售代表介紹。但這位銷售代表始終堅持去拜訪這位主任，有一次剛好碰到下雨，到了主任的辦公室，主任不在，等了一會，主任從外面回來，因為下雨的原故，主任的皮鞋都濕了，鞋面上都是水，這位銷售代表看見了，二話不說，立刻從口袋里面拿出一塊雪白的手帕，蹲下去幫主任擦皮鞋上的水，主任見狀連忙后退，口里連說“別，別，不用了，我自己用紙巾擦”，可是已經來不及了，雪白的手帕已經擦黑了，皮鞋上的水已經擦干凈了。

　　這時候銷售代表站起來對主任說，您看能不能給我十分鐘的時候，給您介紹一下我們公司的產品。試想一下，你是主任，你會給這位銷售代表十分鐘的時間嗎?我想答案一定是肯定的。

　　再看一個古代的故事：公元前二二七年，燕太子丹用什么方法使荊軻愿意赴那“壯士一去不復還”的死亡之約——刺秦王很簡單!當荊軻跟太子丹出游，撿地上瓦片丟著玩的時候，太子立刻捧上金塊，來代替瓦片當他們一起騎千里馬出去，荊軻無意中說了一句話“千里馬肝美”，太子立刻殺了千里馬，把馬肝奉上當荊軻看得彈琴的美女，贊賞一句“好巧的手”時，太子立刻把美女的雙手剁下，用玉盤送給荊軻。好狠的燕太子丹!又是多么懂得“送禮之道”的燕太子丹哪!因為他知道，最毒的禮是當對方想拒絕時已經來不及的東西盡管“千里馬的肝”和“美女的雙手”都是那么不合情理地被犧牲，卻如同“慧可的手臂”一般，叫你無法“不領這份情”。怪不得荊軻要感嘆他說：“太子對我太厚了!”送禮人的高明就在這兒了，他知道你不會接受，所以送出你不得不接受的東西

　　有一種敬酒你非喝不可，因為他說：“如果您看得起小弟，就一定要喝了這杯，我先干為敬!”一仰頭干了杯，你能不喝嗎?不喝就是看不起他。更狠的人，是當他把酒倒入口中，酒杯先不離嘴，兩眼圓瞪瞪地盯著你，看你喝不喝，如果你還是不喝，他一低頭，原來“含”在口里的酒又吐回了杯子。真臟!也真狠!問題是，世上多少英雄、豪杰，堅守原則的人，就這樣不得不妥協了下來!

　　送禮是科學，更是藝術，關鍵在于兩個字“用心”，就看你能不能用心去觀察客戶，能不能用心去感受客戶，能不能挖空心思的去找到差異化的送禮方法。只要你真正用心，就一定能夠抓住客戶的心，因為抓住客戶的心就等于抓住銷量!