銷售，怎能“指望”師傅帶徒弟

　　師傅”并不是真正的“師傅”

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家食品企業(yè)，該企業(yè)有5000多名銷售人員，每年員工的流動率在20%左右，也就是說每年將近1000人的銷售人員需要訓(xùn)練，這是一個非常驚人的數(shù)字。為了降低費用，公司采用了本地化師傅帶徒弟的方式，所有新員工在大區(qū)經(jīng)過簡單的訓(xùn)練，就交到了師傅手里，但是這樣的方式并沒有解決缺人的問題，反而人員的流失越來越嚴重。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)核心問題是：

　　首先，缺乏系統(tǒng)性。多數(shù)的師傅都是銷售人員的出身，并沒有太多的訓(xùn)練技巧，這就像優(yōu)秀的士兵，并不一定是一個良好的教官一樣。士兵強調(diào)自身的作戰(zhàn)能力，而教官強調(diào)如何“教會”士兵，這個“教”的過程是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)過程，必須經(jīng)過嚴格的訓(xùn)練。所謂好的銷售人員就是好的師傅，這本身就是作坊式的思想。其次，周期長。由于師傅自身的素質(zhì)限制，銷售人員的成長基本上處在自由生長的狀態(tài)，對于公司的產(chǎn)品、客戶、銷售技巧需要很長的時間才能逐漸摸索出來，而師傅在這個過程中，一方面不愿意教，另一方面沒有時間教，這些都嚴重影響了銷售人員的成長時間。我們曾經(jīng)做過試驗，將師傅帶徒弟的方式與模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)比較，發(fā)現(xiàn)后者的周期可以縮短30%-50%的時間。第三，成活率低。銷售人員的成活率很多情況下取決于“上手”的時間，過晚地上手將挫敗銷售人員的信心而造成人員流失，盡管人員“上手”的因素非常復(fù)雜，但是師傅自身素質(zhì)無疑是最重要的因素。另外，師傅本身也是士兵，也有很重的任務(wù)要完成，在任務(wù)與帶人之間，師傅更多地會選擇前者，而不會選擇后者。

　　作坊方式，難以大面積復(fù)制

　　師傅帶徒弟的另外一個弊端就是不能形成規(guī)模化，不同的師傅擅長的不一樣，強調(diào)的技巧不一樣，而且很多的技能可能僅僅適合他自己，放到別人的身上就不行了。我們在研究中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)的銷售人員是通過在市場的磨礪中自學(xué)成才，他們所謂的經(jīng)驗帶有一定的片面性，甚至代有極端的個性化色彩，單純的將這些經(jīng)驗不加提煉地直接傳授給新的銷售人員，并不能迅速提升銷售人員的戰(zhàn)斗力。因此，企業(yè)必須在個性化與標(biāo)準(zhǔn)化之間進行協(xié)調(diào)，事實上，任何企業(yè)的銷售人員多數(shù)都有一些共同的特點，而這些共同的特點多半是銷售人員最基礎(chǔ)的技能部分，只要對這些特點進行有效地歸納總結(jié)，并應(yīng)用于新銷售人員的身上，企業(yè)就可以實現(xiàn)部分標(biāo)準(zhǔn)化的制造過程。這就是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)的精髓所在。就像新兵的培養(yǎng)一樣，站姿、行軍、射擊等基本動作必須達到規(guī)范一致，在基礎(chǔ)動作一致的基礎(chǔ)上，再結(jié)合個人的特點進行專項的訓(xùn)練。

　　容易形成幫派勢力

　　師傅帶徒弟的方式經(jīng)常促使師傅將徒弟作為自身的私有財產(chǎn)，甚至是自身的縮影與附庸，中國傳統(tǒng)的“一日為師終身為父”觀念更加助長了幫派勢力的形成，員工效忠的目標(biāo)已經(jīng)不是企業(yè)而是師傅，這種狀況一旦形成蔓延，破壞性極大。曾經(jīng)有一家企業(yè)的區(qū)域銷售人員都是區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)的，一次某個區(qū)域的銷售員工在業(yè)績上弄虛作假被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時企業(yè)開除并嚴厲地處罰了這名銷售人員，事情本來這樣就可以結(jié)束了。但是由于這名銷售人員是地區(qū)經(jīng)理的徒弟，在處理時，地區(qū)經(jīng)理百般阻撓，依仗自己對區(qū)域的控制與公司分庭抗禮。雖然在公司的高壓下解決了問題，但是為以后埋下了隱患，三個月以后，該地區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)所有區(qū)域銷售人員集體叛變，對公司造成了巨大損失。企業(yè)為此甚至鬧到法庭，希望通過這種形式對其他的銷售人員形成震懾作用。但是仔細分析可以發(fā)現(xiàn)，即便是法庭勝訴，真正失敗的仍然是企業(yè)自己，因為他沒有真正解決企業(yè)員工的歸屬問題，這樣的事情遲早還會發(fā)生。因此師傅帶徒弟只能是局部的某個階段或者是某個項目，而不是全部，企業(yè)絕不能當(dāng)甩手先生，將徒弟完全地推給師傅。

　　有虐徒傾向

　　實踐過程中，師傅經(jīng)常是根據(jù)自身的好惡來決定對徒弟的好壞。特別是在性格特點方面，師傅更愿意選擇自己喜歡的人，如果自己感覺不好，很有可能就喪失了培養(yǎng)徒弟的興趣，這種好惡嚴重影響了銷售隊伍建設(shè)，甚至?xí)虼隋e失非常優(yōu)秀的銷售人員。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員可能產(chǎn)生于不同性格的銷售。比如，我們經(jīng)常認為銷售人員一定要能說，但是我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，很多不是很能說的銷售人員銷售得很好;再比如，我們認為銷售人員一定要機靈、善辨，但是我們發(fā)現(xiàn)很多比較憨厚，甚至有點傻的銷售人員，他們反而更容易成功等等。銷售人員的培養(yǎng)絕不能夠根據(jù)某個人的好惡來判斷，這會造成嚴重的后果，影響企業(yè)銷售隊伍的綜合能力。

　　另外，師傅除了根據(jù)個人的好惡選人之外，更重要的是徒弟與師傅之間有潛在的競爭關(guān)系，就是所謂的“教會徒弟，餓死師傅”。在這種抵觸心理的影響下，一方面師傅不會教給徒弟真東西，另一方面師傅會將徒弟作為自己的傀儡。徒弟種地師傅收獲，并且在收獲以后將徒弟驅(qū)逐再換新的徒弟。這樣，師傅就可以保證永遠不可能有人和他進行競爭，這個地區(qū)師傅永遠是老大。這些都嚴重地破壞公司銷售團隊的建設(shè)。

　　結(jié)論：

　　1、 完全依賴師傅帶徒弟的方式是作坊式的代表，也是企業(yè)不負責(zé)任的表現(xiàn)!

　　2、師傅帶徒弟的方式很難復(fù)制，很難滿足企業(yè)全面發(fā)展的需要!

　　3、 人才的培養(yǎng)問題永遠是企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓的問題，應(yīng)當(dāng)投入足夠的精力與財力!

　　4、應(yīng)當(dāng)用模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，將作坊式的訓(xùn)練方式轉(zhuǎn)變成企業(yè)規(guī)模化的制造方式!