企業營銷：如何解決“窮”客戶帶來的困擾

　　任何一個行業，客戶可分為高、中、低端，低端客戶其實就是窮客戶，窮人的的最大特征就是沒錢。

　　不僅如此，窮客戶因為資金“捉襟見肘”必須想方設法把付款時間往后推，付款方式惡劣，結果收回資金的周期特別長，資金難以回籠。

　　窮客戶即低端客戶具有四大危害，任何一個公司必須睜大眼睛認清本質：

　　害處一：“窮客戶”是高成本客戶

　　許多銷售人員認為“小”客戶開發成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產規模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實上企業還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發、維護，這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源，尤其是時間和人力資源，開發一個低端客戶的時間和成本要低于一個高端客戶，但是開發兩個或三個低端客戶時間和成本或許早已經超過了開發一個高端客戶，而一個高端客戶帶來的收益要遠遠高于這幾個低端客戶，也就是說低端客戶的機會成本太高，低端客戶并不成本并不“低”。

　　害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶

　　低端客戶財力有限，規模有限，能力有限，這也就決定了它們會盡力壓低產品成本，通過低價格去贏得市場，但是能力有限必然造成他們無法通過有效管理控制生產運營等成本，結果就是他們必然會在采購環節盡量壓低成本，“你不降價我就找別的供應商，反正又不是你一家”，造成供應商比拼的不是誰生產、研發水平更高，而是回歸最原始的市場競爭狀態——惡性價格競爭，打起了激烈的“價格戰”，供應商任人宰割，價格被壓得很低，供應商只有“望洋興嘆”，即使最后獲得了訂單也是傷痕累累。

　　害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

　　“窮客戶”不僅希望獲得低價的訂單，還想讓供應商提供良好的服務，希望客戶提供的服務能夠幫助自己在管理或技術某些方面提高，而銷售人員為了保證客戶開發成功，完成自己的業績，也就隨意承諾，但是天下沒有免費的“午餐”，黃老師能夠斷定銷售人員或企業會權衡成本、價格和利潤的關系，不得不在其他方面進行彌補，客戶方面看似“坐收漁翁”得到了實惠的價格折扣，但其獲得的產品的質量、享受的服務必然也會相應的打了折扣，于是客戶就會根據合同不斷的尋找供應商的“麻煩”，供應商無法與客戶建立良好的關系，客戶也必然由于生產的波動無法獲得其下游相關者認可，最終多方受損。而且由于這些企業本身管理不規范，存在著錯綜復雜的“非正式”關系網，采購中“回扣”嚴重，關系處理耗時耗力。

　　害處四：“窮客戶”是無賴客戶

　　低端客戶的盈利比較差，現金流也就比較珍貴，于是在付款時候，它們總會推三阻四，不按時支付。有些干脆就是處在負債困境中，“拆東墻補西墻”，企業資金鏈基本處于斷裂狀態，今天需要這個產品就先付了這家供應商的拖欠款，明天的事明天再說，讓他付款簡直就是不可能，客戶與供應商“四目相對”，頗顯無奈之舉。有的客戶干脆就是在做“一錘子”買賣，買了就不給錢，你愿意送貨就送，不愿意拉到，我再找新的供應商，這時就變成了客戶“無賴”，公司“無奈”。

　　南方略領軍人物黃先仁常說：“企業經營的終極目標就是盈利，三流的企業虧損墊背，二流的企業在盈虧平衡上痛苦掙扎，一流的企業盈利豐厚輕松自如，高水平的營銷就是要給企業帶來高于行業平均水平的盈利，要做到這樣的背后其實由客戶層面決定，所以說：高水平的營銷就是遠離‘窮客戶’。”