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    服裝導購員做好營銷需“色眼”識顧客

    2014/5/29 13:18:00 來源: 評論(0)10

    服裝服裝導購營銷

      優秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學家則從不同的顏色中了解人的內心世界。


      所謂性格色彩分析,是以心理學為基礎,將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人,不同的顏色對應不同個性的人,他們在選購整體衣柜時,會有不同的表現。


      導購員如果根據不同“顏色”性格的顧客進行營銷,將收到良好的效果。優秀的設計師往往會應用冷、暖、明、暗色調來傳遞不同的色彩視覺效果;心理學家則從不同的顏色中了解人的內心世界。


      最早將西方的色彩心理學引入中國的心理學專家樂嘉,他在當紅電視節目《非誠勿擾》中運用色彩心理學進行性格分析,幫助男女嘉賓把握愛情機會,結果大受歡迎。其實,性格色彩分析不僅有助于人們通向愛情、婚姻的幸福之門,并可在市場營銷中加以利用,同樣會有助于營銷人員通向成功之路。


      4種顏色,四種性格所謂性格色彩分析,是以心理學為基礎,將紅、綠、黃、藍4種顏色作為4種類型的人,不同的顏色對應不同個性的人,他們在選購家具時,會有不同的表現。


      在這里簡單說明一下4種顏色的人的性格要點:1.紅色——快樂的帶動者。紅色性格的人,做事情的動機很大程度上是為了快樂,快樂是最大驅動力。他們積極、樂觀,擅于發揮自己所長,極力展示自身的魅力,像火紅的太陽般散發著熱情的光芒,他們喜歡隨性而為,同時又善于交際。2.藍色——最佳的執行者。藍色性格的人,喜歡大海般的深邃。


      這類人更在意于建立和維系一種持久深入的關系。他們做事情喜歡堅持原則,對待朋友忠誠,并樂意在思想層面深入了解、關心和交流。3.黃色——有影響力的指揮者。


      他們深層次的驅動力來自對目標的實現和完成。他們一般都有前瞻性的眼光和領導能力,通常都有很強的責任感、決策力和自信心。4.綠色——和平的促進者。綠色性格的人,其本質是對和諧與穩定的追求,不愛出風頭,盡力避免鋒芒。他們寬容、透明度高,通常非常友善,適應性強,是很好的傾聽者。


      看人“下菜”,做好目標營銷整體衣柜專賣店的成功運營,必然少不了好的導購員。筆者曾經多次逛過廣州市正佳廣場6樓的整體衣柜賣場,遍訪索菲亞、好萊客、尚品宅配、歐派、樂曼、伊仕利、雅迪斯、百得勝、詩尼曼、科萊雅、康耐登、簡木等品牌,可謂聚集了廣東地區最優秀的整體衣柜品牌。


      通過觀察發現:如果專賣店的裝修檔次、產品質量、品牌知名度處于同一水平,那么導購員的綜合素質決定了店面的銷售業績。導購員需要有專業的整體衣柜的相關知識,了解自己品牌的優勢,也應深入了解競爭對手的資料,把握行業最新的資訊和趨勢。


      當遇到不同性格的顧客,導購員可以根據紅、綠、黃、藍4種顏色的性格特點,采取針對性的溝通,最終達成交易。首先,從消費者進店的那一刻開始,導購員就應該觀察、分析這位顧客是哪一種性格的人,考慮如何向顧客介紹產品,并引導其購物,最終說服顧客下單購買。


      1.紅色性格:沖動的消費者紅色性格的人進店,一般傾向于主動溝通。他們很容易和導購員打開話匣子,比如會問到店里有沒有搞什么活動,等等。他們容易受一些促銷信息的影響,隨之產生購買的沖動。筆者有位女同事,是典型的紅色性格,她經常關注電視廣告中的促銷信息,對電視購物推薦的商品也極有興趣。對紅色性格的客戶,導購員不妨多介紹一些新推出的產品,并且將各種優惠政策盡可能地告訴他們,當然,最后不要忘記了額外送點小禮物給他們。對待紅色性格的客戶,關鍵詞:新鮮感、促銷信息、禮上禮優惠。


      2.藍色性格:最理性的消費者藍色性格的客戶,是最理性的人。他們會先在網絡上查找整體衣柜十大品牌,到官方網站了解新產品,去搜房家居、搜狐家居、新浪樂居、百科衣柜網等一些專業網站去了解衣柜家居建材方面的專業知識,再選擇離居住地較近的幾個賣場去逛一逛。


      擁有藍色性格的消費者,不僅會向朋友征詢意見,也會向專業人士多方咨詢、尋求幫助。他們主動了解不同品牌的產品質量、款式、五金配件以及售后服務等等。經過多方溝通和了解,他們幾乎就成為衣柜方面的專家了,最終才會選定一個品牌購買。他們來到店內,喜歡問一些專業性的問題來考一考導購人員,判斷其是否專業。面對藍色性格的客戶,導購員應以最認真的態度,用專業的知識去和他們交流。


      藍色性格的客戶,永遠都不會把不滿意寫在臉上,但卻會在心里做全面、詳細的評價。一旦他們認可了產品,往往還會介紹他們身邊的親戚朋友過來購買。針對藍色客戶的特點,關鍵詞:耐心、專業、用心。


      3.黃色性格:目標堅定的消費者黃色性格的人主觀性和目標性都很強。他們喜歡制定計劃,并按計劃去實現目標。當一位黃色性格的顧務走進門店,你也許感覺得到他們強大的氣場。一旦判斷出顧客屬于黃色性格,開始不必過于主動地接待,而應該任其自主地去了解產品和服務的相關情況。待到一定的時機,導購員可以巧妙地去跟他們溝通,特別注意要以溫和的態度,否決他們先前的錯誤認識,再告訴他們正確的情況。


      需要注意的是,對于黃色性格的消費者,雖然不需要導購員過于主動,但是需要時刻用心關注,察顏觀色。筆者曾經見過一個黃色性格的客戶,他說話很直,聲音也很大,在安裝衣柜的時候,由于安裝師傅沒能很好地解決問題,表示要等一兩天才能完全解決問題,可是讓他等了好幾天都沒能有結果,這位顧客一下子就投訴到公司總部。對待黃色性格的客戶,關鍵詞:輔助服務、以客為主。


      4.綠色性格:最需要引導的消費者4種不同色彩個性的客戶中,綠色性格最需要導購員的主動“出擊”。綠色性格的客戶一般不會有很高的忠誠度,他們往往缺乏主觀性,優柔寡斷。這就需要導購員積極主動地通過溝通了解他們各方面的情況,比如顧客家庭的裝修風格、生活習慣及偏好等等,根據他們的實際需求,將適合的板材顏色、相應的款式及時地建議給他們。


      導購員還可以更多地了解一些客戶所在小區的情況,按照他們的戶型圖,給出針對性的裝修建議,選擇怎樣的衣柜款式和風格,再舉例他們小區的某某消費者也是在本店消費,沒準立刻就能打動他們的心。導購員想辦法留住他們多待一點時間,成交的機會就會大一分。對待綠色性格的客戶關鍵詞為:主動出擊、熱情洋溢。當然,一個人的性格并會不是單色系,但一般都會有主導色彩、輔助色彩,或者是幾種色彩的復合型。


      專賣店導購以自己豐富的專業知識為基礎,靈活運用性格色彩的分析方法,用心服務顧客,就很容易擄獲顧客的心,并加快對產品的銷售。

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