推銷原則：不打無準備之仗

　　一、推銷訪問準備要點

　　1.對顧客來說，這次訪問的時期是否適當?

　　2.對即將見面的顧客，是否有正確的了解?

　　3.未曾事先以電話或書信聯(lián)絡(luò)約定有無問題?

　　4.有無忽略對本次買賣有決定權(quán)的人?

　　5.訪問顧客有無準備良好的理由?

　　6.對本顧客有無事先盡可能地調(diào)查一切資料?

　　7.本顧客現(xiàn)在是否需要我們的商品?

　　8.本顧客對于購買商品是否確實擁有資金及權(quán)限?

　　9.為了運用經(jīng)驗，有無研究與本顧客情形相似的推銷經(jīng)過?

　　10.對所推銷的商品，能否立即舉出三個以上的優(yōu)點?

　　l1.對所推銷的商品，顧容提出查詢時能否立即答復(fù)?

　　12.為應(yīng)付顧客可能的變化，有無隨時變更話題的準備?

　　13.顧客雖有購買意愿，但一時尚不能做最后決定時，有無準備應(yīng)付的方法?

　　14.有無準備與顧客見面時的第一句話?

　　15.對商品帶給顧客的利益，能否充分說明?

　　16.顧客可能提出的反對意見，有無事先設(shè)想，準備答復(fù)?

　　17.無論遇到任何堅強而意外的反對意見，是否準備有冷靜的應(yīng)付方法?

　　18.有無事先練習說明方法以求提高說服效果?

　　二、準備推銷工具

　　推銷工具是推銷員在訪問顧客時所應(yīng)用的有關(guān)推銷的資料、用具等。推銷工具應(yīng)依推銷員本身的創(chuàng)造力產(chǎn)生，而非別人提供的。

　　推銷工具有以下幾種：

　　1.給顧客看的物品：產(chǎn)品樣品、模型、說明書、銷售統(tǒng)計圖表、資料剪貼簿、訂貸簿、訂貨信函、相片與相簿、價格表、顧客名簿、介紹信或推薦信、名片、感謝信、質(zhì)量證明書、贈品等。

　　2.推銷員本身的物品：準顧客卡、訪問計劃表、記錄本、合同文件、印花、印泥、圖章、價格表等。

　　推銷工具有良好的促銷作用：

　　(l)常言說“百聞不如一見”，直接訴諸于視覺，容易引起顧客的注意;

　　(2)提高面談效果;

　　(3)給顧客以信心;

　　(4)能將所有的要點依照一定的次序完整的說明;

　　(5)彌補推銷技術(shù)的不足與訪問時的氣氛。

　　三、擬定拜訪顧客計劃

　　1.計劃內(nèi)容：

　　(l)什么人握有購買決定權(quán);

　　(2)調(diào)查影響顧客的外部原因：有無競爭者介紹推薦。有無能幫助自己的人……等

　　(3)調(diào)查影響顧客的內(nèi)部原因：公司的組織體制，需要部門與采購部門的關(guān)系，決定者是什么入;

　　(4)握有購買決定權(quán)的人的性格、興趣，屬于哪一類等?

　　(5)引起顧客注意的方法，面談的借口，面談時的話題，顧客不同意購買時應(yīng)如何應(yīng)付等，計劃所有的措施、活動等;

　　(6)顧客對所推銷的產(chǎn)品的了解程度;

　　(7)研究顧客現(xiàn)在所使用的商品優(yōu)缺點;

　　(8)核對上次的商談結(jié)果;

　　(9)約定事項的解決;

　　(10)推銷工具的準備;

　　(ll)訪問通知、接洽。

　　2.計劃的好處

　　了解訪問場所、洽談的對象、談話的內(nèi)容、談?wù)摰姆椒ǖ龋兄谘杆龠M行面談。

　　有系統(tǒng)的思考，可以減少訪問時無謂的時間，縮短談話，使全副精神貫注于有效的推銷。并且在商談時能以最恰當?shù)馁Y料，預(yù)先安排妥當，同時也能事先訓(xùn)練自己。

　　3.有準備的訪問

　　會見顧客以后得不到洽談的機會應(yīng)是絕對避免的。計劃會見顧客，正確了解應(yīng)講的話，應(yīng)做的事，將是避免被顧客擋回的最佳方法之一。

　　4。顧客資料卡片的活用

　　推銷員應(yīng)記下顧客的姓名、地址、及顧客的所有資料，以顧客的人品與興趣為中心計劃訪問，會見時談些顧客最感興趣的話。

　　5.樹立成功意識

　　推銷員應(yīng)加強成功意識，尤其在開始訪問以前必須提醒自己充滿自信，排除自卑感。

　　“我現(xiàn)在要去做的是對顧客有利的事情!”

　　“大家對我有很好的印象!”

　　“今天的推銷必定能成功!”

　　推銷員大聲朗誦以上幾點，先說服自己相信它，以快樂的心情走進顧客的大門。